Как сделать рекламное предложение клиенту
Руководство по составлению коммерческого предложения
Как и любой продающий текст, хорошее коммерческое предложение должно провести потенциального покупателя за ручку от любопытного клика по письму до осознанного целевого действия. Правда, на любом из этапов предложения (лид, оффер, тело, призыв к действию) покупатель может потерять интерес/испугаться/заподозрить обман или испытать любую другую эмоцию, после которой КП отправится в мусорку.
Мы на примерах расскажем, как этого избежать.
Что такое коммерческое предложение
Вся суть отражена в названии: коммерческое предложение – это то, что вы предлагаете у вас купить. Не имеет значения ни тип покупателя (B2B, B2C), ни вид вашей деятельности – во всех случаях вы предлагаете получателю вашего коммерческого предложения отдать вам деньги или еще что-нибудь в обмен на товар или услугу.
Мысль – крайне простая, но постарайтесь глубоко в нее вдуматься – на этой мысли строится принцип составления коммерческого предложения.
Для чего нужно коммерческое предложение
КП нужно для того, чтобы приводить в бизнес новых клиентов или реактивировать постоянных. Некоторые компании используют КП в том числе и для сбора статистики (запихивают в него опросник), но делать так не стоит – объем предложения раздувается, что уменьшает конверсию. Если хотите собрать статистику – закажите исследование или напишите отдельный опросник.
Виды коммерческих предложений
Вообще, КП делятся по видам очень условно, потому что каждый кейс – индивидуален, при этом структура (которую мы будем разбирать ниже) всегда одна и та же. Но иногда бывает полезным разделить коммерческие предложения по «горячести», что плотно переплетается с позицией КП в воронке продаж.
Горячее коммерческое предложение
Горячее КП посылается клиенту, который или уже хочет купить товар, или очень-очень в нем заинтересован. Горячие КП обычно размещаются в конце воронки, целевое действие – покупка/заказ. Здесь нет ограничений по объему – сделайте КП максимально подробным, если того требует ситуация. Основной упор делайте на оффер.
Теплое коммерческое предложение
Теплое КП – расплывчатое понятие. Клиент, который его получает, либо в целом заинтересован в услуге/товаре, либо слегка заинтересован в вашей компании. Для реактивации постоянных клиентов как раз и используется теплое предложение. Здесь становятся важными заголовок и лид – уделите им достаточно внимания. По объему – 2-3 страницы А4 (если вы уверены, что клиент дочитает КП до конца – можно и больше). Теплое коммерческое предложение может находиться в любой точке воронки продаж.
Холодное коммерческое предложение
Это – самое сложное КП. Клиент о вас вообще не знает, потребности либо нет, либо он ее не осознает. Здесь самым главным становится заголовок – от его качества напрямую зависит количество открывших КП холодных клиентов. Размещается такое предложение в начале воронки. По объему – не больше одного листа А4.
Что нужно сделать перед составлением коммерческого предложений
Как мы говорили в начале, хорошее КП «ведет клиента за ручку» от заголовка к целевому действию. Так вот, перед началом составления предложения нам нужно ответить на 2 вопроса: «Кого ведем?» и «Почему мы?».
Изучение потребностей клиентов
Для начала нам нужно разобраться, для кого мы пишем коммерческое предложение. От ЦА будет зависеть, на какие преимущества мы будем давить и какие возражения мы будем обрабатывать. Обычно ЦА неоднородна – если мы, например, поставляем свежее мясо оптом, для крупных сетевиков и маленьких магазинчиков нужно писать отдельные компреды, потому что крупных сетевиков интересует объем и логистика, маленькие магазинчики в первую очередь заинтересуются ценой.
Изучение предложений основных конкурентов
Вряд ли у вас – продукт или услуга, которых еще нет на рынке, то есть получатель КП либо уже пользуется услугами другого поставщика, либо хотя бы наслышан о ценах и условиях. И вам нужно будет доказать ему, что ваше предложение – наиболее выгодное. Для этого и проводится анализ конкурентов: вы ищете их слабые стороны и отмечаете в своем коммерческом предложении те выгоды, которых нет у конкурентов. Кстати, писать «У компании Х вот этого вот нет, а у нас это есть» – плохой тон. Просто отметьте свои плюсы, если человек/бизнес действительно заинтересован в поставке – он сам изучит конкурентов и сам же придет к выводу о том, что у вас – лучшее предложение.
Как правильно составить коммерческое предложение
Какая информация должна присутствовать
Всего у КП есть 6 разделов: заголовок, лид + оффер, само предложение, цена, обработка возражений, призыв к действию. Если вы твердо уверены в том, что делаете – можете поменять структуру, в остальных случаях придерживайтесь ее.
Структура документа
Заголовок
Как мы уже говорили выше, если вы работаете с холодными клиентами, заголовок – это самая главная часть. Потенциальному клиенту на почту приходит письмо, и если в заголовке написано «ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗА МИНИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ СКИДКИ ГАРАНТИИ», то письмо отправится в спам. Цель заголовка: заинтересовать человека, заставить его хотя бы открыть письмо. Поэтому заголовок должен быть конкретным, информативным и предлагающим реальную выгоду (ту, в которую клиент может поверить).
Почему этот заголовок – плохой?
Лучшие ткани для пошива одежды, богатый выбор
Из заголовка вообще ничего не понятно. Почему ткани – лучшие? Богатый выбор – это сколько?
Убираем все оценочные суждения, добавляем числа
Ткани для пошива комбинезонов: Турция, Индонезия, Россия. 8 000 цветов на выбор
Предлагаем услуги фрилансеров для выполнения различных работ
Какие услуги? Каких фрилансеров? Каких работ?
Конкретизируем, сегментируем, добавляем «плюшку»
Переведем любой текст на 58 языков. Оплата – после приемки работы
50% скидки на оптовый заказ рыбы
50% скидки бывают только в мышеловке (с)
Даем реальную цену
550 рублей за кг креветок при оптовом заказе
Лид + оффер
Лид указывает клиенту на наличие проблемы, оффер предлагает решение этой проблемы. Лид должен быть коротким и сухим, оффер должен логично следовать из лида.
Почему не стоит так писать?
Мы предлагаем на выбор большое разнообразие тканей для пошива различной одежды. Работая с нами, вы сможете существенно сэкономить на себестоимости каждой единицы товара. Постоянным клиентам делаем скидки
Лида как такового нет. Первое предложение можно сократить до «Продаем ткань», все остальное – мусор. Существенно сэкономить – это сколько? Какие скидки можно получить и как стать постоянным клиентом?
Добавляем расчеты (нужно изучить рынок), очерчиваем лид и оффер, вычищаем мусор, конкретизируем
На комбинезон размера M уходит 2 метра погонной ткани. В среднем метр хорошей (Турция или Индонезия) ткани стоит 250 рублей. Итого – 500 рублей себестоимости.
Мы предлагаем ткань из Турции по 190 рублей за метр, ткань из Индонезии – по 210 рублей за метр. Работая с нами, вы сможете сэкономить 24% или 16% себестоимости соответственно. На выбор – 8 000 цветов, каталог прикреплен к письму.
Основная часть
Здесь уже можно раскрывать основную часть компреда: детальные цены, сроки, бонусы и так далее. При составлении пользуйтесь теми же принципами, что и при составлении оффера. Не лишней будет инфографика – таблицы, диаграммы.
Принципы составления основной части коммерческого предложения:
Указывайте конкретную выгоду
Водянистые формулировки не убеждают клиента в том, что ему нужен ваш товар
Вы будете получать мясо в самые короткие сроки
Везем мясо в Москву из пригорода, вы получите товар через 4 часа после его отгрузки с завода
Используйте конкретные числа
Любой бизнес хочет на чем-то сэкономить, и лучший способ начать сотрудничать с каким-либо бизнесом – наглядно показать, сколько он с вашей помощью сэкономит
С помощью наших энергосберегающих ламп вы уменьшите расход электричества на 30%
Наши лампочки светят так же сильно, как лампы на 100 Вт, при этом они потребляют 80 Вт. Если вы замените 1000 стандартных лампочек на наши – вы будете экономить 20 кВт в час
Скорее всего, клиент разбирается в ценах на товар/услугу лучше, чем вы, поэтому он быстро заметит явную ложь
Наши лампочки стоят в 2 раза дешевле, чем аналогичные лампочки конкурентов
Средняя цена таких лампочек на рынке – 250 рублей/штука. Мы продаем их по 220 рублей/штука
Есть такое понятие – «мир читающего». Если в мире читающего нет каких-либо понятий – выгоды, связанные с этими понятиями, не будут для него очевидными. Поэтому ищите понятные аналогии
Если вы поставите наши лампочки, они окупят себя за год, а за остальные 4 года принесут вам выгоду в размере своей 3-кратной стоимости
(если пишем для завода по обработке дерева) Гарантийный срок службы лампочек – 5 лет. За это время вы сэкономите на электроэнергии 200 000 рублей, что равно стоимости 2-х станков для фигурной обработки дерева
Обработка возражений
Здесь нужно зафиксировать все вышесказанное и отсечь оставшиеся сомнения. Предложите пробный период, расскажите про гарантию, дайте ссылки на отзывы, опишите процесс оплаты. Плохие примеры приводить не будем, потому что здесь сложно ошибиться. Хороший пример покажем в «Образец и примеры коммерческого предложения».
Призыв к действию
Даем контакты, по которым с нами можно связаться. Как минимум – телефон и почту, можно указать и дополнительные каналы связи. Если КП включает в себя какую-то временную акцию – указываем, до какого срока нужно позвонить/написать, чтобы получить бонус.
Основные ошибки
Как правильно составить привлекательный текст
Объем
Для «холодных» клиентов
1 лист А4, не больше. Если клиент о вас не знает, вы фактически вторгаетесь в его жизнь со своим предложением, тратить много времени на вас не будут – так что будьте максимально лаконичны.
Для клиентов после встречи
Если КП находится в конце воронки продаж, то никаких ограничений по объемам нет – пишите столько, сколько посчитаете нужным.
В остальных случаях
Персонализация
Составляйте предложение под интересы конкретного клиента
Изучите информацию не только о сфере и конкурентах, но и о самом клиенте. Найдите информацию о том, с кем он сейчас работает, если возможно – дополнительно узнайте, на каких условиях клиент работает с конкурентами. Тогда вы будете знать, на что давить. Кроме того, изучите боли клиента – так вы «окунетесь в его мир» и будете знать, что для него представляет наибольшую ценность.
Не превращайте текст в сплошную рекламу
Не старайтесь подать себя с наилучшей стороны вообще во всем. Если у вас есть какие-то минусы – упомяните об этом, сразу же после упоминания минуса приведите положительную сторону, которая этот минус перекрывает. Так ваш бизнес будет выглядеть более живым и честным в глазах клиента.
Как правильно аргументировать
Основные правила аргументации
3 правила. Аргумент должен быть:
Ближайший синоним однозначности в данном контексте – четкость. «Прочная ткань» – плохой аргумент в вашу пользу, потому что «прочная» – понятие растяжимое. А вот «трехслойная ткань» – уже более четкий аргумент. Если вы еще и расскажете, что это за слои, аргумент будет исчерпывающим.
Подкрепленность – на слово вам не поверят, поэтому будьте добры предоставить доказательства. Если речь идет о цене – покажите прайс-лист, если речь идет о качестве – предоставьте сертификаты и исследования, если речь идет о сервисе – покажите реальные отзывы.
Весомость – скользкий параметр. Естественно, низкая цена будет более весомым инструментом, чем подарочная открытка директору при успешном заключении сделки. Но вот если мы будем сравнивать прочность ткани и количество доступных расцветок, то здесь все становится не так однозначно: для ателье, занимающегося пошивом рабочих роб, прочность будет стоять на первом месте, а вот для ателье по пошиву детской одежды главными будут уже расцветки. Перед тем, как оценить весомость того или иного аргумента, проанализируйте систему ценностей клиента.
Цена и ценность
Цена – денежная стоимость товара. Ценность проще всего описать как соотношение «цена/качество». Когда строите аргументацию – смотрите на ценность, а не на цену. Вы можете продать клиенту товар/услугу, которые стоят в полтора раза больше, чем в среднем по рынку – при условии, что ценность товара будет в 2 раза больше, чем ценность среднего рыночного товара/услуги.
Визуальное оформление документа
Читаемость
Используйте шрифты без засечек (OpenSans, Arial) – они проще воспринимаются. Кроме того, в компреде должны быть отступы (2-3 см со всех краев) и интервалы между строками/абзацами.
Минимализм
При оформлении используйте максимум 3 цвета, чтобы не перегружать читающего информацией. Фон должен быть светлым. Картинки – только по существу.
Наглядность
Используйте таблицы, инфографики и списки, разбивайте текст на логические абзацы. Помните, что информация с картинок всегда воспринимается лучше – даже если на картинках присутствует только текст.
Узнаваемость
Как минимум в вашем коммерческом предложении должен быть логотип вашей компании – где-нибудь в шапке. Если у вас разработан корпоративный стиль – смело используйте его в КП.
Образец и примеры коммерческого предложения
Ткани для пошива комбинезонов: Турция, Индонезия, Россия. 8 000 цветов на выбор
На комбинезон размера M уходит 2 метра погонной ткани. В среднем метр хорошей (Турция или Индонезия) ткани стоит 250 рублей. Итого – 500 рублей себестоимости.
Мы предлагаем ткань из Турции по 190 рублей за метр, ткань из Индонезии – по 210 рублей за метр. Работая с нами, вы сможете снизить себестоимость на 24% или 16% соответственно. На выбор – 8 000 цветов, каталог прикреплен к письму.
Преимущества наших тканей
Высылаем 10 погонных метров ткани на тест бесплатно.
Призыв к действию и контакты
Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатный тестовый образец. Внимание! Всем новым клиентам, оформившим заказ до 31 декабря, даем скидку в 10%.
Контакты:
[номер телефона] – [имя или отдел]
Как ответить на коммерческое предложение
Как вежливо отказать
В общем-то, вы можете просто не отвечать, и это будет считаться отказом. Но если хотите ответить вежливым отказом, напишите что-то вроде: «Добрый день! Спасибо за предложение, но в данный момент мы не заинтересованы в данном товаре/данной услуге».
Помните, вы никому не обязаны объяснять, почему вас не заинтересовало коммерческое предложение.
Как оформить согласие
Выйдите на связь по одному из указанных контактов и уточните детали, здесь ничего особенного придумывать не нужно.
Рекомендации по составлению коммерческого предложения
Объединим все рекомендации в одном разделе:
ТОП-10 ошибок при составлении коммерческого предложения
Заключение
Правила хорошего коммерческого предложения
Джияна Ичигеева, редактор-фрилансер, специально для блога Нетологии написала статью о том, что писать в коммерческом предложении и как с его помощью привлечь клиента.
Бизнес должен уметь коротко и привлекательно рассказать о себе. Мы ищем будущих клиентов, новых партнёров или работаем с текущими, и всем им нужно объяснить суть своего проекта или продукта, товара или услуги.
Коммерческое предложение — один из способов рассказать о себе, он эффективен в работе с пользователями, которые о вас что-то знают и готовы к конкретным условиям и ценам. Но мало получить внимание пользователя, его нужно удержать и довести отношения до сделки — для этого разберём, как написать хорошее коммерческое предложение.
1. Определите цель
Вы можете написать одно универсальное предложение и потратить поэтому меньше усилий, но это коммерческое предложение будет обращаться ко всем получателям одинаково. Если вы хотите заинтересовать пользователя, учитывайте его проблемы, потребности и пожелания, а в КП сосредоточьтесь на продукте, расскажите о его преимуществах, надёжности компании и выгодных условиях.
Прежде чем писать, решите, для кого вы пишете коммерческое предложение и зачем этому пользователю ваш продукт. Какую проблему вы решаете? Почему ваш продукт подходит ему лучше, чем аналоги? Определите это в первую очередь для себя.
Как вести себя с государственным заказчиком, чтобы избежать осложнений в проекте
2. Покажите и докажите свою пользу
Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.
Покажите пользу
Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.
Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.
Если вы будете говорить в понятных получателю категориях, он заинтересуется предложением.
Докажите свои слова
Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.
В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.
3. Включите только нужную информацию
Пользователь заинтересовался и читает предложение? До победы ещё далеко, и важно не потерять его внимание. Он должен убедиться, что читает предложение не зря. Не включайте в описание своего продукта всё, что можете. Читающий запутается, испугается и бросит вас.
4. Опишите условия, которые касаются получателя
Знать подробности всех предложений компании пользователю не нужно. Юрлицу неинтересно, какие скидки вы предоставляете студентам. Получатель предложения неосознанно отделит себя от целевой аудитории вашего предложения и потеряет к нему интерес, если информация к нему не относится.
5. Опишите только те условия, которые важны на этом этапе
Отнеситесь критично ко всем деталям. Действительно ли клиенту нужно знать об этом сейчас? Это может повлиять на его решение? Не перегружает ли эта информация ваше предложение и не утомляет ли получателя?
Важно: обо всех крупных ограничениях или дополнительной плате сообщите сразу. Иначе у клиента возникнет ощущение, что его пытаются обмануть: завлекли, а на деле условия оказались другими. Это негативный опыт. Не связывайте с ним свою компанию.
6. Предусмотрите разумные вопросы
Продумайте, как клиент прочитает письмо, что он узнает, а что ему останется непонятным. Наиболее вероятные и проблемные вопросы сразу раскройте в предложении.
Если потенциальному клиенту понятно, что вы предлагаете, он способен принять решение — иначе вас отвергнут, и не потому, что продукт неинтересен, а потому, что непонятны условия. Кроме того, сразу получая ответы на свои внутренние вопросы, клиент почувствует, что вы понимаете его, и будет настроен лояльнее.
Если думаете, что не сможете предусмотреть всё, вы правы. Покажите пользователю, где найти дополнительную информацию. Скажите, кому можно задать лично менее универсальные вопросы. Убедите, что вы можете решить его проблемы.
Деловая переписка на английском языке: фразы и советы
Профессия
Коммерческий редактор
7. Открыто расскажите о ценах
Не скрывайте цены и условия сделки
Помните, что вы пишете коммерческое предложение. Если клиент его читает, он готов обсуждать условия и хочет знать, во сколько ему обойдётся работа с вами. Если не можете назвать точную цену, укажите, в каких пределах она колеблется. Это позволит клиенту понять, что вы предлагаете. Понимает — значит может принять взвешенное решение.
Объясните, от чего зависит цена
Неважно, называете ли вы точные условия. Пользователь хочет знать, почему цена такая. Понимает детали ценообразования — доверяет вам. Тем более глупо говорить, что ваше предложение выгодно, а условий не называть.
Не оправдывайтесь и не навязывайте
Следите за тоном, в котором вы говорите о ценах. Мы привыкли платить за товары и услуги. Есть пользователи, которые, имея бесплатный доступ к музыке, предпочитают оплатить подписку. Так они получают не столько музыку, сколько набор функций: удобный доступ к этой музыке, поддержку, которая решит проблемы.
В стремлении доказать, что предложение стоит того, вы можете начать давить на жалость. Не стесняйтесь разговора о деньгах и не пытайтесь оправдаться «тяжёлыми условиями», «вынужденностью» и другими завуалированными фразами. Иначе клиент усомнится, что стоит тратить на вас требуемые ресурсы. Вы оказываете услугу или продаёте товар, это чего-то стоит, а клиент получает пользу.
Клиент знает, что должен платить. Не акцентируйте внимание на этой обязанности. Не говорите клиенту, что такие условия для него — подарок судьбы, и он должен радоваться и соглашаться, а то упустит вас таких прекрасных. Клиент знает, что любая сделка — взаимная выгода, и он нужен вам не меньше, чем вы ему.
Ваш потенциальный клиент находится в потоке призывов купить что-то или обратиться за услугой. Пользователь примет решение, обратить ли на вас внимание, за доли секунды. За это время он прочитает ту часть текста, которая явно выделяется на фоне остального полотна: нельзя не обратить внимание на контрастный заголовок. Вопрос в том, что пользователь здесь прочитает.
Как составить правильный оффер и не испортить его
8. Напишите понятный заголовок
Используйте короткие заголовки
Нельзя написать два абзаца и даже два предложения, выделить их, повысить кегль и ждать, что они будут быстро неосознанно прочитаны. Длинный контрастный текст перестаёт быть контрастным.
Пишите понятно
Не хочется задумываться над тем, что означает набор слов, который мозг прочитал без моего ведома. Если пользователь поймёт, о чём говорится в заголовке, он сможет принять решение, интересен ли ему ваш продукт.
Создавайте привлекательные заголовки
Заголовок — это коммерческое предложение в миниатюре. В самом КП мы стараемся убедить получателя, что этот товар или услуга стоит его внимания и денежных затрат, а в заголовке — что предложение стоит его внимания и временных затрат.
Это ваш первый и последний шанс привлечь и удержать внимание читателя. Надо побудить пользователя после прочтения заголовка обратиться к основному материалу. Но не переусердствуйте и не идите по лёгкому пути.
Интригующий кликбейт-заголовок создаст впечатление, что вы искажаете информацию, предлагаете продукт низкого качества, ориентируетесь на наивного пользователя. Это негативный опыт читателя, и его нужно избежать.
Как научиться писать: блоги о редактуре и копирайтинге
9. Объясните, как принять предложение
Коммерческое предложение (ура!) заинтересовало пользователя, и он хотел бы купить у вас товар или услугу. Что он должен делать? Этот путь должен быть понятным.
Укажите в предложении, куда обратиться, что написать, кого спросить и какие ключевые слова назвать. Если пользователь поймёт, что его ждёт, ему проще отозваться на предложение и начать с вами общение.
Обязательно помещайте нужные контакты и ссылки в самом предложении. Пользователь, который вынужден искать информацию в каком-то разделе на вашем сайте, может просто не дойти до этого сайта.
10. Соблюдайте правила языка и вёрстки
Хорошее и понятное коммерческое предложение не хочется читать, если оно сложно написано или плохо оформлено визуально. Редкий читатель разглядит привлекательность предложения за сложными конструкциями, отсутствием логики и связности в тексте, речевыми ошибками.
11. Не уходите от реальности
Вы следовали всем правилам и написали хорошее коммерческое предложение. Потенциальный покупатель заинтересовался вашим продуктом. Вы показали ему, что делать, чтобы предложением воспользоваться. Он связался с вами, отозвался на предложение. Всё отлично, но следите, какая реальность стоит за предложением.
Предлагайте именно то, что можете дать
Если вы предложите одно, а в процессе заключения сделки условия поменяются, пользователь почувствует себя обманутым. Может быть, вы даже не пытались его обмануть, а только приукрасили действительность. Но действительность не ответила ожиданиям пользователя. Это негативный опыт. Клиента вы рискуете здесь потерять.
Если реальность окажется выгоднее предложения, клиент, конечно, будет рад, но станет ясно, что процессы в вашей фирме не согласованы. Это повод пересмотреть своё согласие.
Не будьте бюрократами
Настройте свою работу так, чтобы клиенту работать с вами не составляло труда. Не заставляйте его переходить от сотрудника к сотруднику, от отдела к отделу. Делайте хорошо, тогда и будет, что описать в коммерческом предложении.
10 правил ведения переговоров
12. Закрепите успех
В коммерческом предложении вы открыто рассказали об условиях, и пользователя они устроили, он стал вашим клиентом. Вы знаете, что получите от клиента, а он знает, какой набор товаров или услуг вы ему предоставите. Это нормальный баланс, и сделка спокойно завершится. Но попробуйте дать клиенту чуть больше, чем обещали в предложении. Эта небольшая «мелочь, а приятно» даст вам ещё пару пунктов лояльности от этого клиента, и он, может быть, станет вашим постоянным клиентом или адвокатом бренда и порекомендует вас своим друзьям.
Как написать коммерческое предложение
Выводы
Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.