Как убедить человека что он не тупой
Как убеждать людей в сети: семнадцать малоизвестных джедайских трюков
Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?
Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.
В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).
1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро
Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей – увеличить скорость речи. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.
Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.
Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.
Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.
Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.
2. Ругань убедительна
Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!
Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:
«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»
Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.
Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.
Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.
3. Пусть в начале с вами согласятся
Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.
Исследование, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.
Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.
Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.
4. Вам помогут контр-аргументы
Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет Пси-блог:
Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О’Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О’Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)
Результаты проведённого О’Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.
Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.
Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.
5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»
Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.
Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.
В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.
Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.
6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше
Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!
Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.
Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.
Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)
7. Добавьте позитива
Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.
Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.
Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.
Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.
8. Парадокс выбора
Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.
Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.
Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!
Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.
9. Повторение – мать убеждения
Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.
Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.
Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):
Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.
Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.
Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.
Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.
Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.
10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу
Гуаданьо и Чалдини (2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.
11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше
Вот цитата из отличной книги Брайана Вансика «Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».
Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».
Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.
Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!
12. Истории сильнее фактов
В 2007 году сотрудники Университета Карнеги Меллон (Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.
Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.
Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.
В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!
Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!
Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.
Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»
13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото
Рабочий эксперимент, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.
Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.
Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.
В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.
Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.
Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?
Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.
В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».
А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.
14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти
Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно некоторым исследованиям, он вас просто не услышит.
«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.
Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»
«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.
Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.
15. Кивок Салливана
Изобретённый ресторанным консультантом Джимом Салливаном, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.
Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.
Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.
16. Ясность – сестра убеждения
Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из Маркетинговых Экспериментов. Запомните ее.
Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.
17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.
Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)
Говори или проиграешь: как убедить любого в чем угодно — советы бывшего секретного агента
Почем мои слова не воспринимают всерьез? Почему начальство не ценит мои инициативы? Если такие вопросы хоть раз приходили вам в голову, вероятно проблема не в том, что вы говорите, а в том, как вы это делаете. Может быть слишком тихо? Или слишком быстро? Бывший спецагент секретной службы США Эви Пумпурас утверждает, что именно от техники речи зависит то, как нас воспринимают окружающие, даже если мы говорим полную чушь. Она охраняла четырех президентов США, была в башнях-близнецах прямо во время теракта 11 сентября 2001-го. Теперь она написала книгу о том, как научиться убеждать. Осенью она выходит на русском языке в издательстве «Бомбора». Inc. Russia публикует отрывок.
Важно не что вы говорите, а как
Будь таким, каким хочешь казаться.
Одним из первых мест, где я проходила собеседование после ухода из Секретной службы, стал канал «Фокс Ньюз». Тогда я почти ничего не знала ни об этой сети, ни о том, как показать себя ее полноправным участником. Это было несколько наивно, но я всерьез полагала, что моего резюме и профессионального опыта будет достаточно. Я привыкла к почти военной атмосфере, где к старшему по званию обращались с неким благоговением. Там существовала иерархия, и за много лет я привыкла относиться к ней с уважением, сдерживаясь и не высказывая вслух того, что думаю на самом деле. На службе я редко говорила что-то кроме «да, сэр», «нет, сэр» и «так точно, сэр». А после работы в составе личной охраны президента и вовсе сроднилась с подобной манерой поведения. Как агент я должна была в буквальном смысле сливаться с окружающей средой. Говорила вполголоса, передвигалась мелкими перебежками, чтобы не попасть в объектив вместе с президентом. Моей задачей было защищать и охранять его, обеспечивая, по мере возможности, максимальный уровень конфиденциальности. Мое присутствие должно было ощущаться, но при этом быть абсолютно незримым.
Вот и на встрече с Биллом Шайном, тогдашним старшим исполнительным продюсером «Фокс Ньюз», я придерживалась этой линии. Я относилась к другим с уважением, говорила с ними спокойно и сдержанно. Была всегда собрана, даже когда нужно было рассказать о своих достижениях, полученных степенях и званиях, о языках, которыми владела, и своем опыте как высококвалифицированного специалиста по проведению допросов и собеседований. Неужели этого недостаточно для потенциального журналиста?
Оказалось, опыт работы в Секретной службе мало чем помогает при трудоустройстве на телевидение. Спустя неделю после моего собеседования мой агент сообщила, что телеканал не принял мою кандидатуру. Когда спросила почему, она ответила, что причину не объяснили. Я была в замешательстве. Что я сделала не так? Мне хотелось разобраться в ситуации. В конце концов, работу я все равно потеряла, так что бояться больше нечего. Решила позвонить продюсеру и спросить напрямую.
— Здравствуйте, мистер Шайн. Это Эви Пумпурас. Я была у вас на собеседовании.
— Да… — протянул он, слегка озадаченный моим внезапным звонком.
— Сэр, мой агент сказала, что вы не приняли мою кандидатуру.
— Могу я узнать почему?
— Просто у нас сложилось ощущение, что вы нам не подходите.
— Мистер Шайн, я очень ценю вашу дипломатичность, но мне от нее никакого толку. Я хочу знать, что сделала не так. Должна же быть причина, по которой вы отвергли мою кандидатуру, и я хочу ее знать.
В трубке повисло молчание, и я прибавила:
— Это поможет мне не совершать ошибок на будущих собеседованиях. Если вы скажете, что не так, я смогу скорректировать манеру речи или поведение.
— Послушайте, — ответил он наконец. — Я не сомневаюсь, что вы не хуже остальных. Вы ведь были агентом и проделывали все эти крутые штучки. Но когда с вами разговариваешь, этого не чувствуется. Ваша манера подачи совершенно не вяжется с вашим опытом и прошлым — а на телевидении это важно. Вы какая-то… зажатая. И вот ваш голос — над ним тоже надо поработать. Он должен быть громче, глубже, должен отражать то, о чем вы говорите. Только так можно заставить телезрителей слушать, завоевать их внимание. Они ведь слушают не только то, что вы говорите, но и как. И вот еще ваша дикция…
— Откуда вы? — спросил он.
— Вот-вот. Это чувствуется. Но я слышу кое-что еще…
— Вот над этим вам и надо поработать. У вас слишком сильный акцент для работы на телевидении. Вам нужно научиться говорить на нейтральном американском английском. Только так можно вести репортажи из разных уголков страны.
— Ясно. Спасибо вам за честность.
— Не за что, — ответил он.
Закончив разговор, я немедленно набрала номер студии Уильяма Эспера, где когда-то училась актерскому мастерству. Я всегда питала страсть к искусству — вот почему, еще будучи агентом на службе в Нью-Йорке, я пошла на двухгодичные курсы подготовки профессиональных актеров, а еще до того — хотя и в качестве непрофильного предмета — изучала в колледже изобразительное искусство. Курсы актерского мастерства помогли мне не только дать выход своей страсти, но и усовершенствовать навыки агента под прикрытием. Мне ответил руководитель студии и мой близкий друг Лаит.
— Хабибти! — пророкотал в трубке его зычный голос.
— Привет, хабиби! — ответила я. — Лаит, мне нужна твоя помощь.
— Мне нужно поработать над голосом. И над акцентом.
— Понял. Я и сам несколько лет пытался нейтрализовать свой. Услышал тебя, хабибти. Поговорю с одним из наших преподавателей по технике речи и ораторскому искусству, пусть он с тобой позанимается.
Попрощавшись с ним, я принялась искать толкование слова «зажатый». Во время разговора с Биллом Шайном оно неприятно резануло мне слух, но я не была уверена, что правильно его понимаю. Так меня еще никто не называл. Вот что я обнаружила:
«Зажатый (прил.) — сдержанный, скромный, робкий. Синонимы: непритязательный, кроткий, мягкий, тихий, застенчивый, недоверчивый, скрытный, боязливый, трусливый».
Какого хрена. Вовсе я не такая! Как он посмел так меня назвать? Хотя… Я мысленно прокрутила в голове свое собеседование, стараясь представить, как выглядела в его глазах. Я и в самом деле вела себя скромно, с каким-то даже преувеличенным почтением — за столько лет привыкла подчиняться, этому меня учили. Он всего лишь сказал мне правду, какой бы горькой и неприятной она ни была; свое искреннее впечатление от увиденного и услышанного.
Поняв это, я осознала и две своих главных ошибки:
1. С самого начала я выбрала неправильную модель поведения, неправильную «версию себя». На собеседование пришла «Эви-спецагент» — совсем не то, что нужно было им показать.
2. Голос. На службе я всегда старалась сохранять спокойствие и тихое смирение, но в целом никогда не придавала своему голосу особого значения. Я не прилагала никаких усилий для того, чтобы сделать его мощнее, напротив, изо всех сил его сдерживала. Все дело в том, что работа в Секретной службе привлекает в основном людей с личностью типа А (ведущая реакция «бей»), и большая часть из них — мужчины. Прибавьте к этому нагрудные значки и пистолеты — уровень тестостерона зашкаливает. В то время всего два процента агентов личной охраны президента были женщинами. В этом мире нельзя было выжить без хитрости и гибкости, ведь нужно было ежедневно находить общий язык с сотрудниками правоохранительных органов и других военных организаций. Особенно нелегко приходилось в тех миссиях, где мне отводилась роль руководителя. Мне не хотелось, чтобы коллеги-мужчины сочли меня эдакой командиршей, пользующейся властью (что нередко случалось с моими более авторитарными сослуживицами), и со временем у меня выработалась привычка нарочно смягчать свой голос, чтобы не обидеть окружающих.
К несчастью, для женщин в этой области уверенность в себе автоматически приравнивается к стервозности. И хотя я избрала для себя сдержанную модель поведения из стратегических соображений, поражение на собеседовании в «Фокс Ньюз» научило меня тому, что в телевизионной карьере от нее не было никакого толку. Речь пока не шла о том, чтобы в корне поменять свою суть, только о придании моему голосу силы и мощи.
Ваш настоящий голос
У каждого из нас есть голос, которым он пользуется, и истинный, настоящий голос. Вполне вероятно, сейчас вы говорите не истинным голосом, а тем, что сформировался у вас в течение жизни. Он — средоточие всех ваших маркеров уверенности в себе или ее отсутствия, неопределенности, страхов и тревог. Не исключено, что на него наложили отпечаток ваша раса, культурные традиции, в которых вы воспитывались, этническая и гендерная принадлежность. Так, девочки чаще стараются слиться со средой, говорить тихо и робко. Мальчикам же внушают необходимость разговаривать громко. Наши голоса формируются нашими родителями, соседями, в окружении которых мы растем, школой, где мы учимся, независимо от того, ладим ли мы с окружающими или подвергаемся гонениям. Кроме того, на формирование голоса влияют и социально-экономические факторы.
Мы придаем гораздо большее значение тому, что мы говорим и как мы выглядим. Когда мы пишем речь или готовим презентацию, то заучиваем фразы и запоминаем ключевые пункты. Скрупулезно подходим к выбору одежды и тому образу, в котором предстанем перед публикой. И при этом редко уделяем внимание тому инструменту, которым будем доносить наши мысли. А ведь именно здесь так важны паралингвистические аспекты.
Что такое паралингвистика? Это учение о вербальной коммуникации, происходящей за пределами слов. В ней гораздо большее значение отводится не тому, что мы говорим, а тому, как мы это говорим. К паралингвистическим аспектам относятся акцент и особенности интонации, тембр и тональность голоса, а также темп речи и громкость. Мало кто из нас проводит целые дни за упражнениями по отработке голоса, и потому приобретенные в этой области привычки по большей части имеют неосознанный и автоматический характер. Внимательное отношение к паралингвистическим параметрам своей речи — залог адекватной оценки собственной личности и манеры поведения. Определив, как те или иные речевые привычки влияют на вашу жизнь и мироощущение, вы сможете сделать правильный выбор в том, какие элементы — внутренние или внешние — оставить, а какие изменить.
Случалось ли вам когда-нибудь слушать аудиозапись собственной речи и думать: «У меня ведь совсем другой голос!» Если то, что вы слышите, не кажется вам достоверным отражением вашего настоящего голоса, значит, тот голос, которым вы пользуетесь, не гармонирует с вашей сутью. Это не ваш истинный голос. Быть может, в период взросления вам внушили, что он должен звучать именно так, или же вы привыкли им пользоваться, чтобы справиться с непростой жизненной ситуацией — скажем, если приходилось терпеть жестокое обращение со стороны родителей или братьев и сестер с трудным характером.
Может быть, вам доводилось слышать, как у кого-то при рассказе о своем трудном детстве внезапно менялся голос — скажем, становился выше, как будто принадлежит более молодому человеку? Такое бывает, когда в нежном возрасте человек перенес травму. Такие люди не контролируют паралингвистические аспекты собственного голоса, и когда они особенно уязвимы, их израненная в юности сторона невольно дает о себе знать. Они вновь переживают случившееся, словно видя его глазами тогдашних себя.
Не менее сильное влияние на нас оказывают и окружающие. Мы перенимаем их привычки, тональность и интонацию, темп речи и характерный тон. Пообщавшись некоторое время с мамой, замечаю, что невольно «заражаюсь» от нее некоторыми речевыми оборотами. Это происходит на совершенно инстинктивном уровне, и мой муж всякий раз это отмечает. Но подобное время от времени происходит с каждым из нас. Если вы хотите произвести впечатление на кого-то из своих коллег, попробуйте перенять его речевые привычки. Или же позаимствуйте манеру речи одного из друзей.
Чтобы лучше разобраться в паралингвистических аспектах своей речи, прежде всего, нужно отталкиваться от того, откуда исходит ваш голос. Так, люди с гнусавым голосом, как правило, говорят в нос. Те, кто имеет более глубокий тембр, активнее задействуют горло. Кто-то говорит как бы грудью — у них голос чуть выше, с придыханием. И еще есть те, кто говорит животом, отчего получается более глубокий, громкий и мощный тембр. Всю свою жизнь я говорила горлом — и вот теперь решила научиться говорить животом, тем самым усилив связь с источником своей внутренней силы. В качестве упражнения попробуйте задействовать каждую из этих частей тела — нос, горло, грудь и живот — и прислушайтесь к собственному голосу: какой из этих вариантов ближе всего к тому, которым вы пользуетесь каждый день? Потом решите, какой тембр вам нравится больше, и потренируйте его, чтобы придать своему голосу силу.
Как слышат вас другие
Профессор Университета Майями Кейси Клофстад провела исследование на материале выборов 2012 года, сравнив параметры голосов победивших кандидатов и тех, кто проиграл. В результате обнаружилось, что из 435 человек, выдвинувших свою кандидатуру, чаще всего побеждали те, кто обладал более глубоким и низким голосом. Было и еще одно исследование, в результате которого Клофстад также заключила, что избиратели предпочитали кандидатов с низким тембром голоса. В частности, женщины с глубокими голосами воспринимались как более сильные и уверенные в себе, а значит, заслуживавшие большего доверия на выборах.
В 2002 году представители нескольких университетов провели совместный анализ, чтобы установить степень влияния тональности голоса хирурга и вероятности вызова его в суд за врачебную ошибку или халатность. Исследователи прослушали сорокасекундные аудиозаписи голоса каждого хирурга и нашли, что те, в чьем голосе слышалось высокомерие и апатия, или недостаток сочувствия, производили впечатление равнодушных людей; как следствие, именно на них чаще всего подавали иски.
Те же, чей голос излучал тепло и кто казался более профессиональным в общении, гораздо реже получали жалобы и претензии. Вне всякого сомнения, голос и манера речи играют важную роль в нашем мировосприятии, и столь же сильно влияют на нашу успешность. Зачастую мы и сами не знаем, что говорят о нас наши паралингвистические характеристики, или какое впечатление наш голос производит на других людей. Чтобы лучше разобраться в самих себе, рассмотрим наиболее распространенные вербальные привычки, способные усилить или ослабить эффект от вашей речи.
Темп речи — быстрый или медленный
Быстрый: выдает волнение.
Если вы обнаружили в себе склонность говорить быстро, то окружающим, скорее всего, кажется, что вы всегда торопитесь выразить свою мысль. Это создает впечатление, что вы не хотите отнимать у них время, поскольку ваши мысли и знания не так уж и важны. Еще вы, вполне вероятно, часто сбиваетесь с логики изложения и ошибаетесь. Можете говорить то, что до конца не обдумали, а потом жалеть об этом. В целом, из-за повышенной скорости ваша речь кажется нервной и не слишком связной.
Медленный: говорит о силе.
Я не говорю, что вы должны говорить медленно, растягивая слова, как на Глубоком Юге (без обид, мои южные друзья!), но если вы лишь немного замедлите речь, то дадите возможность слушателям успевать усваивать предлагаемую вами информацию и получите необходимое время, чтобы собраться с мыслями и четко их изложить. Медленная речь также служит сигналом того, что вы и ваши взгляды важны. В ней заключена уверенность в том, что слушатель не пожалеет, потратив на вас время.
Отличным примером является президент Обама. В бытность агентом в мои обязанности входило немедленное оповещение коллег по рации, если объект защиты перемещался с места на место. Однако, при Обаме это было без надобности, так как его отовсюду было слышно. При переходе из Западного крыла в резиденцию его голос эхом прокатывался по коридорам.
И еще он никогда не спешил, произнося свои речи. Думаете, выступая в прайм-тайм он думал: «Надо поторопиться, а то задерживаю показ сериала!» Нет. Он делал все размеренно, потому что знал: его слова важны и их нужно донести до слушателей. Именно подобный подход сделал его выдающимся и сильным оратором. Да, понимаю, он был президентом США, и слова его имели значение, но дело не в том, кем он был, а как он решил их произносить. Необязательно быть мировым лидером, чтобы говорить убедительно.
Смысл и коммуникативную силу высказывания определяют не только слова, но и то, как они произносятся. Когда человек не уверен в себе, интонация к концу фразы ползет вверх, и вместо утверждения получается вопрос. Взять хотя бы одно из мощнейших и известнейших высказываний нашего времени — «У меня есть мечта». Произнесите его про себя с оригинальной интонацией. А теперь представьте, насколько изменился бы ее смысл, если чуть сместить акцент: «У меня есть мечта?» Эффект совсем не тот.
Вот в чем сила декларативной речи: она означает, что вам есть что сказать этому миру. Не умаляйте своих слов сомнением. Наполните их значимостью и весом, которых они заслуживают, произнося громко и с уверенностью в голосе. Нередко мы боимся сказать что-нибудь не так, ошибиться — и прячемся в панцирь, отрекаясь от своих высказываний и убеждений. Как часто ко мне обращаются женщины, которые рассказывают о том, как на очередном собрании или совещании озвучивают некую мысль лишь для того, чтобы секундой позже ее присвоил себе кто-нибудь из присутствующих мужчин. Избежать этого очень просто: достаточно говорить уверенно, вложив в голос всю свою страсть — таким образом вы моментально заявите о правах на свою идею.
«Это», «ну», «как бы», «типа того», «короче», «э-э-э»
Все это — слова-паразиты. Мы вставляем их, когда не знаем, что сказать, заполняем паузы, чтобы выиграть время. Разумеется, это отличный способ собраться с мыслями и свести фразу воедино, но эти же самые слова здорово вредят вашей речи, делая ее бледнее и слабее. Слова-паразиты способны свести на нет значимость едва ли не любого вашего высказывания. Поэтому, вместо того, чтобы прибегать к их помощи в попытке выиграть время, постарайтесь заранее продумать и сформулировать то, что намереваетесь сказать.
Если хотите, чтобы вас уважали, начните со своего голоса и речи — в ней не должно быть никаких «э-э-э» и «как бы». Кстати, если говорить медленнее, то слова-паразиты будут не нужны.
Многие из нас не выносят молчания. Причем, американцы, похоже, впереди планеты всей. Мы изо всех сил стараемся избегать тишины, заполняя словами все пробелы и паузы. Мы все тарахтим и тараторим, выплескивая из себя ничего не значащие слова, повторяясь, обильно пересыпая свою речь словами-паразитами. А между тем молчание при правильном использовании может стать одним из самых эффективных инструментов. С его помощью можно выполнить две задачи. Во-первых, хорошенько обдумать то, что вы собираетесь сказать, сделать паузу и тщательно подобрать слова. Так речь будет казаться грамотно выстроенной и продуманной. Во-вторых, слушатель сможет лучше проникнуться сказанным вами. Вместо потока хаотичных мыслей и слов, вместо вываливания на него первого, что придет вам в голову, вы дадите ему глубоко осмысленные и тщательно взвешенные идеи, которые с большей вероятностью найдут отклик в его душе.
Когда вы, произнеся некую мысль, умолкаете, слушатель получает возможность самостоятельно осмыслить и переварить услышанное. Но если вы говорите без остановки, повторяетесь, добавляя ненужные подробности и комментарии, то сказанное вами вскоре утрачивает смысл и значимость.
Если вы говорите, а вас никто не слышит, какой смысл вообще говорить? Тихий голос — знак неуверенности в себе и стеснения или же страха высказывать мысли вслух. Но если вы говорите громко и четко, то как бы заявляете о том, что ваша речь заслуживает внимания. Прислушивайтесь к себе, хотя бы иногда; старайтесь обращать внимание на повторяющиеся схемы и модели. Случается ли вам с отдельными людьми говорить тише, чем с остальными? Это те, кто когда-либо сделал вам больно, или те, кого вы боитесь? Может быть, вы начинаете говорить тише в определенных ситуациях? Очень часто неспособность говорить громко связана с эмоциональным блоком, поэтому, если вам кажется, что вы постоянно сталкиваетесь с этой проблемой, возможно, стоит задуматься о природе тихого голоса, о его истинных причинах, и постараться найти способ повысить эмоциональную твердость и стабильность.
Каков ваш истинный голос?
Запишите свой голос во время разговора с кем-нибудь, произнесения речи, чтения новостной статьи или отрывка из книги. А теперь послушайте, что получилось. Может быть, у вас слишком высокий или слишком тихий голос? Или в конце каждого предложения интонация взлетает вверх? Присутствует ли в вашем голосе страсть и властность? Вы уверены в себе или, наоборот, сомневаетесь в собственных словах?
Если первая ваша мысль — «Ненавижу свой голос! Он ужасный! Не могу себя слышать!» — пора это исправить.
Если вам что-то не нравится в своей речи, отметьте это про себя и попробуйте изменить. Обратите внимание на те аспекты, которые хотели бы исправить. Но действуйте постепенно. Например, если говорите слишком быстро, употребляете много слов-паразитов и у вас слишком высокий голос, не пытайтесь изменить все и сразу. Само по себе решение изменить голос говорит об огромном сознательном усилии, ведь бол́ьшая часть речевых привычек — инстинктивны и бес сознательны, к тому же, наверняка, сопровождают вас не один год. Начните с одной из них. Например, попробуйте говорить медленнее и в течение месяца сконцентрироваться только на этом аспекте. Для того, чтобы избавиться от какой-либо привычки, нужно двадцать восемь дней, а именно это нам и нужно, изменить ваши паралингвистические привычки. Когда вам удастся эффективно изменить первую привычку, переходите к следующей.
Подготовка значит уверенность
Как преподаватель я хочу, чтобы мои студенты преуспели не только в освоении учебной программы, но и в жизни после колледжа. Вот почему каждый семестр, вместо какого-нибудь реферата я даю им задание подготовить презентацию и выступить перед классом.
В среднем я занимаюсь с группами по тридцать пять человек, и продолжительность занятия составляет три часа, поэтому у каждого студента на презентацию пять минут. Большинство чувствует себя неловко и стесняется выступать перед однокурсниками. Но я знаю, что если помогу им развить речевые навыки, впоследствии это окупится с лихвой. В ходе презентаций сразу видно, кто готовился, а кто — нет. Определить это можно по тону голоса: он становится медленнее и методичнее.
Когда студент хорошо выучил материал, то говорит медленно и как будто прочувствованно. Он словно осознает авторитетность своего мнения по представляемому вопросу, и даже если нервничает, уверенность не спрячешь. Те, кто не старался, провел исследование в спешке, говорят так быстро, что сами спотыкаются о свои слова и то и дело вставляют слова-паразиты, дабы скрыть пробел в знаниях. Их фразы похожи на вопросы, а недостаток подготовки сразу заметен по тому, как неуверенно они говорят.
Обычно я могу убедиться в этом после презентации, задавая вопросы. Те, кто говорил быстро, как правило, испытывают определенные трудности, потому что не знают тему достаточно, чтобы спонтанно ответить на поставленный вопрос. И наоборот, те, кто хорошо подготовился, отвечают более основательно и уверенно.
Чем меньше, тем лучше
Ко мне часто обращаются люди, с просьбой сделать так, чтобы их голос был слышен на собраниях и совещаниях. Они считают, что если будут активно выступать на каждой встрече, то сам факт их присутствия будет признан коллегами. Но есть одно НО. Люди будут слушать только в том случае, если вам есть что сказать — причем, это должно быть действительно важно. Если вы будете просто говорить, «потому что так надо», какой в этом смысл? От этого ваши слова не станут более весомыми. Если вы не скажете что-нибудь актуальное и ценное, окружающие поймут, что в вас говорят лишь чрезмерное эго и неуверенность в себе. Вы заботитесь о себе, а не об общей выгоде.
Лично я молчу на половине собраний — предпочитаю слушать. Иногда мне попросту нечего добавить, или же кто-то уже сказал то, что собиралась сказать я. Так бывает. Когда это происходит, я не покидаю поле боя в ярости. Помните: ваша задача — новые знания и сбор информации. Это самое главное. Потому что, повторюсь, если слушать, можно многое узнать. И когда вы решитесь заговорить, то сделаете это с умом. К тому же, чем меньше вы скажете, тем заметнее ваше высказывание станет для окружающих, и тем ценнее.