Как пояснить человеку что он не прав
Лучший способ убедить кого-то, что он не прав
В споре рождается истина. Так говорят, когда обсуждение чего-то двумя людьми заканчивается принятием общего решения. Но иногда в споре с другим человеком тебе не просто не хочется с ним соглашаться, но даже тяжело слушать его доводы. При этом чем больше он говорит, тем больше ты утверждаешься в своей правоте. Худшее, что ты можешь сделать в такой ситуации, — это продолжать настаивать на своем мнении. Потому что это заставит твоего оппонента принять оборонительную позицию, и он будет еще больше держаться собственных убеждений. Вместо этого прими его точку зрения как часть истины, а затем направь собеседника к самостоятельному признанию собственной неправоты.
Данный подход ведения дебатов был сформулирован еще в XVII веке философом Блезом Паскалем. Он говорил, что лучший способ повлиять на сознание оппонента — это посмотреть на вещи его глазами, а потом дать ему возможность изменить свое мнение. В одной из своих книг Паскаль пишет:
Если ты хочешь указать кому-то в споре, что он ошибается, то начни с признания его правоты. Покажи, что его точка зрения может иметь смысл и ты готов к ней прислушаться. Затем предоставь информацию, которая последовательно вытекает из его слов, чтобы он сам пришел к полному пониманию ситуации. Как объясняет Паскаль, мало кого задевает отсутствие знаний в чем-либо. Знать все невозможно. Но человека может разозлить, когда это незнание используют против него, чтобы поставить под сомнение его интеллект. В этом случае спор неосознанно превращается в личное столкновение и не способен закончиться конструктивно.
Профессор психологии Техасского университета Артур Маркман называет данный подход к дебатам действенным и способным разрешить любые разногласия. Как утверждает Маркман, лояльная риторика ослабляет защитный механизм оппонента и позволяет ему изменить мнение без опасения, что он будет выглядеть глупо. Таким образом дискуссия может превратиться в сотрудничество, а обсуждение — принести плоды за счет словесной транзакции: «Я соглашусь с твоим мнением, но в ответ ты признаешь, что в чем-то ошибся и согласишься со мной». Иногда самый верный способ изменить мнение собеседника — просто дать возможность сделать это ему самому.
Четыре вопроса до суда, или Как не проиграть его до начала разбирательства
Эксперт центра правового содействия законотворчеству «Общественная Дума»
специально для ГАРАНТ.РУ
Нередко организации или граждане проигрывают спор, хотя им кажется – правда на их стороне. В проигрыше винят «тупые законы» или суд, который неверно истолковал нормы права, и т. п. Конечно, встречаются и судебные ошибки, когда судья неверно оценивает доказательства или толкует закон, но гораздо чаще причина кроется в другом – проигрывают суд еще до обращения в него.
Между тем хорошее начало – половина дела. Судопроизводство в России основано на принципе состязательности: каждая сторона должна обосновать свои доводы, на которые ссылается (ст. 12, ст. 56 Гражданского процессуального кодекса, ст. 9, ст. 65 Арбитражного процессуального кодекса, ст. 14, ст. 62 Кодекса административного судопроизводства). Потому залог успешного суда – тщательная досудебная подготовка. Состоит она из нескольких этапов, порой весьма обширных, и рассмотреть их в рамках одной колонки не получится. Сейчас обратим внимание на четыре распространенных вопроса, на которые надо дать ответ, прежде чем решиться обратиться в суд.
Есть ли право, и чем оно подтверждается?
Так, больница обратилась в суд с иском к теплогенерирующей организации, просила обязать заключить договор об установке, замене и эксплуатации приборов учета тепловой энергии в нескольких жилых домах. Но суд отказал в удовлетворении иска, поскольку больница выступила ненадлежащим истцом: не является управляющей организацией, обслуживающей спорные МКД и не представляет интересы собственников названых жилых домов, объединенных общими сетями инженерно-технического обеспечения, а также у нее отсутствуют документы, подтверждающие полномочия на предоставление интересов всех собственников помещений в МКД (постановление Арбитражного суда Центрального округа от 16 января 2019 г. № Ф10-1938/2018 по делу № А14-19284/2017).
В другом деле, Б. оспорил в суде завещание, просил признать недействительным договор дарения квартиры. В обоснование требований пояснил, что его отец и мать умершей – родные брат и сестра, и Б. вправе претендовать на наследство по закону, как двоюродный брат. Суд отказал в удовлетворении требований: в судебном заседании не было установлено, что истец является двоюродным братом наследодателя, представленными документами факт родства не подтвердился, Б. не является родственником наследодателя, следовательно, и не является наследником по закону, завещание права и законные интересы Б. не нарушает, в связи с чем, правовые основания для оспаривания завещания у истца отсутствуют (апелляционное определение Московского городского суда от 22 января 2016 г. по делу № 33-1764/2016).
Думаю, вы уже догадались, в чем причина отказа в иске в обоих примерах – истцы проиграли дело еще до обращения в суд из-за отсутствия доказательств, что обладают соответствующим правом, о защите которого просят.
Иногда истец считает, будто обладает неким правом, исходя из «жизненной правды», но не всегда представления «по жизни» и «по закону» совпадают. Потому оценивать наличие права надо именно с точки зрения закона – существует ли оно у потенциального истца, в чем выражается, и вправе ли он обратиться в суд с таким-то требованием? Если наличие права подтверждается, то шансы выиграть суд повышаются.
Так, компания поставила товар покупателю, но тот оплатил его лишь частично, из-за чего поставщик обратился в суд. Требования были удовлетворены: между сторонами заключен договор поставки, поставка товара подтверждается товарными накладными, подписанными обеими сторонами, ответчик не отрицает факт поставки; при этом доказательств оплаты в полном объеме не предоставлено. Право поставщика требовать оплату товара подтверждено. Но в части поставленных товаров суд отказался признать требования обоснованными, так как товарная накладная не была подписана ответчиком и не было доказательств поставки спорной партии – поставщик в этой части отказался от иска в дальнейшем (постановление Арбитражного суда Северо-Западного округа от 20 августа 2019 г. № Ф07-8657/2019 по делу № А21-7989/2018).
Или в другом споре квартиру Б. залили соседи сверху, он обратился в суд с иском о возмещении ущерба. Ответчики сослались на то, что Б. – ненадлежащий ответчик, собственник квартиры – город, а Б. – наниматель. Суд отклонил доводы, поскольку квартира предоставлена истцу по договору социального найма, а положения жилищного законодательства предписывают, в том числе – нанимателей по договору социального найма, обеспечивать сохранность жилого помещения, поддерживать его в надлежащем состоянии, проводить текущий ремонт. У Б. есть право требовать возмещения ущерба (апелляционное определение СК по гражданским делам Московского городского суда от 26 июня 2019 г. по делу № 33-27488/2019).
Как видим из последних примеров у истцов право требования было основано на законе, и они могли его обосновать. В то же время в первых примерах истцы не смогли обосновать свои требования и наличие у них права, а суду не достаточно «простых слов».
Есть ли доказательства?
Потому до суда обязательно смотрим еще на один момент: а чем подтверждается (доказывается) наличие этого права?
Например, в деле с поставкой товара – права истца подтверждалось договором, заключенным в надлежащей форме, товарными накладными, не отрицал факт поставки и сам ответчик. Но часть поставки не была оформлена правильно, покупатель не расписался в товарной накладной и поставщик не смог предоставить иные доказательства поставки, и отказался от иска.
В подтверждение права могут использоваться любые доказательства – свидетельские показания, письменные доказательства (договоры, справки, выписки, документы бухучета и т.п.), вещественные и др. Главное, чтобы они соответствовали требованиям:
Например, если требуется соблюдение письменной формы сделки, то нельзя ссылаться на свидетельские показания в подтверждение ее заключения и условий, они считаются недопустимыми доказательствами (ст. 162 Гражданского кодекса). Необходимо искать другие доказательства – например, переписку сторон и (или) косвенные доказательства в пользу возможности заключения сделки (например, наличие нужной суммы у заимодавца и приобретение машины заемщиком сразу после «снятия» денег со счета заимодавца).
Часто такие косвенные доказательства изучаются в делах по банкротству, когда кредиторы просят включить задолженность в реестр требований кредиторов (постановление Арбитражного суда Восточно-Сибирского округа от 30 июля 2019 г. № Ф02-2401/2019 по делу № А33-1801/2018). При этом свидетельские показания суд может принять в качестве одного из косвенных доказательств и приобщить, например, письменные показания свидетелей (постановление Арбитражного суда Западно-Сибирского округа от 18 апреля 2016 № Ф04-1527/2016 по делу № А81-2964/2015).
Если же доказательства отсутствуют, то дело будет, как в примерах из начала статьи, проиграно.
В чем заключается нарушение права?
Исковое производство подразумевает наличие спора между сторонами – определенного конфликта, ущемления прав истца или реальную угрозу такого ущемления. По сути, мы не замечаем наличие права у нас, пока на него «не наступили». Тогда-то и возникает необходимость в защите, в том числе судебной. Причем цель этой защиты – восстановление положения до нарушения прав и законных интересов, а не просто победа.
Не случайно одно из требований в ГПК РФ при обращении в суд – необходимость указать в исковом заявлении, в чем заключается нарушение либо угроза нарушения прав истца (п. 4 ч. 2 ст. 131 ГПК РФ). В АПК РФ схожего требования напрямую в норме о содержании искового заявления нет (что, на мой взгляд, является недостатком), но и там выдвигается требование указать, в чем заключаются требования и обстоятельства, на которых они основаны (п. 4-5 ч. 2 ст. 125 АПК РФ), то есть из искового заявления арбитражный суд должен все равно увидеть, почему истец вдруг обратился в суд, и в чем выражается нарушение его права. Например, поставщик, которому покупатель не оплатил товар, указывает и на факт заключения договора поставки, и на то, что товар поставлен, но не оплачен: покупатель нарушил обязательства по договору и ущемил право поставщика на получение оплаты за товар, и это подтверждается тем-то и тем-то, потому и идем в суд.
В противном случае суд может не понять в чем цель и смысл обращения истца в суд и, например, указать, что истцом выбран ненадлежащий способ защиты права, а удовлетворение заявленных требований не приведет к восстановлению прав и законных интересов истца (постановление Девятого арбитражного апелляционного суда от 4 июля 2019 г. № 09АП-31225/2019 по делу № А40-119045/18).
Например, Т. обратился с иском к Минобороны России с требованием о признании права на исчисление выслуги лет для исчисления пенсии. Суд оставил заявление без движения и предложил дополнить его, так как истец не указал, в чем выражается нарушение либо угроза нарушения прав, свобод или законных интересов истца. Из искового заявления неясно, обращался ли истец в пенсионные органы для назначения пенсии, принималось ли по этому обращению решение, каким образом его права нарушены ответчиком (апелляционное определение Московского городского суда от 4 июня 2019 г. по делу № 33-24440/2019).
Истец еще до обращения суд должен определить, есть ли нарушение его прав и законных интересов или угроза их нарушения, и в чем это выражается, то есть какова суть этих нарушений.
От этого зависит не только судьба спора, но и выбор способа защиты.
Так, например, клиент оставил отзыв об услугах компании в Сети – есть ли нарушение права? Возможно, особенно если отзыв негативный. В чем суть нарушения? В «очернении» деловой репутации и вероятном снижении уровня продаж. А вот дальше от сути этого нарушения может зависеть приемлемый способ защиты.
Если клиент просто пишет о некачественном сервисе, и что ему не понравилось, то вероятно, компании лучше вступить в полемику и оставить ответ под таким отзывом с разъяснениями и опровержением, а не идти в суд. Почему? Потому как само по себе мнение о качестве услуг и деятельности организации, изложенное в Интернете, не может быть признано недостоверной и порочащей информацией, и не подлежит защите в порядке ст. 152 ГК РФ (постановление Арбитражного суда Северо-Западного округа от 11 августа 2015 г. № Ф07-6137/2015 по делу № А56-56296/2014, апелляционное определение СК по гражданским делам Московского городского суда от 2 ноября 2017 г. по делу № 33-45066/2017). В то же время если отзыв оскорбительный, в нем утверждается о противоправном поведении истца или деятельности компании, то уже есть шансы и на судебную защиту (определение Верховного Суда Российской Федерации от 28 марта 2018 г. по делу № 305-ЭС17-19225, А40-97932/2015).
«Тип» нарушения права влияет не только на выбор способа защиты, но и на сроки обращения в суд. Например, если не вернули долг по договору займа (кредитному договору), то срок исковой давности общий – три года (п. 1 ст. 196 ГК РФ), признать оспоримую сделку недействительной, то времени уже меньше – год (п. 2 ст. 181 ГК РФ), а в случае увольнения еще меньше – один месяц (ст. 392 Трудового кодекса).
Виноват ли ответчик в нарушении права?
Нарушение права нередко «соседствует» с негативными последствиями, например, убытками. Однако между нарушением права и этими последствиями должна быть причинно-следственная связь. Например, соседи залили квартиру и поэтому «испортился» паркет, а не потому что нарушили технологию его укладки. Поэтому стараемся найти ответ:
Так, например, в суде было установлено, что причиной разрушения стяжки, покрытия кровли и появления на ней трещин явилось нарушение подрядчиком технологии изготовления и транспортировки бетонной смеси, укладки бетонной стяжки и др. Использование ответчиком марки бетона ниже заявленной прочности, а также ниже прочности бетона, указанной в технической и исходной документации, ухудшило качество результата работ и явилось причиной возникновения выявленных недостатков. Вина ответчика была доказана и с него взыскали убытки (постановление Арбитражного суда Северо-Западного округа от 15 марта 2018 г. № Ф07-1156/2018 по делу № А56-44641/2016).
В то же время в другом деле, также связанном с бетоном, суд пришел к выводу, что виноваты обе стороны, в том числе в нарушении по отпуску и приему бетона, потому снизил размер ответственности ответчика на 50% (постановление Арбитражного суда Поволжского округа от 26 июля 2016 г. № Ф06-26634/2015 по делу № А49-11350/2014).
В другом деле гражданин утверждал, что приобрел у ИП 20 тонн некачественного цемента, из-за плохого качества которого произошло обрушение стены сушильной камеры, поэтому просил взыскать убытки с ИП. Но суд отказал в иске: нет данных по организации системы строительного контроля на строящемся объекте, а согласно данным протокола испытаний бетона из цемента «раковины», поры и т.п. в материале свидетельствуют о нарушении технологии укладки бетона. Также установить точную причину обрушения стены невозможно, а доказательств продажи ИП некачественного цемента не предоставлено. При этом представленный истцом протокол испытания вяжущих материалов суд не принял во внимание, поскольку протокол не содержит данных о том, что испытаниям подвергался именно цемент, приобретенный у ответчика (апелляционное определение СК по гражданским делам Верховного суда Республики Башкортостан от 11 ноября 2014 г. по делу № 33-14783/2014).
Истец должен доказать наличие убытков, причинно-следственной связи между незаконными действиями (бездействием) ответчика и возникшими у истца убытками, их размер (постановление Арбитражного суда Центрального округа от 12 июля г. 2019 № Ф10-2707/2019 по делу № А54-1851/2018).
Итак, прежде чем пойти в суд, истец должен быть уверен, что сможет доказать:
Конечно, это лишь общие правила, существуют категории дел, когда и ответчик сам должен доказать, что не нарушал права истца, например, некоторые трудовые споры. Но и истцу в любом случае не следует излишне полагаться на суд или «авось», иначе судебный спор будет проигран еще до обращения в суд.
Как убедить человека, что он неправ | #9 наедине со Skype
Сегодня мы продолжаем серию актуальных бесед с Александром Пеньковым– профи в сфере ведения переговоров и продаж.
– Итак, предупреждаю сразу: сегодня я в абсолютно отвратительном настроении собираюсь обсуждать тему «Как убедить человека в чем-нибудь, и можно ли вообще это сделать?» А разбираться в этом вопросе мы будем с гением ведения переговорного процесса Александром Пеньковым. Здравствуй, Александр.
Александр:– Привет, Олег. Спасибо за такое представление, хотя ты в этом вопросе понимаешь не меньше, а даже больше моего. Но тема, действительно, безумно интересная. Вот есть человек, аудитория или группа людей. Можно ли их в чем-то убедить или изменить их мнение, кардинально поменять их первоначальный взгляд на проблему – это всегда интересовало всех.
– Сложнейший вопрос. Давай начнем с конкретного примера: Корейская война, как меняли мышление военнопленных за 3-4 месяца с черного на белое. Расскажи этот пример, он же классический, а ты, как специалист, знаком с ним очень хорошо.
– Американские военнопленные должны были время от времени записывать обращения к своей нации, чтобы привлечь внимание американцев к тому, что эта война не такая уж и справедливая, что здесь творятся нелицеприятные вещи. Но будучи патриотами, преданными своей стране, американцы, естественно, не собирались говорить того, чего от них требовали. Однако противник пошел на интересные психологические уловки, и со временем американские пленные (не все, а некоторые из них) полностью поменяли свой взгляд и свое отношение к этой войне.
– Таким образом, мы видим, что есть серьезные технологии изменения массового мышления? Или это разовый случай?
– С этим можно согласиться, но ведь чаще всего мышление человека меняется в сторону деградации.
– Наоборот интересны кейсы. Например, когда человек попадает в рабство, в плен, в тюрьму или в какие-то другие экстремальные условия. И зачастую бывает, что там его мнение о жизни так меняется, что потом восстановить прежнее восприятие жизни невозможно. Возьми Афганистан, у меня много товарищей, которые вернулись оттуда с «дыркой в голове», они до сегодняшнего дня на войне, они воюют еще. Или возьмем тюремные случаи: люди, которые прошли через тюрьму и видели, что там происходит, расслоились на какие-то классовые системы, они так и продолжают жить. Упал на уровень вниз и подняться уже не можешь. И никакая психология не помогает вернуться оттуда к прежней жизни.
– Да, всегда возможны необратимые процессы.
– Давай возьмем пример, когда человек сорвался и ушел в статус БОМЖ. Случаев возвращения назад – единицы. Человек стал безработным, простоял на бирже год или два, и он психологически уже не хочет и не может что-то поменять. Он адаптируется к этим условиям жизни. Как такого человека, который ничего уже не хочет, заставить поменять свое мышление, поведение? Какие технологии для этого существуют?
– Прежде всего надо понимать, что это очень длительный процесс – убедить кого-то изменить его жизненную установку. Этот метод не всегда работает на 100%, не всегда это удается. При этом необходимо находиться рядом с этим человекм как можно дольше, но не навязывать ему свои установки, не продавать ему это, а потихоньку рисовать картинки будущего, иногда мазками, вплетая в общую картину отношений. Т. е. ты присутствуешь в жизни этого человека, ты с ним общаешься, встречаешься, предлагаешь какие-то темы посторонние, но время от времени ты показываешь, что у меня есть, и что я могу тебя с собой взять. Это очень тонкие мазки, они на уровне чутья. Да и то они срабатывают не со всеми, тут необходимо терпение.
– Согласен. Но давай теперь приведу тебе встречный пример: у меня есть друг, который получил гранд ЕС на то, чтобы исследовать психологию безработных и сделать что-то, чтобы они захотели изменить свою жизнь. И вот этот ученый-психолог, профессор говорит мне: «Ты знаешь, Олег, я не могу этого сделать. Эти люди полностью довольны своей жизнью. Они проснулись, выпили, «Модный приговор» посмотрели и очень-очень довольны. Я более невротичен, чем они. И я не знаю, как могу выполнить эту работу». Так что, это очень сложный процесс.
– Тем интереснее разобраться, как вообще это получается: человек попал на биржу, первое время у него шок, но потом он понимает, что он не умирает. Человек начинает адаптироваться, приспосабливаться к обстоятельствам. Даже если он скатывается на какой-то минимум, все равно он не умер, если он при этом физически здоров, если нет особых заморочек в голове и особых пунктиков, то он понимает, что так можно жить и ему становится даже неплохо в своей системе ценностей. И тогда вытащить его оттуда очень тяжело. Опять же настойчивость и желание вытащить человека «со дна» должно быть сильнее, чем состояние комфорта и состояние кайфа, которые уже прописались в нем, в его навыках, привычках и стали частью его личности. Тут, как говорится, вода и камень точит. Нужно больше настойчивости, но правильной настойчивости. Но итог всегда такой: мнения, убеждения, установки и, как следствие, жизнь человека менять можно. Но нужно обладать психологическими техниками влияния, обладать собственным ресурсом, чтобы понимать сам процесс, чтобы не сорвать коммуникацию.
– Помнишь знаменитого ученого-психиатра Виктора Франкла? Он, еврей по национальности, попав в концлагерь, изучал, как люди ведут себя в этих дичайших условиях, оказывал заключенным психологическую помощь. Сам он прошел три концлагеря и выжил, но все его близкие погибли. Он изучал феномен, почему люди, как овцы, становятся в шеренгу и идут в печь, как привыкают быть рабами. Может быть только 1% людей с другим типом мышления способны поднять бунт, протестовать, что-то изменять и заводить эту массу. Но обычно 99% не способны измениться, как бы мы ни старались. Есть такое мнение.
– Особый тип нервной системы, наверное, стрессоустойчивость, уровень образования, стержень, закалка. Все это влияет, согласен. Но тем не менее, есть психологические манипулятивные практики, которые позволяют человека вырвать из того состояния, в котором он находится. Я могу привести интересный психологический пример с крысами.
– Меня удивило, об этом я прочитал недавно. Крыс кидают в банку с водой, они 15 минут там плавают, барахтаются, потом начинает тонуть, у них заканчиваются силы бороться, они лапки опускают, и шансов выжить у них уже нет. То есть у них есть «граница жизни» в этих условиях – 15 минут. Так вот, их спасают на 14-й минуте, откачивают, согревают, кормят. Повторяют эксперимент несколько раз. И крысы привыкают, а потом у них появляется еще 6 минут жизни. Такая манипулятивная практика показывает, что даже крыса может жить иначе.
– Приобретая опыт, веру в себя или веру в удачу.
– Но вот основываясь на своем (достаточно большом) опыте, скажу: мне, например, ни разу не удалось убедить человека в том, что он не прав. Я не могу привести ни одного положительного примера.
– Быть такого не может. Чтобы ты с твоим опытом и ни разу не смог переубедить оппонента.
– Честно, ни разу не смог убедить человека в его неправоте. Критичность вообще –великое качество, которое есть у единиц. Посмотри фотографии в инстаграмме, посмотри все остальное, что творится в фейсбуке.
– Мне сейчас за свой фейсбук страшно стало. ))
– А вообще, если человека научить критичности, показать ему, как он выглядит со стороны, тогда может и можно сделать попытку убедить его что-то исправить в его жизни? Это сейчас экспромт был, мнение «от фонаря».
– Если показать человеку со стороны его ошибки, но при этом ты ранишь его эго, он закроется, коммуникация захлопнется, ты будешь встречать только сопротивление. Это сродни сопротивлению учеников в школе. «Учи географию! Сколько будет 3+3? Почему не выучил? Садись, два!» Все, ребенок закрывается. И со взрослыми тоже самое. Поэтому я всегда говорю: если хочешь влиять на человека, менять его мнение, нужно подстраиваться. Эта подстройка вербальная и невербальная. В психотерапии без рапорта не начинается ни один сеанс. Учебник берешь по психотерапии, и там есть методика, как начать пошагово устанавливать с пациентом контакт. Так и здесь: мягко надо, очень аккуратно. У нас же у всех эго гипертрофировано. Оттуда все и идет.
– А еще, наверное, срабатывает принцип, сформулированный Даннингом Крюгером: чем ниже квалификация и уровень знаний у человека, тем выше его самомнение и тем менее критично он относится к себе. Такого человека труднее переубедить.
– Тут возникает вопрос, как к подобной критике относиться. Приходит на память твой эксперимент с крысами, которые побывав в сложной ситуации и пройдя ее с успехом для себя, повышали свою натренированность и ресурсоемкость. Может быть, эти люди просто не «натренированы» на критику, и это первый выпад в адрес их репутации и профессиональных навыков. Тренироваться надо больше. Сколько раз мне самому говорили подобное? Но чем больше говорят, тем сильнее становишься. Пытаешься потом как-то корректировать себя, но при этом запас прочности все увеличивается и увеличивается, и ты все равно развиваешься. А вот когда человек перестает развиваться, живет только в своем окружении – это тупик. Человеку кажется, что он не регрессирует, но он регрессирует, потому что нет новых знаний, нового опыта.
– Слово «болото» в данном случае самое правильное. Потому что живешь в болоте, принюхался, все «болотное» вокруг, зачем вообще чего-то достигать. Тут еще один момент. Ведь существует разделение по классам, оно очень яркое. Как 2000 лет назад люди делились на классы и касты, так и сейчас. Это явление очень явное. Или ты хочешь сказать, что в Америке не классовое общество?
– Я бы просто обошел слово «касты», а то сейчас нас в простолюдины определят. Все люди разные: кто-то просто не хочет; кто-то хочет, но не может; кто-то не хочет и не может. Вариантов масса.
– В Индии, например, есть четыре касты, и эти люди четко понимают, что я сейчас в низшей касте и в следующей жизни буду там же. У него даже мысли нет, что он может перейти в другую касту, на другой уровень. «Зачем? Я не могу». Это та же рабская психология, которая прошита в подсознании и имеет способность передаваться по наследству. Наш русский соотечественник Алексей Крол, который живет в Калифорнии, написал книгу «Теория каст и ролей», очень интересная теория. Как повлиять на человека и перетянуть его из низшей касты в более высшую касту – это и есть, по сути, задача любого ментора. На самом деле все хотят, чтобы их дети перешли на более высокий уровень и были лучше, чем их родители.
– Да, согласен. Вопрос только в силе желания и технологиях, которыми ты овладеваешь.
– Мы затронули с тобой разные аспекты, но и так и не пришли к выводу, можно ли взять обычного человека и кардинально поменять его мнение с помощью психологических, технологических, медикаментозных или каких-либо экстремальных практик.
– Все в этом мире относительно, относительна даже сама относительность. Кого-то переубедить можно, кого-то нет. Если специалист опытный, он может и у большого количества людей поменять мнение, их установки, и неважно, кто перед ним: будь то покупатель, партнер по переговорам или огромная аудитория. Все зависит от его опыта и ловкости. А кто-то, как бы ни старался, не сможет этого сделать. Поэтому здесь однозначного ответа нет. Кому-то дано, кому-то нет, все относительно. Но правила есть, техники есть, методы есть, и на самом деле и ты и я ими постоянно пользуемся.
– Согласен, только я думаю, что изменить реально можно очень маленькое количество людей, которые на самом деле сами этого хотят. Даже на тренинги Тони Робинса собираются тысячи людей, которые платят деньги в надежде на чудесные изменения, а достигают своих целей только 0,2-0,5% из тех, кто пришел на тренинг. Я глубоко убежден, что изменения возможны, но это тяжелый труд, и без ментора, который возьмет тебя за руку и потянет в другой мир, на другую ступень, без того, кто будет твоим личным буксиром, этого просто невозможно сделать.
– Все, что ты говоришь, это абсолютно верно, но при этом это еще и отлаженный бизнес-механизм. Это массовое шоу, которое устраивается с целью «разогреть», чтобы они потом пришли на личный коучинг Тони, в более маленькие группы, которые еще более дорогие. И тогда будет тебе счастье. Многие приходят, кредиты берут для этого дела. Это абсолютно выверенная психологическая технология, когда промоутеры четко знают, кто участвует в шоу (участники заполняют огромную анкету), они знают, кто где сидит, там сценарий прописан по людям, на кого обратить особое внимание. Есть квакеры, которые рассажены специально, т. е. это действительно шоу с музыкой, светом, специально задуманная вещь, чтобы манипулировать людьми, чтобы зарабатывать. Тони Робинс стоит 4 миллиарда, это просто бизнес. И если 0,25% людей, которых он заманил на шоу, изменят потом свою жизнь, то я думаю, что они и без Тони ее изменили бы.
– Но с ним ведь быстрее. Да, это бизнес, четкая структура, алгебра в чистом виде, формулы, стадии, подстройки, влияние, изменение сознания, конвейер, который поставлен на широкую ногу, великолепно спродюсирован. Я не говорю, что это плохо, кому-то это заходит, а кому-то нет, как и все остальное.
– Мы говорили о классах, а я делал такой эксперимент: брал дворника и из него делал владельца онлайн-школы, это адский труд, но результат был просто фантастика. Человек стал очень неплохим владельцем школы. У меня есть кейсы, когда люди, обратившись ко мне как к ментору, увеличивали свою прибыль в 4-5 раз за короткий срок. И я знаю, что у тебя тоже таких примеров много, когда ты смог поменять мышление человека, убедить его, что это более правильная стратегия переговорного процесса. Это так?
– А мне кажется, что сложнее у тебя. Ну что ж, давай подводить итоги и разбегаться? Ты первый.
– Изменить мнение человека можно, тут все зависит от опыта. Изменить жизнь человека тоже можно, но тут существует зависимость уже от многих факторов: в какой категории человек находится, способен ли он сам к изменению или нет, есть ли кто-то рядом с ним в виде ментора-проводника. И конечно сам ментор должен иметь не только определенные техники и знания, но и опыт огромного количества падений (лучше прямо со всей силы головой об землю!) и еще большее количество подниманий и восстановлений после этого. Вот тебе и рецепт успеха.
– Буквально за 5 минут до нашего разговора у меня был небольшой конфликт, где я пытался переубедить человека, которого я долго знаю, что он поступает непорядочно, неправильно. Это приличный человек, я его 15 лет знаю, у него высшее образование, верующий человек, который ходит в церковь. Но он так и не смог мог услышать меня. И я со своим опытом, со своими знаниями оказался неэффективным. Я могу признать свое поражение в этом деле. Но тем не менее я уверен, что если бы я взял ментора, который бы меня правильно подготовил к этим переговорам, то я смог бы провести встречу более правильно, безконфликтно.
– Сейчас скажу еще одну важную вещь, почему нужен ментор. Потому что ментор, когда подключается к тебе и к твоим кейсам, его решения очищены от эмоционального состояния, в котором находится подопечный. Подопечный находится в своем напряженном стрессовом состоянии и видит картинку искаженной, уродливой порой. Тот же, кто его направляет, лишен этой эмоциональной окраски, он нейтрально на нее смотрит. Поэтому принимает совершенно иные решения – раз, применяет совершенно иные техники – два, а значит будет иной исход ситуации – три. Причем сам ментор, попадая в такую же ситуацию, тоже может испытывать такие же эмоции. Почему? Она ему близка. Ментор и подопечный на каком-то моменте могут поменяться местами, и это тоже совершенно нормально.
– Итак, мы расходимся с двумя разными точками зрения. Ты считаешь, что человека изменить можно, поменять мышление можно, убедить в том, что он не прав, можно. Я с сожалением признаю, что я этому искусству так и не научился, и я на шестом десятке лет должен начинать все заново, должен учиться. Научить бизнесу легко, а научить менять мнение — это великое искусство. И, пожалуй, я буду брать у тебя уроки.
– Спасибо. Смотри, ты в своих словах объединил две вещи, которые противоречат друг другу. Ты сказал, что изменить человека нельзя и нельзя доказать ему, что он не прав. Так в том-то и все дело: вторая часть блокирует первую! Если ты хочешь изменить человека, то ты не имеешь права (с технологической точки зрения) говорить ему, что он не прав, потому что он тут же заблокирует коммуникацию. Поэтому первое должно быть без второго, ты понимаешь? В этом ошибка. Нельзя человеку говорить, что он не прав. Он неправ, но ты не имеешь права ему это говорить. Как только ты ему это скажешь, то он закроется и будет тебя отрицать полностью. Исключения составляют отношения тренер и спортсмен, но это другое.
– Я всегда считал, что с психологической точки зрения нужно просто сказать, что я неправ и обосновать это. Когда я четко понимаю, что неправ, понимаю, как взвешивались все позиции, оценивались с разных сторон, я осознаю ситуацию, перевариваю решение и говорю: «Да, я приношу свои извинения, потому что я был неправ в этих вопросах». И я считаю, что это моя сильная сторона. И когда я жду от людей того же, это…
– Это называется неоправданное ожидание. Олег, это открытые ворота в конфликт. Об этом все говорят. Неоправданные ожидания, все, конец. Это моя картина мира, но я не имею права транслировать ее на других. Тогда закрывается любая коммуникация, и ни о каком влиянии речи быть не может.
– Мы хотели поговорить 10-15 минут, но тема настолько необъятная, что затянули уже, наверное, минут на 40-50. Но я пока так и остался при своем: убедить человека крайне тяжело и изменить его мнение крайне сложно. Но шанс все же есть, а если он есть, им надо уметь при случае воспользоваться.
– Я как раз и живу тем, что этим занимаюсь.
– Отлично, есть еще много тем, которые стоит обсудить. Давай тогда, как обычно, встретимся в следующую субботу и продолжим.