Как сделать проект для инвесторов

Как подготовить и провести презентацию

Чтобы провести качественную презентацию для инвестора, сотрудников, клиента или на большую аудиторию, нужно правильно подготовиться и помнить о правилах борьбы со стрессом.

Лариса Катышева

Директор центра современных коммуникаций ВШГУ РАНХиГС

Презентовать свой проект, новую концепцию развития или выступить на конференции — важная часть современного бизнеса. Так можно найти инвестора, партнера или клиента. От того, насколько качественно вы проведете презентацию, зависит, состоится ли важное вам партнерство и в конечном счете развитие и рост прибыли бизнеса.

Как провести презентацию так, чтобы вас слушали и услышали, расскажем в этой статье.

Что такое презентация и когда она может помочь бизнесу

Мы условно разделили презентации по видам аудитории:

У каждого из этих видов презентации есть свои особенности.

Презентация проекта инвестору

Что это. Предприниматель представляет свой проект конкретному человеку или фонду, чтобы получить финансирование для развития.

Сложности. У инвесторов обычно нет лишнего времени, чтобы полчаса слушать презентацию. Предпринимателю нужно успеть за пару минут заинтересовать его своим проектом и назначить полноценную встречу, где можно обсудить детали.

Особенности. Инвесторы выслушивают больше десятка предпринимателей в день и глухи к стандартным идеям и однотипным проектам.

В идеальных условиях инвестор сидит в конференц-зале, а предприниматель выступает перед ним и рассказывает о своей идее. В реальности презентацию придется провести в коридоре на конференции или в лифте.

Лайфхаки. В такой ситуации подойдет elevator pitch — с английского «презентация для лифта»: короткая речь на пару минут, грубо говоря, если вы оказались с инвестором в одном лифте и важно успеть сказать главное, пока он едет на нужный этаж.

План elevator pitch. Расскажите вот о чем:

Антон создал прототип голосового помощника, который адаптируется к конкретному пользователю и имитирует общение с живым человеком.

Реальная проблема пользователя: одиночество, удаленная работа, локдаун и карантин, не с кем пообщаться.

Как ее решает проект Антона: голосовой помощник может не только выполнять стандартные запросы — включи свет, поставь музыку, но и способен поддержать беседу.

Выгода для инвестора: процент от прибыли проекта, быстрая отдача от инвестиций.

Elevator pitch может выглядеть так:

«Иван Иванович, здравствуйте! В период пандемии многие люди столкнулись с одиночеством и депрессией недостатка общения. Мы хотим помочь решить эту проблему с помощью голосового помощника, который не только выполнит типовые команды, но и сможет поболтать с человеком на любые темы. Прототип уже готов, мы протестировали его на тысяче человек и готовы масштабироваться и выводить на рынок.

По нашим подсчетам, через год после запуска потенциальная прибыль даже при пессимистичном сценарии составит 10 млн рублей. Хотели бы вы встретиться и обсудить проект более подробно?»

Главное в презентации для инвестора. Коротко и ясно рассказать о проблеме пользователей, что компания уже сделала для ее решения и какую выгоду получит инвестор, если вложит деньги в этот проект.

Презентация новой стратегии или проекта подчиненным

Что это. Руководитель или собственник рассказывает сотрудникам своей компании новую идею, которая поможет росту бизнеса.

Сложности. С одной стороны, преимущество в том, что внимание аудитории изначально ваше: вы начальник, и слушать вас — обязанность подчиненных. Но здесь кроется и подвох: сотрудники могут слушать, но не слышать и забудут главную идею презентации сразу же после ее завершения.

Особенности. По итогу презентации каждый участник проекта должен четко понимать, какую именно проблему вы все вместе решаете и почему это важно. От этого зависит не только точность реализации поручений, но и вовлеченность сотрудников в проект, их отдача.

Проведение презентации команде формально можно растянуть хоть на час. Так, Трэвис Каланик, основатель Uber, выступал перед сотрудниками на корпоративе и представлял основные ценности компании больше трех часов.

Подчиненные не смогут встать в середине выступления и уйти. Но они могут закрыться и отвлечься на смартфоны и соцсети. Поэтому важно не только собрать всех в одном зале в приказном порядке, но и завладеть вниманием каждого в этом зале.

Лайфхаки. В такой ситуации хорошо работает концепция idea pitch — «презентация идеи». Важно не просто раскрыть суть идеи, но и замотивировать команду участвовать в ее реализации.

План idea pitch. Рекомендуем такую последовательность презентации:

Главное в презентации для команды. Не терять из фокуса интересы команды: если выступление будет о новых инвестициях в развитие, а сотрудникам уже два года не повышали зарплату, вряд ли вдохновенная речь будет услышана и правильно воспринята.

Презентация продукта клиенту

Что это такое. Встреча, на которой основная задача — продать товар или услугу клиенту.

Сложности. Обычно клиент получает множество презентаций с такими же товарами и услугами, какие предлагаете вы.

Особенности. Чтобы отстроиться от конкурентов, рекомендуем презентовать свое предложение с позиции «мы понимаем ваши боли и потребности, и наш продукт поможет их решить».

Лайфхаки. Выступление можно построить по тому же плану, что и elevator pitch, но сконцентрироваться на потребностях конкретного клиента, а не рынка в целом.

План презентации клиенту может быть такой:

Компания «Ромашка» предлагает услуги ведения соцсетей для офлайн-магазина домашнего текстиля.

У магазина нет сайта и аккаунтов в соцсетях, но есть задача увеличить продажи — это и есть боль. Можно сказать так: «Иван Иванович, если вы начнете продвигать свою продукцию через соцсети, это поможет увеличить объем продаж и прибыль компании».

Ромашка не умеет делать сайты, зато успешно создает и раскручивает аккаунты в соцсетях. На этом и нужно акцентировать внимание: «В среднем наши клиенты увеличивают объем продаж в два раза за год благодаря продвижению в соцсетях. Последний кейс из вашей сферы: запустили соцсети для магазина штор, за три месяца набрали 3000 подписчиков с нуля и сделали 50 продаж со средним чеком 4500 ₽».

О выгоде для магазина можно сказать так: «Соцсети станут для вас дополнительным каналом продаж — вы найдете новых клиентов во Вконтакте, Инстаграме, Одноклассниках. За два месяца мы запустим аккаунты в соцсетях, все настроим, привлечем потенциальных клиентов — и вы получите первые продажи через соцсети».

Главное в презентации для клиента. Помните о болях потенциального покупателя и предлагайте решение, которое их закроет.

Выступление на сцене перед аудиторией

Что это такое. Когда вы хотите донести свою мысль до массовой аудитории: на конференции, семинаре, вебинаре.

Сложности. Нет конкретной компании или конкретного человека. Чаще всего вы понимаете примерный портрет аудитории, но не знаете людей лично.

Особенности. Как правило, нет цели продать прямо сейчас конкретный продукт, привлечь инвестиции или замотивировать команду выполнить проект, поэтому elevator pitch или idea pitch не подойдет.

Нет конкретного алгоритма — для каждой аудитории и каждой задачи будет свое выступление. Но мы подготовили инструменты, которые помогут успешно провести любую презентацию, — о них в следующем разделе.

8 практических рекомендаций для любого выступления

Собрали приемы для подготовки и проведения презентации, которые помогут повысить свои шансы на успешное выступление:

Изучить свою аудиторию заранее. Важно заранее узнать особенности аудитории, планировать и выстраивать свое выступление в зависимости от того, кто перед вами: мамы в декрете, айтишники или владельцы бизнеса.

Именно от этой отправной точки и можно работать: выбирать язык для выступления, представлять свою идею в зависимости от того, что волнует людей.

Помогут ответы на такие вопросы:

Рассказать историю. Люди легче воспринимают информацию в форме рассказа. Они визуализируют события истории в воображении, пытаются понять, как бы поступили на месте героев, и испытывают эмоции.

Хорошая история для презентации должна быть короткой, легкой для понимания и запоминания. Желательно, чтобы она была личной: это покажет, почему вы увлечены вашим проектом и он для вас так важен.

«Таким идеальным личным сторителлингом стала история сооснователя и CEO Kleiber Bionics Ивана Кречетова. Его компания разрабатывает протезы рук. А ее первым клиентом стал будущий тесть Ивана. По сути, бизнес начался с того, что девушка, в которую Иван был влюблен, попросила его помочь ее отцу, потерявшему руку во время аварии на производстве. Стоит ли говорить, что влюбленный изобретатель вложил в свой проект всю душу. Ему было более чем важно удовлетворить запрос самого взыскательного клиента. Об истории Ивана и Надежды узнали не только инвесторы, но и журналисты. Изобретатель и его возлюбленная стали героями публикаций, которые продают гораздо лучше прямой рекламы. Сегодня протезы Kleiber Bionics продаются по всему миру».

Лариса Катышева

Пользоваться приемами удержания внимания. Это приемы, которые помогут сохранить внимание аудитории на протяжении всей презентации. Например, можно добавить в выступление метафоры, необычные сравнения, шутки, которые поймет именно ваша аудитория.

Поддерживать контакт глаз с аудиторией. Зрительный контакт со зрителем поможет увидеть реакцию на выступление, получить эмоциональный отклик. А зрители поймут, что вы их видите, а не просто вещаете в пустоту.

Помнить о языке тела. Более 70% информации слушатель получает невербально: скованное тело, минимум движений, руки, скрещенные на груди перед собой, — все это говорит о волнении спикера, его дискомфорте. Это может отталкивать зрителя.

А расправленные плечи, свободные руки, устойчивая поза демонстрируют открытость, расслабленность и уверенность спикера. Это рождает доверие к нему как к эксперту на бессознательном уровне.

Репетируйте позу и жесты заранее перед зеркалом и добивайтесь автоматизма, тогда в стрессовой ситуации вы не растеряетесь и сможете произвести правильное впечатление на аудиторию.

Обратить внимание на то, как звучит голос. Низкий тембр голоса и низкая скорость речи воспринимаются аудиторией лучше, чем высокий голос и быстрая речь.

Если от волнения речь ускоряется и вы начинаете запинаться, сделайте паузу и попробуйте говорить медленнее. Важно не просто вместить всю информацию в выступление, но создать у зрителей впечатление уверенности и спокойствия.

Часто в моменте нам сложно понять, что мы делаем хорошо или недостаточно успешно, поэтому подготовьтесь заранее: порепетируйте и запишите на диктофон свое выступление, потом прослушайте его. Так вы услышите, где стоит замедлиться и понизить голос, а где интонационно выделить ключевые моменты.

Постараться успокоиться. Вот что можно делать до или во время выступления для того, чтобы справиться со стрессом:

Вспомнить ошибки предыдущих выступлений. Это как домашняя работа над ошибками, чтобы избежать неудач в будущих выступлениях.

Можно прописать на бумаге неудачный опыт выступления:

Когда это записано от руки, вы настраиваете свой мозг на другой вариант развития событий: он уже знает, что делать при подобных ситуациях и как не допускать их в дальнейшем.

Подготовить к выступлению карточки с тезисами

Правильная визуализация

Любое выступление лучше поддержать визуально: слайдами, фотографиями, инфографикой; продемонстрировать, как работает продукт, физически или на видео.

Что именно использовать для визуальной поддержки, зависит от специфики выступления. Например, для презентации перед инвестором презентация может вообще не понадобиться: возможно, придется презентовать проект на бегу, в лифте или в коридорах конференции, где нет проектора и достаточного количества времени.

Для вебинара или живого выступления лучше подготовить визуальную презентацию. Она поможет спикеру придерживаться логики выступления и не забыть важные детали, а зрители сосредоточатся на ключевых моментах выступления и не заскучают.

При подготовке визуала рекомендуем опираться на принцип Гая Кавасаки «10/20/30».

10 — не больше 10 слайдов. Старайтесь уложиться в такое количество слайдов, так как ресурсы внимания аудитории ограничены.

20 — не больше 20 минут. Долгая презентация утомляет, внимание зрителей теряется, они могут уйти или отвлечься на смартфон и соцсети.

30 — кегль шрифта. Много мелкого текста на слайдах не помогает зрителям. Попытка впихнуть всю имеющуюся информацию на слайд говорит только о сконцентрированности выступающего на себе, а не на интересах аудитории. Лучше подумать об удобстве и пользе и выводить на слайд только главное.

Главное

Подписка на новое в

Подборки материалов о том, как вести бизнес в России: советы юристов и бухгалтеров, опыт владельцев бизнеса, разборы нового в законах, приглашения на вебинары с экспертами.

Сейчас читают

Правила работы с самозанятыми

Компании и ИП привлекают самозанятых для разовых или нерегулярных проектов. Для бизнеса это выгоднее, чем работать с физлицами, но есть несколько правил, которые важно учитывать при таком сотрудничестве.

Как заработать на елках на Новый год

Продавать новогодние елки — один из самых прибыльных сезонных бизнесов. Узнали у реальных предпринимателей, как заработать на продаже елок

Какие нужны документы на помещение для открытия кафе

Собрали список документов и подробную инструкцию, как получить каждый из них

Будьте в курсе событий бизнеса

Получайте первыми приглашения на вебинары, анонсы курсов и подборки статей, которые помогут сделать бизнес сильнее

© 2006—2021, АО «Тинькофф Банк», Лицензия ЦБ РФ № 2673 — Команда проекта

Тинькофф Бизнес защищает персональные данные пользователей и обрабатывает Cookies только для персонализации сервисов. Запретить обработку Cookies можно в настройках Вашего браузера. Пожалуйста, ознакомьтесь с Условиями обработки персональных данных и Cookies.

Чтобы скачать чек-лист,
подпишитесь на рассылку о бизнесе

После подписки вам откроется страница для скачивания

Источник

«Я ищу ₽30 млн на. »: как стартапу найти инвестора в кризис и не только

Об эксперте: Олег Котелюх, управляющий партнер «Инпро Технолоджис».

Шаг первый: четко определить цель и размер необходимых инвестиций

Инвестиции — это не цель, это средство. Основатель стартапа должен хорошо представлять, для чего ему понадобились деньги. Обычно сторонние средства нужны, чтобы ускорить развитие бизнеса. Компания растет медленнее, чем необходимо, а инвестиции ускорят этот процесс и позволят обойти конкурентов. Другой распространенный вариант ответа: средства нужны на улучшение продукта и усиление отдела продаж.

Определение конкретной цели важно по двум причинам. Во-первых, это позволит определить требуемый размер вложений, а, во-вторых, приблизиться к пониманию, где их искать: у частных инвесторов или фондов. От того, на какой стадии находится ваш проект, для чего и сколько нужно денег, будут зависеть критерии, по которым вы начнете искать источник финансирования.

Шаг второй: определить тип инвестора и создать воронку

Итак, вы определили причины, по которым вам необходимы деньги и обозначили, какие статьи расходов нужно закрыть в первую очередь, чтобы бизнес продолжал развиваться. Ответьте себе на вопрос, почему вы не можете взять денег у друзей, родственников и в банке? Почему вам нужен именно инвестор? Возможно, вместе с деньгами вы хотите получить опыт и связи. Тогда вам потребуется стратегический инвестор. Или вам полностью хватает компетенций и подойдет любой человек с деньгами. Тогда поискать его можно среди знакомых предпринимателей или на курсах начинающих бизнес-ангелов. Такие курсы есть у ФРИИ, Сколково, РВК.

Типичная ошибка начинающего соискателя инвестиций — думать, что инвесторов мало. Их много! Вся соль заключается в том, чтобы найти своего. Для этого создайте карту местности: изучите, какие фонды, работающие со стартапами, есть в вашем городе. Как правило, у таких организаций есть четкий набор критериев, куда они инвестируют: какие сферы, ниши и рынки им интересны, какая стадия развития проекта должна быть для начала обсуждения, какие суммы они готовы вкладывать. Уже на этом этапе будет понятно, кого можно иметь в виду, а с кем вам не по пути.

Подпишитесь на тематические каналы в мессенджерах, например, TheEdinorog и Startupoftheday. Просматривайте деловые СМИ. Составьте список местных акселераторов и бизнес-школ, у них тоже есть специальные дни, когда их резиденты и выпускники презентуют свои проекты инвесторам. Обратите внимание, кто инвестировал в проекты, похожие на ваш.

Конечно, городом ограничиваться не стоит. Вы должны хорошо понимать, какие фонды и люди в вашей стране инвестируют в вашу отрасль. Не стесняйтесь искать инвесторов и за рубежом. Примеров инвестиций иностранных бизнес-ангелов хватает на рынке.

К примеру, Константин Синюшин, сооснователь венчурной компании Untitled Ventures, сейчас занимается созданием фонда, базирующегося в Люксембурге. Фонд будет инвестировать в российские проекты. Foundation Capital из США в 2018 вложились в российский проект Grabr. В том же году «ЭкзоАтлет» смог получить инвестиции от южнокорейской Cosmo and Company Co.

Наконец, расскажите, что вы ищете инвестиции, в Facebook и Instagram, говорите об этом друзьям и знакомым. Прошерстите Linkedin: это отличное место для того, чтобы найти контакты нужного вам человека.

Главное, чего делать не стоит — бездумно вписываться в бесконечные стартап-шоу и конференции, делать массированные рассылки во всевозможные инстанции, спамить своим проектом налево и направо. Вы только потеряете время и заработаете на венчурном рынке ненужную репутацию.

Наметьте конкретных людей, с которыми вам надо познакомиться, найдите тех, кто может вас им представить. Докажите им, что от вашего знакомства выиграют все. Так вы убедите инвестора хотя бы инвестировать время на то, чтобы выслушать вас. Если встретиться лично невозможно, пишите потенциальному инвестору письмо.

Помните: холодная рассылка не работает. Письмо должно быть «теплым», содержать всю необходимую информацию, быть лаконичным, но при этом запоминаться и вызывать эмоцию. Ваш адресат должен заинтересоваться проектом с первого абзаца.

Шаг третий: подготовить документы и инвестиционное предложение

Параллельно с поиском инвесторов стоит начать подготовку пакета документов. Если фонды и госпрограммы — ваш случай, зайдите к ним на сайт и разберитесь, что они требуют. Там же будут указаны сроки действия программ и подачи заявок.

Если ваш путь — группа инвесторов или частное лицо, вам понадобится презентация проекта и финансовый план. Причем лучше не один, а сразу три: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Первый продемонстрирует, что будет, когда все ваши гипотезы окажутся верными, и росту бизнеса ничего не мешает. Приготовьтесь: сначала все будут смотреть на второй и третий варианты. Громоздкие таблицы не нужны — информация должна восприниматься легко.

Прежде всего инвестор хочет знать ответы на четыре вопроса:

Ответы должны быть в вашем инвестиционном предложении: «Я ищу 30 млн руб. на …, предлагаю инвестору долю в компании. Со мной через два года вы сможете заработать …, потому что …». В предложении должны быть две суммы: требующиеся инвестиции и сколько потенциальный партнер сможет заработать.

Не забудьте предусмотреть возможные сценарии для инвестора по выходу из компании. Распишите статьи расходов по запрошенным инвестициям, будьте готовы защитить свою оценку компании, объяснить, из чего складывается ее текущая стоимость. Помните, что прибыль, которую вы предлагаете инвестору, должна быть выгоднее банковских процентов по вкладам.

Чтобы заинтересовать инвестора, необходимо научиться говорить с ним на одном языке. Подготовьте питч — рассказ о бизнесе, который заинтересует потенциального партнера.

Питч должен быть коротким, вдохновляющим и по делу. Вот план вашего выступления:

Презентовать проект инвестору должен тот, кто лучше всего разбирается в проекте и умеет общаться с аудиторией. Выступление обязательно нужно отрепетировать. Избегайте непонятных терминов и двусмысленных трактовок, потренируйтесь на домашних. Будьте готовы, что вам будут активно возражать.

Шаг четвертый: проверить инвестора

Помните, что поиск инвестиций — это не только поиск денег, но и выбор подходящего вам партнера. Вы тоже должны выбирать, кто это будет. Нельзя соглашаться делить бизнес с первым встречным: тщательно изучите, с кем вы вступаете в игру.

Наведите справки. Попробуйте связаться с теми, кто может рассказать вам больше об инвесторе. Какой у человека характер и стиль работы? Будет ли он делиться знаниями и контактами людей, которые помогут бизнесу масштабироваться, или предпочтет только вложить деньги. Любит ли он вмешиваться в работу, вводить в команду своих людей? Хорошо ли разбирается в рынке? Наконец, адекватный ли он человек? Все это хорошо понимает тот, кто уже имел с ним дело. Поэтому важно найти уже проинвестированную им компанию и постараться узнать там все, что нужно.

Не волнуйтесь. Даже если инвестор узнает о вашей «разведке», это никак вам не навредит. Наоборот, покажет, что вы ответственно подходите к делу и любите подстраховаться.

Проверьте, чтобы в портфеле вашего инвестора не было вашего прямого или косвенного конкурента. Это поможет избежать конфликта интересов в будущем. Если такая компания в портфеле все же найдется, обязательно проговорите этот момент.

Самое главное — верьте в себя. Кризис — лучшее время для взлета стартапов. Помните, что инвесторы об этом тоже знают.

Подписывайтесь и читайте нас в Яндекс.Дзене — технологии, инновации, эко-номика, образование и шеринг в одном канале.

Источник

Гид по инвестициям: что нужно, чтобы получить деньги на создание и развитие компании

Сооснователь банка «Хайс»

Как получить инвестиции и почему идея ничего не стоит, рассказывает сооснователь банка «Хайс» Кирилл Параска.

Привлечение денег в компанию на любых стадиях — это тяжелая системная работа, а не надежда на удачу. Соответственно, и воспринимать процесс привлечения инвестиций нужно как труд. Здесь есть два базовых правила.

«Хайс» — банк для ИП в сфере услуг. Это первый банк в России, который объединил функции работы со счетом ИП и премиальной картой физлица в мобильном приложении. В нем мы совместили два вида инвестиций: вкладывали свои средства и привлекали инвестора. В нашем случае им стал «Модульбанк». С момента первых переговоров с разными банками, которых мы рассматривали как потенциальных инвесторов, и до первого транша от «Модульбанка» прошло около года.

Опыт «Хайса»

Когда мы только задумали «Хайс» (больше трех лет назад), у нас были собственные средства, команда и возможности. Поэтому мы изначально сфокусировались не на привлечении денег, а на поиске партнера. Наш продукт не может существовать без банковской лицензии и инфраструктуры, так что это было намного важнее.

После переговоров с потенциальными партнерами мы выбрали «Модульбанк»: он больше остальных подходил нам по критериям. После того, как мы определились, у нас появились первые понятные расчеты: сколько нужно денег, чтобы запуститься.

Банк предоставил нам инфраструктуру и свою лицензию. Техническая готовность партнера позволила посчитать расходы на команду. Мы быстро определили, какие специалисты нужны, сколько будет стоить их поиск и какое время это займет.

Поиск инвестора онлайн стал намного проще. Узнай как

Мы рассчитали, что на запуск проекта нужно около 100 млн рублей. Значительная часть этих денег заложена на разработку, команду, инфраструктуру, сервера и сопровождение внутри компании. Первое время вы не зарабатываете, а просто разрабатываете продукт. После запуска расходы на команду будут только расти.

У наших отношений с «Модульбанком» две стороны:

Как искать инвесторов, которые дадут денег на запуск проекта

Искать проще всего через социальные сети либо через знакомых. Это не так сложно, как кажется, если походить к поиску системно.

Шаг 1: подготовиться. Надо понять, что вам нужно, осознать глобальные цели компании. Тогда вы будете знать, что просить у инвестора. Для нас самыми важными были два момента:

Шаг 2: составить портрет инвестора, который подойдет именно вам. Обычно предприниматели считают, что вложения в компанию могут быть только финансовыми. На самом деле инвестиции могут быть разными.

Есть два основных типа партнеров: те, кто может стать ключевым клиентом бизнеса, и те, кто может помочь технологически.

Надо, чтобы инвестор сопровождал вас и оказывал юридическую/кадровую поддержку. Ищите того, кто вкладывался в профильные компании. Если понимаете, что нужна помощь с первыми продажами — посмотрите, есть ли у инвестора в портфеле компании, которые могут стать якорными клиентами вашего стартапа. Например, вы создаете сервис автоматизации логистики, который просчитывает маршруты. Будет здорово, если в портфеле инвестора есть проект, который масштабно занимается доставкой или уже делает сервис на такой технологии.

Если инвестор готов давать вам деньги, то он поделится и своим опытом. Тут важно не переходить грань: с одной стороны, работать нужно на доверии, с другой — инвестор не должен влезать в ваш бизнес.

Шаг 3: проанализировать рынок. Какие есть фонды и бизнес-ангелы, кто и куда инвестирует? Нужно выбрать инвестора, который больше всего подходит вам. Чаще всего либо нас находили сами, либо мы выходили на нужных людей через личные связи. Если связей нет, на рынке есть специалисты, которые помогают найти инвестора за процент от сделки. Это те, кто на короткой ноге с бизнес-ангелами и фондами: они познакомят вас с потенциальным инвестором или рекомендуют ему проект.

Как понять, что инвестор не возьмет вас в рабство

Рецепт очень простой. Сначала попасть в рабство, потом сделать выводы и научиться разбираться в людях.

Надо уметь договариваться. Если такого навыка нет, вероятность, что вы наберете хорошую команду, сможете отстроить работу и уж тем более найти хорошего инвестора, близится к нулю. У меня и у большинства моих знакомых умение определять, с кем стоит работать, а с кем нет, пришло с печальным опытом.

Мы не нарывались на тех, кто порабощал команду. Были кейсы, когда у нас с инвестором не совпали цели и ожидания: партнер готов дать деньги, а нам от него нужна нефинансовая помощь.

Все познается в общении. Доверие создается результатами, действиями и поступками. Чаще всего разочарование происходит, когда люди очень красиво говорят, но потом ничего не делают.

Как посчитать, сколько нужно денег

Определитесь с глобальной целью компании. Мы хотим через 6 лет продать ее? Или хотим делать этот бизнес и расти, захватывать рынки? Если на эти вопросы дать ответы, сразу же станет понятным следующий этап — куда пойдут деньги и сколько их нужно.

Если вы посчитали, что через полгода у вас закончатся деньги, уже пора паниковать. Любой бизнес — это умение просчитывать риски и управлять ими. Если признать, что риски есть, то и посчитать расходы будет проще.

На базовом уровне структура расходов состоит из двух частей: надо что-то продавать и как-то продавать.

На первом этапе нужны деньги на создание продукта. Для этого, как правило, считаются расходы на команду и офис. Самая частая ошибка —– уделять этим расчетам мало внимания. Многие считают: «Нам надо 3,5 классных разработчика вот с такими зарплатами». Это уже неверно: чтобы найти этих специалистов, денег может уйти в 3 раза больше, чем на оплату полугода их работы.

На втором этапе компания несет расходы на продажу продукта. Нужно посчитать, сколько нужно денег для того, чтобы выйти на операционную прибыль и кормить себя самостоятельно, а не тратить деньги инвестора. Итоговую сумму умножить на два: все всегда идет не так, как вы задумывали. И исходя из этого нужно посчитать расходы.

Что нужно сделать, чтобы в вас точно вложились

На этапе подготовки презентации отсеиваются 90-95% стартапов (в том числе заочной подготовки, когда команда присылает слайды потенциальному инвестору). Уделите внимание презентации, не растягивайте питч и не используйте больше 10-15 слайдов.

Нужно быть амбициозным пессимистом. Анализ разных сценариев на презентации проекта повысит ваши шансы на инвестиции.

Лучше всего просчитать самые плохие исходы. Если вы будете знать, как действовать таких ситуациях, вероятность заслужить расположение инвестора и вырастить компанию будет больше.

На ранних стадиях развития проекта инвестиции всегда идут в команду. Вы будете продавать не компанию, идею или проект, а именно команду. Если поверят в людей, шансы на получение денег увеличатся. Не надо уходить в дебри. Все должно быть конкретно. Есть рынок, есть проблема, есть решение. Тогда станет понятно, насколько команда в целом компетентна.

Когда надо вкладывать свои деньги, а когда — чужие?

Свои средства нужно вкладывать, если вы точно посчитали, сколько стоит создание и запуск продукта, и знаете: этих ресурсов хватит, чтобы занять долю рынка на первоначальном этапе. Или может случиться такое, что привлечение внешних денег на данном этапе развития окажется дешевой продажей доли. В таком случае тоже нужно использовать свои деньги.

Плюсы использования своих денег: вы полностью самостоятельны. Минусы: своих денег всегда не хватает, особенно если вы строите что-то серьезное.

Чужие инвестиции, как правило, привлекают на этапе масштабирования компании. Например, нужны деньги, чтобы захватить долю рынка у конкурентов. На свои деньги вы будете это делать 5 лет, а если привлечете инвесторские — 2 года. Но если вы понимаете, что масштабирование зависит не от денег, а от других факторов, и вы самостоятельно себя хорошо чувствуете, то привлекать внешние средства не стоит. Плюсы — можно быстрее запуститься/перейти на новый уровень. Минусы — за потраченные деньги придется нести ответственность.

Источник