Как сделать стартап без вложений

Как вкладывать деньги в стартапы и не прогореть: советы начинающим инвесторам

Управляющий партнер венчурного фонда Altair.VC, бизнес-ангел

Один из самых известных в России бизнес-ангелов и управляющий партнер фонда AltaIR Capital Игорь Рябенький на своей странице в Facebook рассказал, что нужно учитывать при инвестировании в стартапы, чтобы достичь высокой прибыльности даже при высоких рисках.

А мы с разрешения автора делимся этими рекомендациями с вами.

Я много лет инвестирую в стартапы, причем на ранней и самой ранней стадии. Такие инвестиции считаются высокорискованными, хотя при правильном подходе, как показывает практика, это очень высокоприбыльное дело.

Почему же венчурные инвестиции считаются высокорискованными и как снизить эти риски? Потому что, по статистике, 90% проектов не доживают до выхода, поэтому инвесторы теряют все свои деньги.

Нужно инвестировать так, чтобы при такой вероятности выигрыша оставаться в плюсе.

Инвестирование в стартапы относится к альтернативным видам инвестирования. В силу репутации высокорисковых и не очень понятных инвестиций оно также достаточно неликвидно и непрозрачно. Поэтому многие не понимают, как этим заниматься. Очень многие делают это непрофессионально, тогда с большой вероятностью они могут потерять свои средства.

Но последние события показали, что даже низкорисковые активы могут оказаться высокорискованными.

Уже несколько месяцев мы видим проблемы у проектов по недвижимости, где катастрофически упали продажи аренды, и очень многие уходят в минуса. Потери есть у проектов, связанных с некоторыми видами коммодити, например, нефтью, у которой какое-то время была отрицательная цена.

Поэтому я бы не сказал, что венчурные инвестиции такие высокорискованные. Опыт показывает, что это вполне нормальный класс инвестиций.

Поиск инвестора онлайн стал намного проще. Узнай как

Как достичь какой-то хорошей или даже отличной прибыльности? Выбирайте: будете инвестировать сами или с проверенным управляющим инвестициями. Cегодня напишу про самостоятельные инвестиции.

Что надо сделать на первом этапе?

Желательно, чтобы он находился в области житейского понимания. Чтобы инвестировать в стартапы, не надо знать все области и науки, которые лежат в основе индустрии, на которую стартап рассчитан. Но желательно уметь понять проект на простом человеческом языке и быть способным пересказать его себе или кому-то из близких, а также убедительно для себя и других сказать, почему вы хотите в эту область.

При выборе фокуса нужно ориентироваться, какие географии вам близки и почему. Кто-то хочет инвестировать только на местном рынке, а кого-то тянет на глобальные проекты. Кто-то хочет инвестировать в англоязычным пространстве, кто-то — в немецкоязычном.

Как правило, инвесторы, хоть иногда и скудно, но очерчивают какой-то круг, который им кажется более понятным и привлекательным.

Очень часто неопытные инвесторы наступают на одни и те же грабли (я тоже был в их числе): вам показывают красивые картинки и интересную технологию, вы говорите «вау» и достаете чековую книжку. А потом оказывается, что эту технологию либо делают уже другие фирмы, либо она офигенная и красивая, но у нее нет конкретного рыночного применения.

Когда вы начинаете говорить об этом с фаундерами, они говорят: «У нас будет 10 линеек продаж и 100 видов продуктов». В реальности это значит, что они еще не нашли своего потребителя. От инвестирования в такие проекты лучше отказаться.

На самой ранней ангельской стадии практически нечего еще проверять, поэтому уделите внимание визуальному восприятию. Но на более поздней используйте глубокие методы, например, Due Diligence.

Если вы учли все эти вещи, в этот стартап можно инвестировать.

Но еще вспомним, с чего мы начинали: 90% проектов проваливаются. Не всегда потому что они или команда плохи. На это влияет много факторов. Например, проект пошел, а какие-то другие команды сделали это быстрее и захватили огромную долю рынка. Конкурировать уже сложно.

Или изменились рыночные условия. Сейчас мы видим, что масса отличных travel-стартапов и крупных корпораций обанкротились на ровном месте.

Поэтому помимо того, чтобы выбрать правильный стартап, надо посмотреть на создание портфеля. Для этого нужно выработать свою стратегию, но в любом случае нужно инвестировать в большое количество проектов.

Обычно для начинающих я советую начать с 10 проектов, чтобы это был более-менее устойчивый портфель. Желательно, чтобы хотя бы один из этих проектов оказался прям очень крутым — и тогда вы неплохо заработаете.

Если все проекты окажутся более-менее неплохими, а половина из них утонет, вы недозаработаете — в лучшем случае, а в худшем — потеряете. Поэтому помимо тщательного подбора проектов надо иметь нормально диверсифицированное портфолио.

Неплохо иметь связь с этими проектами. Ваше влияние на них теперь минимальное, если вы непрофессиональный инвестор. Но все равно неплохо бы получать какую-то информацию, держать руку на пульсе и, может быть, при возможности что-то добавлять.

Опыт показывает, что при нормальном подборе проектов вполне реальна как минимум двузначная прибыльность.

Если у вас более-менее диверсифицированное портфолио и вы время от времени вкладываете в новые проекты, из каких-то вы выходите, входите опять в новые и у вас поддерживается динамически разнообразный портфель, то можно выйти и на очень высокие прибыли.

Чем более ранняя стадия, тем дольше вам до выхода. Стоит рассчитывать, что до выхода из проекта пройдет 5–7, а то и 10 лет.

Поэтому в инвестировании надо использовать только свободные средства.

Нельзя инвестировать заемные и последние.

Это сильно увеличивает риск, потому что, как правило, это неликвидный актив, который становится ликвидным только в момент ликвидности: когда проходят крутые раунды с переподпиской или когда проходят выходы, а это случается не так часто.

Надо понимать, что если по каким-то причинам вам понадобится кэш, придется продать хорошие проекты на ранней стадии. Например, 1–2 проекта, которые вы не хотите продавать, потому что они бурные и хочется увидеть реальный апсайд и хорошую прибыль. Поэтому важно понимать, какую часть инвестиционного капитала вы можете аллоцировать, какого размера у вас будет портфель. И что вы, начиная создавать свой портфель сегодня, сможете начать выходить из проектов только через несколько лет.

Источник

6 шагов молодого бизнесмена: Как начать стартап без вложений

Куралай Кусаинова окончила магистратуру в Pittsburg State University по специальности Human Resource Development, год проработала в США. Вернувшись в Казахстан, решила начать свой бизнес с нуля: без связей и начального капитала. Шесть шагов молодого предпринимателя специально для «Степи».

Предыстория

Еще в студенчестве я мечтала, что закончу экономический факультет, наберусь опыта и открою свое дело, которое будет приносить мне большие деньги.

Однако в жизни другие правила. На то, чтобы начать свой бизнес, у меня не было уставного капитала. Но мне удалось начать стартап с нуля, без денежных вложений. Пять месяцев назад я открыла Школу Нескучного Английского «Cloud Gate». Школа развивается успешно и очень быстро.

Вы скажете, это невозможно. Что-то тут не чисто! А как же светлые помещения для классов, плазменные телевизоры, белые парты и красочные книги? Ведь все это стоит денег.

А я вам скажу, что успешный бизнесмен должен уметь мыслить нестандартно и использовать все средства, которые есть под рукой. У меня «под рукой» оказался мой компьютер, интернет и светлая голова.

Мой класс, мои парты, мои плазменные телевизоры и мои красочные книги – это интернет. Сейчас мир настолько прогрессивен, что даже магазин, салон красоты и кафе можно открыть в интернете.

К тому же, на мой взгляд, это только преимущество. Кому хочется тратить свое время на пробки и деньги на такси? Я подумала так и не прогадала.

О чем стоит знать?

Хочу предупредить сразу – начинать бизнес без вложений сложно. Доход сначала относительно небольшой, но кто сказал, что, если ваш первоначальный капитал составит миллиард тенге, то будет легче?

В бизнесе есть такое понятие как срок окупаемости или Pay-Back Period – это срок, за который полученные доходы от ваших инвестиций покрывают все ваши затраты.

Иными словами, это тот срок, после которого вы начинаете получать прибыль, которая идет вам в карман, а не на оплату ваших обязательств. Теперь представьте, сколько времени вам понадобится для того, чтобы покрыть задолженность в миллиард тенге?

Есть большой риск, что ваши вложения никогда не окупятся и стартап не пойдет. Поэтому лично я готова смириться с небольшим доходом в начале.

Рассчитывайте только на себя. Бизнес без инвестиций держится только на самом стартапере. Вернее на его талантах. Ведь денег, чтобы вложить в товар, нет.

Поэтому огорчу ваc, не все смогут организовать стартап без вложений. Вторая плохая новость заключается в том, что рассчитывать на поддержку других людей не стоит. Денег, чтобы платить им, у вас первое время не будет.

Если есть человек, который готов вам помогать в вашем начинании – отлично, но будьте готовы, что в какой-то момент он передумает.

Шесть шагов молодого бизнесмена

Шаг Первый: присядьте и оглянитесь вокруг

Какие у вас есть преимущества над другими? Таланты? Может вы круто делаете маникюр, готовите здоровую еду, умело обращаетесь с собаками или составляете крутые фруктовые букеты?

Если да, то поскорее начинайте фотографировать ваши творения и выкладывайте в социальные сети, отправляйте фото друзьям. Делайте что-нибудь. Дело само себя не начнет. Никогда не бойтесь пробовать что-то новое и продавайте что угодно: товары или услуги.

Рокфеллер начинал с того, что копал картофель для соседей и выкармливал индюшек на продажу. Чем вы хуже?

Путь осилит только идущий. Я пробовала свои силы в нескольких сферах: делала и продавала авторские хэндмейд украшения, занималась перепродажей. Но только идея с языковой школой у меня реализовалась.

Совет: Если у вас возникла ценная и свежая идея, которую стоит воплотить в бизнес, начните немедленно. Если вы считаете, что на свете нет никого другого с той же идеей, вы ошибаетесь. Уже спустя пару месяцев может появиться новый успешный бизнес с вашей же идеей. Не факт, что это будет ВАШ бизнес. И не факт, что это НЕ будет в вашем городе.

Шаг Второй: разработайте качественный продукт

Помните, что ваш единственный путь к успеху – это ваш продукт! Развивайте его, вкладывайтесь в него на 200%, а лучше на 300%, совершенствуйте качество, будьте лучшими в своем деле.

Проведите свое маркетинговое исследование, посмотрите, что предлагает ваш конкурент. Один tap подушечкой указательного пальца даст вам больше информации, чем день, проведенный в библиотеке. Досконально изучите «фишки» ваших конкурентов и примите их к сведению.

Напрягитесь и поищите, что предлагают ваши зарубежные коллеги своим клиентам. Очень большой шанс, что такого в вашей стране еще нет.

В эру совершенной конкуренции качество продукта и сервис рулят. Если ваш продукт будет по-настоящему качественным и продуманным, то клиентская база разрастется очень быстро – сарафанное радио еще никто не отменял.

Шаг Четвертый: привлекайте клиентов

Совет: Будьте честны со своей аудиторией, открыты для конструктивной критики и всегда поддерживайте обратную связь. Помните, клиент – ваша главная ценность.

Шаг Пятый: придумайте свой hook или крючок, который зацепит любого

Сегодня на рынке таких, как вы, тысячи. Поэтому будьте уникальны, помогите вашему клиенту выбрать именно вас. В моем случае это был бесплатный пробный урок. В вашем случае это может быть бесплатная наклейка на ноготь, если вы специалист по маникюру, или бесплатный кофе, если вы открыли онлайн кафе.

Будьте готовы к тому, что не всегда этот способ будет работать. Ваш продукт может человеку понравиться, но это не значит, что он придет к вам за повторной покупкой.

Просто этот человек изначально пришел к вам только за халявой. Лично я была готова к такому сценарию, в моем случае все прошло намного лучше, чем я ожидала.

Совет: сразу представьте худший вариант. И разрабатывайте свой hook, исходя из рисков, которые вы готовы на себя взять. Если для вас такой риск неоправдан, то придумайте другой hook. Без него никак. Главное, помните, что ваш авторитет – это всё. Даже если вы чувствуете, что клиент «не ваш», обслужите его по высшему разряду, плохая молва быстро распространяется.

Шаг Шестой: не расслабляйтесь

Если вы выполнили все предыдущие шаги, у вас потихоньку начнут появляться клиенты, но это не значит, что уже можно расслабиться.

Поддерживайте качественную обратную связь с клиентами, улучшайте свой продукт, привлекайте клиентов, делайте все для удобства потребителя и придумывайте новые фишки для них.

Повторяйте этот процесс раз за разом. Успех в бизнесе – это результат непрерывной работы. И в скором времени вы получите то, ради чего затеяли все это.

Источник

Как запустить успешный стартап за пять шагов

Сооснователь CarWeGo, Workface и Fotty

Руководитель команды опытных разработчиков и сооснователь IT-стартапов CarWeGo, Workface и Fotty Антон Клименков делится собственным опытом создания и запуска амбициозных бизнес-проектов.

Привет! Меня зовут Антон Клименков. Я и наша команда Adeptum занимаемся разработкой сложных интернет-сервисов, мобильных приложений на нативных языках и строим команды для стартапов. Мы участвуем в разработке проектов, начиная с бизнес-модели до запуска минимально жизнеспособного продукта (MVP) и его окончательной доработки.

За годы работы накопилось много опыта и веселых историй. На нашем пути были проекты, которые не использовали потенциал и закрывались, были те, кто взлетел и заработал много денег. Какой вывод мы сделали на основе полученного опыта?

Успех запуска любого проекта зависит от определенных действий и правил, без которых идея не преобразуется в реальный продукт. Я хочу поделиться этим опытом и постараюсь описать те самые «определенные действия», которые повысят шансы на воплощение стартапа в жизнь.

С чего начать

Сегодня очень сложно найти разработчиков, которые встанут на сторону проекта и будут в одной команде с заказчиком идти к цели и последовательно решать задачи. Вот какие вещи начинающему предпринимателю важно понимать и делать на старте.

Проанализировав собственный опыт, мы вывели последовательность, если хотите – алгоритм построения стартапа со стороны стартаперов и разработчиков. Его можно разделить на пять основных этапов.

Именно таким путем мы достигали успеха, а иногда и терпели неудачи. Поэтому верим, что этот рецепт поможет многим проектам.

RB.RU организует встречу проекта Founders’ Mondays для начинающих и опытных предпринимателей. Дважды в месяц по понедельникам.

Где искать идеи

Базовая задача в нашем деле – четко и понятно сформулировать идею будущего стартапа. Это фундамент любого бизнеса, его сердце.

Где брать свежие идеи, спросите вы? Некоторые полагают, что сегодня сложно вывести на рынок что-то оригинальное – мол, все уже придумано до нас, колесо изобретать незачем. Мы с этим не согласны. Новые идеи вокруг нас, нужно уметь разглядеть их потенциал.

Попробуйте взглянуть на привычные вещи под новым углом. Что изменилось в экономике, технологиях, привычках людей? Чью «боль» и как решит ваш продукт? С кем ваша идея будет конкурировать и чем она лучше существующих проектов?

В этапе продумывания идеи обычно участвуют непосредственные инициаторы проекта. Разработчиков привлекают редко. За исключением случаев, когда владельцы стартапа берут разработчиков в свой бизнес и дают им право работать над проектом с самого начала. Тем самым инициаторы с первых дней выясняют, какие сложности по технической части могут возникнуть при дальнейшей работе над проектом.

Безусловно, вывод на рынок совершенно нового продукта – дело рискованное. Всегда есть риск прогореть и потерять ресурсы. Но в истории со стартапом, как и с любым бизнесом иначе не бывает. Никогда не знаешь заранее, какая идея «зайдет», а какая с треском провалится.

Как я усвоил в бизнес-школе Сколково: есть только два пути – рискнуть и попробовать или отойти в сторону. И уступить дорогу другим – желающие всегда найдутся.

Строим планы и анализируем

Если вы верите в свою идею и готовы заплатить за ее воплощение в жизнь временем и деньгами, самое время перейти к планированию и аналитике. Важно хорошо изучить конкурентов, рынок и желания пользователей для того, чтобы решать актуальные для них проблемы.

Работы предстоит много. Видимо, именно по этой причине на этом этапе у некоторых энтузиазм сходит на нет, и многие несостоявшиеся бизнесмены возвращаются к своим привычным делам или в офис. На нашем пути было пять проектов, инициаторы которых на этой стадии поняли: «Это не мое». Ну, а те, кто готовы следовать дальше, должны выполнить следующее.

Считается, что для стартапа такая схема описания подходит больше всего, поскольку весь проект строится на гипотезах, которые еще нужно проверить. А значит, просчитать все заранее и прописать подробный бизнес-план невозможно. При создании нового продукта вам придется не раз собирать команду на мозговой штурм. Но поверьте нашему опыту – игра стоит свеч.

Здесь оговорюсь: подробный анализ нужен не только чтобы понять, как стартап будет зарабатывать, но и чтобы уточнить и зафиксировать все требования к функциональности будущего продукта. Спланировать итерационную разработку, рассчитать сроки и стоимость работ над проектом – второстепенных вещей тут нет. Если с самого начала работать спустя рукава, зачем вообще начинать, не так ли?

Пару слов о роли разработчиков на этих этапах. Профессиональная команда разработки обычно проходит вместе с основателями весь путь от Lean Canvas до конечного плана и сметы. Знакомится с референсами, помогает описывать Customer Journey Map. По итогам совместной работы вы будете понимать, что нужно делать, как, какие инструменты использовать, сколько времени это займет, сколько будет стоить денег и стоит ли продолжать работать с этими людьми.

Остановлюсь еще на одном моменте. Как показывает практика, взаимоотношения между стартаперами и командой разработки всегда сложная штука. Поэтому важно договариваться на берегу обо всех нюансах, запросах и пожеланиях и все оформить в виде документов.

Итак, чек-лист по результатам второго этапа:

Подключаем разработчиков

На третьем этапе в дело вступает команда разработки. Разработчики назначают исполнителей, определяют роли, налаживают каналы связи и общей работы с основателями и командой продвижения. Совместно с основателями решают, какой стек технологий и какие языки программирования использовать для решения поставленных задач.

Теперь пора приступать к прототипированию и созданию MVP – минимально жизнеспособного продукта. Какую задачу он решает? Прежде всего, позволяет получить обратную связь от пользователей и понять, что нужно доработать и исправить.

Это действенный метод быстро проверить эффективность задуманной вами идеи. Ведь куда разумнее сначала запустить бизнес-модель с минимальными возможностями и потом, если она оправдает ожидания, расширить функционал и вложить деньги в развитие.

Важно, чтобы и вы, и разработчики хорошо представляли, каким будет сервис через полгода, год или два. Именно поэтому мы столько внимания уделили планированию на предыдущем этапе. Но сейчас, чтобы начать движение, вам нужно создать минимальную версию своего продукта, протестировать ее на потребителях, собрать и проанализировать обратную связь и улучшить продукт.

Продвигаем проект

При разработке маркетинговой стратегии помните: универсального рецепта успеха не существует. Методы, которые сработали в одной ситуации, вовсе не обязательно окажутся эффективными в другой. Значит, придется быть максимально гибкими, постоянно пробовать новые способы привлечения и всегда использовать несколько каналов продвижения.

На каких моментах мы советуем особенно заострить внимание?

Регулярно уделяйте время на анализ каждого рекламного сообщения, канала, поведения пользователей и обзор рынка. Держите руку на пульсе и приучите к этому своих сотрудников. Таким образом, аналитика станет основой стратегии привлечения и удержания клиентов.

В трудные времена многим кажется бессмысленным строить далекоидущие планы. Кто знает, что случится завтра? А результат хочется видеть уже сейчас. Но отсутствие долгосрочной стратегии превращает бизнес в хаотичные метания без цели и смысла. Если вы хотите создать нечто долговечное, нужно просчитать риски и смотреть будущее, а не топтаться на месте.

Это не значит, что первоначальную стратегию нельзя менять. Напротив, ее можно и нужно корректировать каждые полгода с учетом внешних изменений, не упуская при этом из вида главную цель.

Поддерживаем, дорабатываем, масштабируем

Если ваш MVP выдержал все испытания и «дозрел» до масштабирования – это уже хороший знак. Вы практически готовы покорить мир!

В этот момент важно сконцентрироваться на том, что принесет максимум прибыли и уменьшит риски. При этом процесс развития, улучшения не останавливаем ни на минуту! Промедление все погубит, поэтому думаем быстро, решаем быстро, действуем быстро.

Начинающим предпринимателям на этом этапе важно заняться цифрами, экономикой, продажами и определить KPI – ключевые показатели, позволяющие оценить эффективность выполняемых действий. С помощью KPI можно оценить и компанию в целом, и конкретные отделы, и отдельных людей. Как результат – будете видеть, насколько ваши фактические показатели соответствуют плановым и на основе этого принимать решения.

Однако я бы не советовал перекладывать всю ответственность на сухие цифры статистики. Стоит прислушаться к своей интуиции, ориентироваться на внутренние ощущения. В этом и заключается так называемая романтика стартапа – вы верите в свою идею и стремитесь сохранить эту веру на протяжении всей работы. Но при этом трудитесь над тем, чтобы задуманное стало реальным.

Что касается разработчиков, им важно поддерживать проект с технической стороны и дорабатывать основной функционал исходя из потребностей стартаперов. На этом этапе сотрудники всех направлений должны работать в тесной кооперации для успешного роста.

Как получить максимум

В качестве итога составим краткий чек-лист основных действий для запуска стартапа.

Как понять, есть ли у вашего стартапа перспективы и насколько большие? Это зависит от амбиций сооснователей, профессионализма набранной команды и самого проекта в целом. Толика удачи тоже будет очень кстати.

Возможно все что угодно. Как мы уже говорили, предсказать успех или неудачу конкретного замысла практически невозможно. Если вы достаточно упорны, имеете перед собой цель и готовы работать на результат, остальное – вопрос времени и денег. Сам путь, по которому вам предстоит пройти, – это ценнейший опыт. Не бойтесь неудач. Без них не достичь успеха! Желаю успехов в построении многомиллионных, а, может, и многомиллиардных проектов!

Источник

Как студия 3Д-печати в Ярославле создала стартап и развивает его на гранты

И какие есть плюсы и минусы у развития бизнеса через конкурсные средства

В 2018 году в нашу студию 3Д-печати обратился клиент, который хотел напечатать декоративную оболочку на протез ноги.

Так появился наш первый контур-кавер — разборная накладка, которая крепится к протезу и визуально подчеркивает его как современный гаджет или модный аксессуар.

Контур-кавер прошел путь от первого прототипа до стартапа Ccover. Мы не знали, как привлекать инвестиции, и почти сразу начали развиваться через конкурсы и гранты.

За три года мы привлекли 1,6 миллиона рублей грантовых средств. А сейчас ищем инвестиции и планируем выходить на зарубежный рынок.

Курс о больших делах

Как инженер стал предпринимателем

Не уходя с завода, я открыл и начал развивать студию 3Д-печати. В конце 2017 года зарегистрировал ИП, а в начале 2018 ушел с работы, чтобы заниматься предпринимательством.

После завода меня это очень увлекло, потому что каждый день нужно было решать новые интересные задачи. Команда студии состояла из четырех человек. Кроме меня работали инженеры Артем Хапов и Суто Авдоян, впоследствии ставший партнером студии, и еще один инженер-конструктор на аутсорсе.

Современные протезы, несмотря на свою внутреннюю технологичность, выглядят консервативно и напоминают костыль. Из-за этого многие люди стесняются носить шорты, посещать пляжи и спортзалы. Вот и Сергею не нравился внешний вид протеза. Даже в брюках нога выглядела не так, как ему хотелось.

Первый прототип напечатали на 3Д-принтере

Разработка первой накладки заняла много времени. Мы изучали строение протеза, придумывали, как закрепить на нем оболочку, чтобы она не мешала при бытовых ситуациях, ничего не цепляла и не мешала при сгибании ноги.

Первый образец получился с антропометрической ошибкой. Часть накладки, имитирующая икроножную мышцу, располагалась слишком низко, и это выглядело неестественно.

Мы сделали ресерч, пока работали над конструкцией, и выяснили, что обычно внешний вид протеза пытаются улучшить только поролоновыми чулками. Найти информацию было сложно: речь идет о пациентах, а в России есть закон о неразглашении их данных.

В отчетах Росстата и Минтруда мы нашли информацию о том, что в России производится от 50 000 до 70 000 новых протезов нижних конечностей в год.

Статистику по демографии пациентов нам найти не удалось, но попалась дипломная работа выпускника кафедры социальных наук ВШЭ, в которой он собирал фокус-группу людей с протезами ног и задавал им вопросы. Согласно этому опросу, каждый третий хочет изменить внешний вид своего протеза. Всего в России примерно 150 000 человек используют протезы нижних конечностей.

Мы разделили исходные цифры на три и получили примерный объем своего рынка по России — 50 000. Это, прямо скажем, небольшая цифра. Но российский рынок — это всего 0,5% от мирового рынка, если говорить о людях с протезами нижних конечностей.

Еще мы прочитали исследование Grand View Research и узнали, что в США ежегодно выдается 320 000 протезов, а в Китае на сегодняшний день почти миллион человек использует протезы нижних конечностей. 200 миллионов человек в мире прошли ампутацию ног, и только 30 млн из них протезировались.

Примерный объем нашего рынка по миру — это 10 млн человек. С этими цифрами уже интересно работать.

Первый прототип — одно из немногих изделий, которое мы напечатали целиком на 3Д-принтере. Печатать большой тираж на нем слишком дорого и затратно по времени. Сейчас контур-каверы изготавливаются из листового пластика, а на принтере печатаются только детали и крепления.

На том первом заказе мы ничего не заработали, но в процессе создания увлеклись идеей и поняли, что хотим двигаться в этом направлении.

Мы решили сфокусироваться только на накладках на протезы нижних конечностей — на голень и бедро. Производители протезов верхних конечностей сразу учитывают эстетический аспект.

Первый грант и изучение спроса

Первое, что мы решили сделать — познакомиться с представителями отрасли, поговорить с ними и понять — нужен ли такой проект в России. Так в декабре 2018 года мы подались на хакатон «Технологии возможностей» для команд и стартапов, которые находят инновационные способы решения проблем людей с ограниченными возможностями.

В списке приглашенных экспертов хакатона были замдиректора компании «Орто-Космос», одной из нескольких крупных частных протезно-ортопедических сетей в России. Это звучало как хорошая возможность познакомиться.

Мы решили, что с нуля изготовим контур-кавер для человека с протезом ноги. Организаторы нашли нам такого человека, он пришел на хакатон. Мы его обмерили, смоделировали контур-кавер в 3Д, напечатали, и когда он вернулся на следующий день — закрепили накладку на протез.

С точки зрения дизайна это был наш худший контур-кавер, но нам удалось произвести эффект.

Не обошлось без ошибки в обмерах, сначала накладка немного не «вставала» на протез. Но нам удалось это быстро исправить с помощью ручных инструментов. В финале нужно было рассказать о проекте и показать изделие.

С «Орто-Космосом» мы общались и консультировались во время хакатона, пока готовили проект, а уже после они пригласили нас на свое производство. Там мы пообщались с протезистами и посмотрели, как выглядит весь цикл сборки протезов.

Знания стали более системными: мы узнали, почему и для чего используется тот или иной тип комплектующих. С «Орто-Космосом» договорились, что мы соберем каталог дизайнов, которые можем сделать для контур-каверов с описанием конструкции. А они смогут предлагать наше изделие своим пациентам.

Тут стоит пояснить, как в России устроен путь пациента с протезированием конечностей и роль таких предприятий, как «Орто-Космос».

Пациент может протезироваться за свой счет, обращаясь напрямую к протезным предприятиям. Там ему изготовят культеприемную гильзу — это основной элемент протеза, который делается по слепку, в нее вставляется конечность пациента. Протез соберут из комплектующих и предложат косметическое решение, если есть такой запрос.

Эту косметику протезные предприятия делают сами, обтачивая кусок поролона на шлифовальном станке в форму голени. Поролон помещают в чулок и монтируют в протез при сборке, что делает конструкцию несъемной, можно только срезать. Так что мы работаем с протезными предприятиями как с партнерами, чтобы они могли предлагать нас пациентам как альтернативное решение, и платим им процент с продаж.

Кроме того, в России люди с ампутацией имеют право получить протез от государства бесплатно. И тут есть два варианта. Первый — сделать все самостоятельно, как описано выше, и подать заявку в Фонд социального страхования на компенсацию стоимости протеза. Или сначала подать заявку и получить бесплатный протез сразу. Нам интересно войти в реестр производителей, с которыми сотрудничает государство, чтобы пациенты могли получать накладки по этой программе бесплатно вместе с протезом.

Знания об этом мы собираем по частям и со временем. Что-то мы узнали, пообщавшись с «Орто-Космосом», а что-то стало понятно после встречи с представителями медико-социологической экспертизы. Это организация, которая при обращении пациентов за бесплатным протезом решает, какой именно протез он получит.

Например, они оценивают предполагаемый уровень физической нагрузки и образ жизни пациента. На основе экспертизы пациенту составляют индивидуальную программу реабилитации и определяют бюджет протеза, в который может войти и косметическая накладка.

Недавно мы были на встрече в Ярославском ФСС и теперь больше понимаем, как устроен этот процесс. Например, нам объяснили, как пациенты могут получить компенсацию от государства за наше изделие.

Компенсировать могут только часть стоимости накладки, а могут всю. Для каждого региона есть список, где определенному средству реабилитации соответствует сумма, по которому его можно купить или компенсировать пациенту.

В графе «косметическая оболочка» стоит прочерк, то есть еще никто не пробовал компенсировать косметическую оболочку через ФСС. Мы хотим найти человека, у которого в программе реабилитации прописано, что ему или ей нужна косметическая оболочка для протеза. Так мы хотим создать первый в России прецедент компенсации затрат на накладку.

Эксперименты с производством и переход на новую технологию

После 36-часового хакатона с печатью изделия на 3Д-принтере нам было ясно, что нужно работать над конструкцией и совершенствовать ее. Пока не было четкого плана, как именно мы будем это делать. Но теперь мы узнали, что у этой идеи есть перспективы.

Теоретически подходила вакуумная формовка — при этой технологии листовой пластик нагревается, и на разогретый лист действует атмосферное давление, которое придавливает лист к матрице, и пластик обтекает заданную форму. Мы решили, что это перспективный метод, который поможет нам создать размерную линейку и ускорить сроки производства.

Мы стали изучать технологию и искать партнеров с нужным оборудованием в Ярославле. Нашли ребят из местной компании «Волга Лазер», которые объяснили, как устроен процесс.

Результат нам понравился: накладки из листового пластика были не только прочнее. Поверхность пластика стала более гладкой, чем у изделий, напечатанных на принтере, это расширяло возможности для дизайна. На гладкий пластик лучше ложится краска, чем на пористую текстуру напечатанной поверхности.

В разгар экспериментов с вакуумной формовкой мы попали в акселератор 90 Days Challenge от Impact Hub Moscow.

Участие в акселераторе и первые продажи

Одним из мотивов подачи заявки на участие в акселераторе 90 Days Challenge были денежные гранты для победителей, пусть и небольшие. Средства были очень нужны, потому что эксперименты с технологией стоили денег.

Мы не были готовы запускать проект как бизнес, в том числе не понимали, как и где искать клиентов, как начать продавать. Рассчитывали, что программа поможет нам с этим.

С одной стороны, не хотели брать деньги за еще несовершенную технологию. С другой — продажи подстегнут скорость ее разработки. Кроме того, акселератор Impact Hub Moscow предлагал обучиться тому, как создавать и развивать социальные проекты. Все это выглядело как отличная комбинация причин.

Первый этап акселератора после отбора заявок — очный лагерь. Он длится два дня, туда съезжаются все проекты-участники и знакомятся друг с другом, а эксперты выступают с лекциями. Дальше к каждому проекту прикрепляют куратора-ментора, под руководством которого они выдвигают и тестируют ряд гипотез в рамках 90-дневного акселератора.

В рамках челленджа мы создали проекту аккаунты во «Вконтакте» и «Инстаграме» и первый лендинг с формой заявки. В тот момент мы много размышляли над тем, как продукт будет упакован, и сформулировали социальную миссию проекта. Нам хотелось менять отношение общества к людям, прошедшим ампутацию и протезирование.

Человек с протезом, который выглядит как модный гаджет, должен вызывать позитивные эмоции на грани с восхищением.

Вместе с куратором мы зафиксировали цели — сделать 5 продаж за 90 дней и завершить экспериментальные работы с новой технологией производства — вакуумной формовкой. Эти цели мы разбили на мелкие шаги длиной в неделю. Одна неделя — одна задача.

Каждую неделю мы созванивались и анализировали ход выполнения: что получилось, что нет, что с этим делать и так далее. Такой темп и контроль здорово держали нас в тонусе.

Еще нам очень повезло с куратором Екатериной Соколенко, она давала практические советы по нашим задачам, рекомендовала конкретные сервисы и инструменты, делилась опытом. Например, от нее мы узнали о графическом редакторе Canva, в котором сделали свой первый каталог с дизайнами накладок и презентацию о проекте.

Это вывело нас из ступора, мы поняли, что можно работать с клиентами через соцсети, и все еще продолжаем изучать этот канал коммуникации, настраиваем рекламу и смотрим эффект.

Накладки, которые мы сделали тогда, были все еще напечатаны на принтере, потому что эксперименты с пластиком к тому моменту еще не завершились.

Летом 2019 года, параллельно с участием в акселераторе, мы получили свой первый патент на полезное изделие и теперь могли с большей уверенностью претендовать на научно-исследовательские программы и гранты.

На что потратили грант акселератора Impact Hub Moscow — 130 000 Р

Как мы создаем контур-кавер и сколько он стоит

стоит контур-кавер для клиента

Иногда совершенствуем элементы контур-кавера, потому что у клиентов есть конкретные запросы. А иногда и сами понимаем, что нужно улучшать. Наши первые накладки были на винтах, потом на магнитах. Все эти решения тестируются пользователями прежде, чем идут в партию.

Сейчас мы закончили прототип быстросъемного крепления. Чтобы установить такую накладку на протез или снять ее, не понадобятся дополнительные инструменты или винты — это будет так же легко, как закрепить лыжный ботинок на лыжах.

Прототип мы отдаем пользователю, чтобы он его носил и эксплуатировал, а потом поделился впечатлениями для доработки. Это занимает какое-то время. Накладку на магнитах пользователь тестировал около полугода, в том числе зимой.

Следующий грант: дизайн сайта и первая коллаборация

Во время участия в акселераторе мы узнали о другом гранте — конкурсе социально-инновационных проектов Sap Up. Их разделяло всего несколько месяцев.

После первых продаж мы занимались не только улучшением технологии и самого продукта, добавились и маркетинговые задачи. У нас появился лендинг, который нужно было переделать в полноценный сайт с хорошим дизайном — все это требовало финансовых вложений.

Заявка на конкурс подается онлайн, в ней нужно расписать, на что пойдут средства. Принимают около 300 заявок, а в финале остается всего девять проектов. Эксперты рассматривают заявку, и отобранным участникам приходит письмо с приглашением на образовательное мероприятие в Москве. Нас ждали выступления экспертов, нетворкинг и питчинг проектов перед членами жюри.

За эти несколько дней в Москве мы познакомились с несколькими продвинутыми социальными предпринимателями, смогли пообщаться с ними и задать вопросы. Например, с Дашей Алексеевой из Charity Shop и Гузель Санжаповой из Cocco Bello.

Они говорили, что на первых этапах в социальном предпринимательстве нужно привлекать любые средства в проект. Например, принимать пожертвования или делать некоммерческие направления и организовывать их работу через НКО.

Возможно, это позволит некоторым клиентам получать контур-каверы бесплатно и помогать менять отношение к людям с инвалидностью.

Под таким углом на свой проект мы раньше не смотрели и хотели бы развиваться в этом направлении.

А еще мы познакомились с руководителем Российского движения школьников и в итоге сделали совместный проект «Контуры твоей уникальности». Цель проекта была — рассказать школьникам о том, что люди с инвалидностью ничем не отличаются от людей без инвалидности, а протез может быть технологичным аксессуаром, как гаджет. Мы предложили школьникам разработать дизайн контур-кавера, и нам прислали около ста работ со всей России. Дизайн победителя вошел в наш каталог.

мы получили в конкурсе социальных стартапов

В договоре о предоставлении гранта было подробно прописано, на что мы собираемся его тратить. В конце периода реализации гранта нужно было сдать подробный отчет и предоставить чеки и накладные.

Все гранты я получил на физлицо, это было одним из условий участия почти во всех программах — и платил с них 13% НДФЛ.

Как производство, мы в тот момент налаживали работу с технологией вакуумной формовки: экспериментировали с матрицами, подбирали их оптимальную толщину и способы армирования, чтобы сделать форму прочнее.

В декабре же мы узнали, что выиграли грант на 500 000 Р от Фонда содействия инновациям, на который подались осенью, после получения патента.

Как мы доказали, что создаем инновацию

Фонд содействия инновациям, ФСИ — это некоммерческая организация правительства, через которую государство поддерживает малые предприятия в научно-технической сфере.

Мы участвовали в программе «Умник», которая поддерживает коммерчески ориентированные научно-технические проекты. Это большой и сложный конкурс.

Мы не нашли ничего подобного в России, а экспертная комиссия фонда подтвердила, что это инновационное решение. Грант ФСИ направлен на подробное изучение этого решения — испытание наших матриц на прочность и деформации при тепловых нагрузках.

Нам нужно было провести ряд испытаний для этих матриц, например опытным путем понять, как нагретый листовой пластик воздействует на нашу матрицу в процессе формовки, какому давлению матрица подвергается и до какой температуры нагревается в процессе.

Испытания и их результаты записываются и сдаются в виде отчетов. Результатом исследований должна стать оптимальная конструкция матрицы для формовки накладок на протез голени и бедра, которая прошла необходимые испытания.

Сам конкурс строится так: эксперты выбирают проекты из заявок, их участники проходят очный полуфинал. На полуфинале комиссия из кандидатов и докторов наук технического университета оценивает уровень инновационности проектов.

Затем участники проходят заочную комиссию экспертами из Москвы. Финалисты защищают проект в Ярославском государственном университете им. Демидова, где кроме инновационности жюри рассматривает бизнес-потенциал проекта.

Мы выиграли в конкурсе и получили 500 000 Р двумя частями, вторая часть выплачивается по итогам отчета о выполненных работах по первому. Формально Фонд не регламентирует, как и на что будет потрачен грант, но подразумевается, что он будет использован для оплаты исследовательских работ.

В конце 2020 года мы отчитались о первом транше. По нашему плану мы провели исследования, конструкторские работы и предоставили научный отчет по испытаниям. После отчета мы получили второй транш, по которому будем отчитываться в конце 2021 года.

Еще 50 000 Р из суммы гранта пойдут на подготовку к участию в акселераторе, аккредитованному ФСИ — а конкретно на то, чтобы написать бизнес-план нашего проекта. По программе «Умник» не нужен строгий финансовый отчет, а только предоставленные результаты наших испытаний и материалы, связанные с ними, например фотографии с исследований.

После завершения программы мы должны были сделать несколько вещей — это обязательные условия участия в конкурсе. Нужно было подать заявку на защиту интеллектуальной собственности — патент на полезную модель матрицы или патент на изобретение. У нас уже был патент на конструкцию контур-кавера, и мы планировали получить второй.

Если мы этого не сделаем, то по условиям гранта должны будем передать права на наши патенты университету, который проводит экспертную оценку нашего проекта или вернуть средства. Но мы планируем двигаться дальше.

Еще один грант и сервис виртуальной примерочной

Грант, который мы осваиваем прямо сейчас — это софинансирование Европейского союза, на который мы подались при содействии Impact Hub Moscow. Мы уже проходили их акселератор 90 Days Challenge и вообще подружились.

Мы заполнили заявку, прислали смету с информацией, на что мы собираемся тратить этот грант, и календарный план, которого будем придерживаться. Нас выбрали заочно, общались удаленно.

Для этого гранта продукт должен быть на стадии MVP, то есть с рабочей версией, которую могут использовать клиенты. У нас за плечами уже были клиенты и продажи.

В заявке мы сформулировали задачи, которые хотим решить с помощью гранта за 10 месяцев программы: произвести и реализовать 30 накладок, достичь пяти упоминаний о нашем проекте в СМИ, создать прототип приложения «Виртуальная примерочная» и заключить 10 договоров с партнерами.

Спектр возможных расходов по этому гранту достаточно широкий: оплата работы инженера-конструктора, комплекс маркетинговых затрат, например контекстная реклама и СMM-услуги, покупка расходных материалов для контур-каверов, представительские расходы — транспортные затраты на поездки на выставки, мероприятия и переговоры с инвесторами, которых у нас много, разработка прототипа приложения для смартфона. Еще в сумму входит НДФЛ, в других грантах такого не было.

Для этой программы мы придумали идею «Виртуальной примерочной» — приложения для смартфона, в котором с помощью дополненной реальности можно примерить контур-кавер.

Прототип приложения готов, но пока мы тестируем его и собираем обратную связь от пользователей и протезных предприятий. Хотим понять, будут ли они им пользоваться. Недавно, например, презентовали прототип на фестивале Geek Picnic в Москве. Познакомились там с протезистом, который открывает свою мастерскую по изготовлению протезов, он оценил нашу идею.

Плюсы и минусы работы с грантами

Мы не планировали развивать стартап через гранты — в первом конкурсе поучаствовали, чтобы понять спрос на рынке. Скорее, мы делали так, потому что не видели других доступных решений.

Я убежден, что на начальном этапе большие средства иметь не нужно и даже опасно — их можно быстро потерять.

Особенно в сфере инноваций, где невозможно что-то узнать наверняка не попробовав. Лучше, когда деньги поступают дозированно и мы точно знаем, на что их потратим. В этом смысле грантовый сценарий удобен.

У финансирования через конкурс и гранты есть свои плюсы и минусы, вот на что мы обратили внимание.

Минусы работы с грантами:

Плюсы работы с грантами:

Планы дальше: инвестиции и выход на зарубежные рынки

Всего за почти три года мы привлекли около 1,6 миллиона рублей в виде грантов. Еще 2,5 миллиона — наши собственные вложения, которые шли на зарплаты сотрудникам, расходные материалы, налоги, представительские расходы и оплату разных услуг подрядчикам — например, рекламы в соцсетях.

В мае 2021 года мы начали участвовать в новом акселераторе «Навстречу импакт-инвестициям» и в рамках программы разрабатываем стратегию по венчурным инвестициям.

Мы столкнулись с этой темой впервые и начали изучать вопрос. Венчурные инвестиции — это одна из возможных стратегий, по которой наша компания могла бы развиваться.

Источник