Как сделать свой ювелирный бренд

Что нужно для запуска ювелирного бренда

Дизайнер и основатель ювелирного бренда Statements

Существуют разные сценарии развития ювелирного бизнеса: вы можете делать украшения самостоятельно, разрабатывать только дизайн, отдавая производство на аутсорс, закупать готовые коллекции и продавать их в онлайн- или офлайн-магазине.

Инна Власихина, дизайнер и основатель ювелирного бренда Statements, расскажет о модели, при которой предприниматель занимается дизайном, делегирует производство мастеру-ювелиру и развивает собственный бренд.

Поймите, достаточно ли у вас знаний и навыков

В ювелирной отрасли довольно много брендов, созданных людьми без специализированного образования, но имеющих опыт работы в fashion-индустрии: они знают, как организовать съемку, имеют полезные контакты, сотрудничали со стилистами.

У меня не было как опыта работы в fashion, так и творческого образования.

Проанализировав свои навыки, я поняла, что, прежде чем открывать ювелирный бизнес, мне нужно пройти обучение, чтобы понимать весь технологический процесс и научиться дизайнерскому проектированию.

В итоге я окончила Британскую высшую школу дизайна и только после этого стартовала собственный бизнес.

Поэтому я бы посоветовала честно оценить свои навыки, понять, каких знаний не хватает и нужно ли восполнять пробелы. Это может быть двухлетняя программа, интенсивные курсы по определенной тематике или практика у ювелира.

Тест: привлечёт ли твой стартап финансирование?

Определитесь с нишей и целевой аудиторией

Это будет fine jewelry (украшения из золота, платины, с использованием драгоценных камней) или сегмент demi-fine — что-то среднее между дорогими ювелирными украшениями и бижутерией.

Минимализм или объемные statement-украшения. Может быть вы будете ориентироваться на представителей какой-то субкультуры. Чем яснее это понимание, тем проще будет разработать маркетинговую стратегию и детальнее составить финансовую модель.

Просчитайте расходы

Расходы можно разделить на две части: средства на запуск и текущие расходы.

Не имея опыта в конкретной бизнес-области, довольно сложно все учесть, но даже приблизительное финансовое планирование даст лучшее понимание и, возможно, скорректирует вашу траекторию.

Для начала хорошо бы понимать как минимум расходы на запуск.

Фото: Любовь Козорезова/@luba.kozorezova

Пройдите регистрацию в госорганах

Перед тем, как зарегистрировать компанию (ИП или ООО), важно определится: вы планируете встать на учет в Пробирную палату как производитель или продавец ювелирных украшений — это разные формы ОКВЭД.

После регистрации компании в течение 30 дней вы обязаны встать на учет в Пробирную палату и получить карту постановки на спецучет.

Еще один орган, с которым придется взаимодействовать, — Росфинмонтиринг.

Там нужно зарегистрироваться, пройти инструктаж, разработать специальный документ «Правила внутреннего контроля в целях противодействия легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма», а также отправлять отчеты через личный кабинет о вашей деятельности.

Регламент всей отчетности есть на сайте Росфинмониторинга.

Звучит зловеще, согласна, особенно, когда узнаешь размеры штрафов.

Страх перед контролирующими органами, наверное, самый популярный (и обоснованно) перед открытием ювелирного бизнеса, но не так страшен черт, как его малюют.

Разобраться в этом реально: гуглите, обращайтесь за советом к людям, которые прошли этот путь, берите консультации у компаний, которые оказывают поддержку в вопросах взаимодействия с контролирующими органами.

Разработайте нейминг и айдентику бренда

После того, как вы определили, кто вы и на какую аудиторию ориентируетесь, зарегистрирована компания и получены все разрешающие документы, нужно подумать о нейминге и айдентике бренда.

Набросайте варианты названий, которые нравятся, сделайте поиск в интернете (возможно, название уже кем-то используется), опросите друзей и знакомых, если вы не работаете с маркетинговой командой.

Следующий этап — айдентика бренда, фирменный стиль.

Для этого, скорее всего, вам нужно будет привлечь графического дизайнера, который разработает логотип и гайдлайн — руководство, в котором содержится описание графического оформления: основная цветовая гамма, дизайнерские варианты логотипа, варианты брендирования рекламной продукции.

Часто сначала придумывают название и лого, а потом под это подгоняют идею бренда. Но логичнее другой порядок: идея и концепция бренда, определение ЦА, нейминг и создание логотипа — ведь название и лого должны отражать ценности вашей компании.

Мы сначала определили ЦА, проработали аватар бренда (детальную характеристику идеального клиента) и только после этого определились с названием. Statements переводится как высказывание, заявление и отлично отражает суть бренда и ценности нашего клиента.

И уже после работали над фирменным стилем и логотипом.

Зарегистрируйте товарный знак

Регистрация товарного знака займет около полугода, и я рекомендую обратиться за услугами к профессиональным патентным поверенным.

Многие на начальном этапе пропускают этот шаг.

Но, если окажется, что такой же товарный знак есть у другой компании, это может обернуться разбирательствами в суде, ФАС и Роспотребнадзоре, а также впустую потраченными временем и средствами на разработку концепции бренда, создание фирменного стиля, производство рекламной продукции, упаковки и самое главное — привлечение аудитории и узнаваемость.

Потеря узнаваемого названия и логотипа — это страшный сон любого бренда, поэтому лучше сразу себя обезопасить.

Фото: Мария Тульчинская/@mariatulchinskaya

Определитесь с каналами продажи и маркетинговой стратегией

Маркетинг

Нужно «надеть обувь» клиента и пройти его путь к вам.

Какие задачи нужно решить, чтобы продажа состоялась? Как люди будут узнавать о вас и совершать покупку? Нужен ли сайт? Это будет сайт, созданный с нуля или вы будете использовать готовое решение?

В Statements мы используем готовую платформу Tilda, функционал которой позволяет постоянно совершенствовать сайт и внедрять новые фишки.

SMM — это также огромный блок, который требует много времени и специальных навыков, особенно в настройке рекламы.

Многие собственники ведут инстаграм-аккаунт самостоятельно, но я убеждена, что на постоянной основе делать это качественно не получится.

Но заниматься соцсетями какое-то время самостоятельно безусловно полезно — так вы напрямую общаетесь с клиентами и лучше понимаете их интересы.

Довольно большая статья расходов ювелирного бренда — создание фото- и видеоконтента. Причем чем выше ценовой сегмент, тем более качественного визуала от вас ждут.

Это тоже нужно учесть при работе над позиционированием и финансовой моделью.

Мои рекламные кампании в среднем обходятся в 100-150 тыс. рублей за съемку. Таких съемок у Statements обычно две-три в год. Предметные кадры мы снимаем своими силами, и нас очень выручают сторонние проекты, когда стилисты берут на съемки наши украшения и в обмен делятся кадрами.

Как бы много контента у вас не было, он скоро закончится. Даже при ритме три-четыре фото в неделю плюс ежедневные сторис.

Поэтому выстраивать дружескую коммуникацию со стилистами очень важно. Поверьте, закрывать весь визуал собственными силами будет тяжело.

Продажи

Есть несколько каналов: собственные продажи через сайт и соцсети и сотрудничество с существующими магазинами.

В России никто не выкупает коллекции у дизайнеров, все работают по системе реализации: вы предоставляете украшения, в начале каждого месяца магазин выплачивает вам стоимость проданных позиций за вычетом своей комиссии.

Обычно размер комиссии магазина — 40-50%. Учитывайте это, когда делаете наценку.

К выбору партнерских площадок нужно подойти тщательно. Если в магазине будет не ваша целевая аудитория, то вы потратите деньги на производство партии, фактически заморозите средства, и через какое-то время изделия вам вернут.

За время нахождения в магазине изделия тускнеют, покрываются царапинами, и после возврата нужно будет еще вложить деньги в ремонт.

С другой стороны, важно оставлять место импровизации. В этом году партнерский магазин, в котором мы представлены, решил открыть поп-ап-площадку в московском ТЦ «Авиапарк».

Было много сомнений и ощущение, что там не наша целевая аудитория. Я была убеждена, что средний чек покупки украшений в «острове» ТЦ не больше 10 тыс. рублей.

В итоге дизайнерские украшения были восприняты аудиторией отлично. Оказалось, что у людей нет понимания, где покупать необычную ювелирку и есть «голод» до интересного дизайна.

Ключевые шаги для запуска ювелирного бренда

Я часто слышу от предпринимателей такую фразу: «Если бы я знал, что меня ждет, никогда не пошел бы в этот бизнес».

Надеюсь, что мой опыт поможет вам правильно оценить собственные силы и вдохновит вас. Страшно, когда впереди неизвестность, а вот когда есть четкая последовательность шагов и действий, то как будто бы 50% дела уже сделано.

Источник

Бизнес: ювелирный бренд в Москве

Как начать свое производство украшений

Дарья Хлопкина прошла путь от перепродажи тайской бижутерии до собственного ювелирного бренда.

Предпринимательница делится опытом, как рассчитать бюджет своей первой коллекции, зачем снимать лукбук и на каких расходах она сэкономила.

Первый бизнес: перепродавала украшения из Таиланда

Я получила диплом переводчика и работала в сфере дизайна и архитектуры. В конце 2010 года закрыла проект по большой поставке итальянской мебели в Москву. Вместе с хорошей премией заработала эмоциональное выгорание. Чтобы справиться с ним, я уволилась и уехала на Бали учиться серфингу.

После месяца на острове взяла обратный билет через Бангкок. Там случайно попала на местный рынок, где закупилась сувенирами для друзей и родственников. После того как все раздарила, осталось много украшений. Разместила фотографии в «Живом журнале», и в итоге покупатели чуть не подрались. Я подумала, почему бы не привезти украшения на продажу. Тем более что на Бали поняла, что не хочу работать в офисе.

В 2010 году открыла интернет-магазин Bangkokshowroom, а подруга-программист сделала сайт. Я летала в Таиланд три-четыре раза в год и заполняла чемодан 30 килограммами украшений.

Единственное изделие, которое я не покупала, а заказала у мастера по своему эскизу, была брошь с мифическим животным — «которусалкой». Она олицетворяла концепцию моего проекта: это были оригинальные, яркие и иногда ироничные вещи.

Украшения я продавала через соцсети, сайт, городские маркеты и партнерские магазины. Для официальной работы оформила ИП. Смешно, но я была уверена, что продаю ювелирку, поэтому и код ОКВЭД сделала для розничной торговли ювелирными изделиями.

Со временем я поняла, что не разбиралась в терминологии, а в моем чемодане была бижутерия. Ко мне не применили никаких санкций, потому что фактически я не занималась драгоценностями, а значит, и не должна была отчитываться за них.

Что считается ювелирным изделием с точки зрения закона

Ювелирными считаются изделия из драгоценных металлов и их сплавов, на которых стоит проба не ниже минимального значения. Значения проб устанавливает Правительство РФ. К ювелирным относятся и изделия со вставками из драгоценных камней или любых других материалов.

Например, недрагоценный фианит в кольце из золота 585 пробы не делает изделие бижутерией, оно остается ювелирным изделием. И наоборот — кольцо из дерева со вставкой из алмаза тоже будет считаться ювелирным.

Выручка за квартал — 400 000 Р

Прибыль за квартал — 182 000 Р

Расходы за квартал — 218 000 Р

Через три года мне стало скучно. Каждую поездку я все больше повторялась, и в один момент мне стало неудобно за товар. Сейчас я понимаю, что такой бизнес был возможен только в то время. На рынке был абсолютный вакуум, люди хотели интересных вещей. Мой проект заполнил нишу fast fashion — ультрамодных, недорогих и ярких штуковин. В нынешних условиях я бы не выдержала конкуренции с крупными сетевыми магазинами ни по ассортименту, ни по ценам.

Свой ювелирный бренд, и как перейти от бижутерии к серебру

Энергию, которую я тратила на поиск, направила на создание украшений. Так в 2014 году появился urban island. Для названия я выбрала латиницу, потому что на ней слова звучат лаконично и емко. О международном рынке никогда не думала, хотела, чтобы людям было понятно, что забивать в поисковик.

Концепция появилась сама. Я устала от тайской агрессивной мишуры и захотела спокойствия. Свою первую коллекцию так и назвала — Minimal, вдохновившись торговой сетью COS. Все подруги, планируя поездку в другой город, смотрели, есть ли там этот магазин. Российские магазины тогда торговали хиппи-трешем или люксовыми брендами по заоблачным ценам. Минимализма по приемлемой цене почти не было.

Все предметы в первой коллекции были бижутерией. Мне было удобно начать с нее, потому что затраты на фурнитуру и поделочные камни минимальны.

стоили материалы для первой коллекции бижутерии

Минус бижутерии в том, что она ограничивает творческий процесс, потому что похожа на конструктор. Перед автором лежит 50 деталей, и он выбирает всего пять, чтобы за пару минут скомпоновать новый аксессуар.

После первой коллекции бижутерии я захотела делать кольца. Из материалов, которые у меня были — цепочек, камней и фурнитуры — я не могла их создать, поэтому обратилась к серебру. Оно не ограничивало меня в плане формы, но это был уже другой уровень ювелирных изделий, который требовал профессиональных навыков и оборудования. Нужно было либо уметь все делать своими руками и иметь оборудованную мастерскую, либо отдавать производство на аутсорс.

Где покупают драгоценные металлы

Я покупаю серебро у авторизированных заводов, которые заключили договор на поставку драгоценных металлов с государством. Их мне посоветовали мои друзья-ювелиры. Если честно, я никогда не проверяла чистоту металла у моих поставщиков: эта деятельность настолько серьезно контролируется, что обмануть кого-то просто невозможно.

Закупка происходит примерно так: пишу менеджеру, что я, индивидуальный предприниматель Хлопкина Д. М., хочу купить килограмм серебра. Затем оплачиваю выставленный счет и приезжаю с паспортом, чтобы забрать покупку. Она выглядит как пакет из гранул серебра 999 пробы.

Как работать с ювелиркой по закону

Чтобы продавать серебро и любые другие драгоценные металлы, нужно открыть ИП и встать на учет в Пробирной палате России. Пробирная палата следит за оборотом ювелирных изделий, там на украшения ставят пробу и именник.

Проба показывает, сколько драгоценного металла находится в сплаве. Серебро и золото очень мягкие, поэтому для придания им твердости в них добавляют лигатуру — примеси меди или других металлов. Например, проба 925 означает, что на 1000 граммов серебра я использую 75 граммов меди. До 2020 года нанесение пробы на серебряные украшения было обязательным, но теперь ювелиры могут делать это по желанию.

стоит маркировка одного украшения в Пробирной палате

Что грозит ювелирам, которые не встали на учет в Пробирной палате

Раз в квартал я отправляю отчет в Росфинмониторинг: подаю данные о количестве своих клиентов. У меня эти данные почти не меняются, так что успеваю оформить отчет за 15 минут. Регламент всей отчетности есть на сайте Росфинмониторинга.

Отчеты нужны, чтобы случайно не стать участником схемы отмывания. Например, мошенники за украденные деньги официально покупают драгоценности, затем продают их и таким образом легализуют. Украшения при перепродаже почти не теряют в цене, поэтому для мошенников такая схема выгодна.

Еще на сайте Росфинмониторинга я пару раз в неделю должна смотреть перечень лиц, причастных к экстремистской деятельности и терроризму и проверять, нет ли среди них моих клиентов. Изделия из драгоценных металлов, как и серебро, — это самая универсальная и крепкая валюта в мире. Преступники могут рассчитываться серебром в любой стране, и их не должно быть в списке моих партнеров.

На сайте еще есть тесты, которые проверяют, как я слежу за обновлениями в законодательстве. Тест занимает около часа, за прилежность мне присваивают зеленый и красный рейтинги. При красном рейтинге могут прийти с проверкой и оштрафовать, потому что если ты не знаешь закон, то с большой вероятностью нарушаешь его.

Зачем ювелиру передавать данные в Росфинмониторинг

Ювелиры обязаны контролировать операции своих клиентов и через личный кабинет сообщать о некоторых из них в Росфинмониторинг. Кроме этого, они должны проходить обучение, проводить самопроверки и многое другое. Штрафы за несоблюдение требований достигают миллиона рублей.

Каждый ювелир предоставляет сведения о своей деятельности и взамен получает оценку в виде фигуры, которую прозвали «ромашкой». Если все ее части зеленого цвета, значит, организация добросовестно выполняет свои обязанности. Если есть желтый цвет — это может послужить причиной проверок. Красные части фигуры говорят о том, что организация не контролирует свою работу. Это может привести к проверкам и штрафам.

Как устроено ювелирное производство и сколько стоит создать коллекцию

Процесс производства на примере кольца выглядит так:

У каждой коллекции есть пилотный выпуск, то есть создание всех изделий коллекции в одном экземпляре перед производством тиража. Он нужен для того, чтобы проверить правильность наших расчетов на всех этапах производства, а еще удобство и функциональность финального изделия.

Однажды я делала коллекцию, где все поверхности были специально небрежно выпуклыми. У ювелира был новый помощник, и он решил, что это не очень красиво, поэтому отполировал все изделия, сделав их идеально ровными. Я заметила это на пилотном выпуске, и пришлось все переделывать. В другой раз 3Д-дизайнер ошибся с размерами, и сережка получилась настолько гигантской, что пришлось переделать ее в заколку.

я потратила на пилотный выпуск из 9 предметов

Бюджет на производство пилотного выпуска коллекции из 9 предметов — 34 052 Р

В обязательные расходы я всегда включаю упаковку. Наша базовая упаковка состоит из прозрачного конверта с вложенной карточкой бренда в бумажном пакете. В последнее время заметила, что все больше покупателей отказываются от пакета и вообще от упаковки, даже бесплатной.

Сколько стоит сделать лукбук с украшениями

Для ювелирного бренда важна визуальная коммуникация, поэтому я снимаю и рассылаю лукбуки. В них раскрываются идея и настроение коллекции: партнеры лучше понимают, какие именно изделия у меня заказать, а любопытные клиенты разбираются в скрытых символах и смотрят, с чем носить украшения. Пока что я выпускала одну коллекцию и снимала один лукбук в год.

Раньше я отправляла лукбуки в редакции изданий, но получала в ответ тишину. В какой-то момент сами журналисты начали мне писать, и я поняла, что мои письма читали. Недавно попросили прокомментировать моду на агендерные украшения.

Свою первую коллекцию я снимала бесплатно в оранжерее ботанического сада. Модель Женя и фотограф Софи были моими приятельницами. Они были рады помочь моему старту, все это делалось на энтузиазме.

Нужно ли предпринимателю специальное образование

Создателю ювелирного бренда достаточно уметь объяснять то, что он хочет, остальное за него сделают дизайнеры и ювелиры. Можно просто показать серию фотографий и сказать: «Хочу что-то такое». Но и результат может быть неожиданным.

Я отношусь к ювелирному бизнесу как к творческому процессу, поэтому сама придумываю и рисую эскизы, а также подробно их комментирую. Все технические вещи я отдаю на аутсорс: 3Д-модельер переводит мои рисунки в электронный вид, а ювелир воспроизводит их в серебре.

После года с запуска urban island стало стыдно, что у меня нет ювелирного образования. Я многое не понимала из профессиональной терминологии, а процесс изготовления серебряных украшений представляла только в общих чертах. Мне нужно было говорить с подрядчиками на одном языке. Например, чтобы понимать, какое крепление возможно технически сделать, а какое нет.

я заплатила за девятидневный интенсив

За девять дней каждый из нас придумал концепцию и дизайн коллекции, обсудил это с преподавателем и известным ювелиром Катей Сисфонтес. Затем нас познакомили с разными техниками изготовления ювелирных украшений. Ориентируясь на них, мы изготовили коллекцию и построили стенд с визуальной презентацией. Все это проходило параллельно с лекциями по истории, праву и брендингу.

Интенсив был полезен больше практическими навыками, в теоретических знаниях для меня было мало нового. Не потому что, Британка плохая, просто все остальное — теорию, тренды, историю ювелирных домов — заинтересованный ювелир обычно получает ежедневно из десятков онлайн-ресурсов.

Главный навык, который я получила в Британке, это производство серебра от начала до конца. После учебы я могла изготовить руками практически любое изделие. Но поняла, что совершенно не хочу заниматься производством, потому что трачу на это слишком много времени.

Так что я избавилась от синдрома самозванца, выбрала масштабирование и спокойно продолжила работать со специалистами на аутсорсе.

Цена на украшение зависит от его популярности

Чтобы сформировать цену, я рассчитываю продажный потенциал — то есть прикидываю, сколько покупатель психологически готов заплатить за конкретное изделие.

В среднем умножаю себестоимость вещи на четыре: такая наценка позволяет заработать даже в том случае, если ювелир продает через партнерские магазины, которые обычно забирают себе 50% от продаж. Но наценка может быть в два раза и в десять раз.

Теперь возьмем суперлегкий клаймбер из коллекции Mythology — это такая сережка, которая поднимается от точки прокола немного вбок и вверх по мочке уха. Мы долго бились над тем, чтобы сделать вес клаймбера минимальным — не для того, чтобы снизить себестоимость, а чтобы украшение было комфортно носить.

Зачем нужны дорогие украшения с небольшой наценкой. Мои коллекции состоят из базовых и артовых вещей. Первые универсальны и нацелены на массового клиента, а вторые — на имидж бренда.

Это аксиома модных домов. Многие помнят невероятные показы Александра Маккуина на неделях моды. Мы восхищаемся гипертрофированным образами, которые создает дизайнер, но не оденемся так на работу или прогулку. Вместо этого мы пойдем в магазин и купим простые очки из этой коллекции, чтобы почувствовать себя частью любимого бренда.

Кроме серийного производства у меня есть индивидуальные заказы, это примерно 10% от всех заказов. Они бывают двух видов: концептуальные и кастомные.

Концептуальные украшения основаны на образе марки. Бали изменил мою жизнь, поэтому я решила использовать в названии слово «остров», а потом выпустила коллекцию с очертаниями островов. Люди увидели название и коллекцию, поэтому стали заказывать свои сюжеты, связанные с островами. Таких заказов примерно пять в месяц.

Кастомизация украшений — это когда клиент просит изменить мое изделие или поменять материал. Таких заявок еще пять-десять в месяц, но больше и не надо. Этим я не зарабатываю, а поддерживаю отношения. Это высшая степень доверия, когда клиент заказывает обручальные кольца в золоте на основе моего дизайна. На индивидуальные заказы я не делаю наценки, только беру таксу 1500 Р за хлопоты.

Где продавать ювелирку: в интернете или в магазине

в год плачу за сайт на конструкторе

Сайт приносит около 15% продаж, еще 5% приходит от разных контрагентов и магазинов, остальные 80% дает шоурум «Двенадцать». Там используют программу «Мой склад», поэтому статистику для анализа спроса беру оттуда. Бухгалтерскую отчетность веду в сервисе «Мое дело».

Путь большинства клиентов проходит через «Инстаграм» или сайт шоурума, но сайт бренда я оставляю по нескольким причинам. Через него я могу самовыражаться: сама решать, что и как должно выглядеть. Он более гибок к изменениям, которые я могу вносить без совещаний и договоренностей. И он придает вес бренду, показывая, что это серьезная организация, а не фирма-однодневка.

«Инстаграм». Для ювелира эта площадка важна не меньше, чем сайт. Люди проводят много времени в соцсетях и все реже посещают сайты.

Инстаграм своего бренда веду сама. Я не делаю развлекательные, продающие, полезные посты, как советуют во всех экспертных статьях. Считаю, что ювелирные украшения завязаны вокруг красоты и естественности, поэтому человеку сразу нужно понимать, куда он попал, без игр и опросов «Какая ты сегодня сережка».

Почти все фотографии взяты либо из съемок лукбуков, либо прошу у клиентов — когда покупатель самостоятельно фотографируется и получается красиво. Я часто записываю видео в IGTV, где рассказываю о коллекции, украшении или о том, как за ним ухаживать. С каждой съемки или мероприятия обязательно транслирую бэкстейдж.

Раньше делала предпраздничные рекламные кампании в соцсетях. Три года назад в «Фейсбуке» к 14 февраля продвигала кольцо Love is blind. Все прошло успешно. Сделала то же самое к 8 Марта, но эффект был почти нулевой. До сих пор не понимаю, что произошло, ведь я все делала абсолютно одинаково.

В самом начале я вкладывала много времени и сил в продвижение: проводила конкурсы с другими брендами, сотрудничала с блогерами по бартеру или покупала у них рекламу. Пробовала масс-лайкинг — это бот, который автоматически ставит лайки вашей целевой аудитории. Пару лет назад я закончила с агрессивным продвижением — сегодня у меня уже есть своя аудитория постоянных клиентов.

Городские маркеты и ярмарки. Начинающим ювелирам лучше начинать с них. Через маркеты проходит большой поток людей: за день можно получить хорошую обратную связь и увидеть, насколько правильно бренд выстроил экономику и сформировал сообщение для аудитории. Заодно можно изучить своих конкурентов: посмотреть, какие у них цены, как они себя презентуют. В итоге получается маркетинговое исследование рынка и своих клиентов.

Свой шоурум с партнерами. В 2016 году я и еще шесть ювелирных марок открыли магазин «Двенадцать». Каждый хотел красивый шоурум, надежный пункт самовывоза и приличную примерочную, поэтому мы решили вместе организовать такое место и объединить нашу аудиторию. Получился «коммунальный» бизнес, и это стало лучшим решением: все затраты на аренду и ремонт делятся на семь человек. А еще мы прилично сэкономили, потому что трое из семи участников были архитекторами и многое сделали своими руками. В магазин мы наняли трех сотрудников: двух продавцов, которые работают посменно, и СММ-менеджера.

Из-за пандемии мы закрыли шоурум в конце марта, но активизировали онлайн-продажи. Забрали весь товар к себе домой, потому что интернет-магазин продавал даже в кризис. Из шоурума нам пришлось уволить второго продавца, но мы выплатили ему компенсацию. Оставили СММ-менеджера и попросили активнее вести соцсети.

Мы ввели в продажу сертификаты со скидкой 20% с возможностью воспользоваться ими только после конца самоизоляции. Доставка стала бесплатной. Благодаря этим решениям мы пережили кризис. Собянин выпустил разрешение работать с 1 июня, и 2 июня мы уже открылись.

Сотрудничество с другими магазинами. Я поставляю украшения в универмаг «Цветной», Gate 31 и некоторые магазины в Санкт-Петербурге, Новосибирске и Перми. Магазины из регионов вышли на меня сами. Я стараюсь не отказывать магазинам, потому что везде разная аудитория. Например, регионы сильно отличаются своим вкусом — там могут неожиданно выстрелить старые коллекции или отдельные украшения.

За все время существования бизнеса я писала первая только «Цветному» и Gate 31 — в самом начале это казалось престижным. Я всегда считала универмаг «Цветной» храмом моды и мечтала попасть туда еще с тайскими украшениями, но мне отказывали. Как только я предложила собственную коллекцию, универмаг согласился взять их на продажу в корнер с украшениями разных дизайнеров.

К сожалению, эта история плохо закончилась. Через два месяца нашего сотрудничества случился коронавирус, и у «Республики» начались проблемы. Я читала, что несколько издательств хотели подавать в суд, потому что сеть не возвращает процент с проданных книг. Так же было с нами — мы до сих пор ждем часть товара и около 200 000 Р выручки.

С крупными магазинами и универмагами важно учитывать потенциал наполняемости, то есть сможете ли вы пополнять ассортимент так часто, как того требуют внутренние правила торговой точки. Даже если у вас хватает средств, чтобы оплачивать комиссию магазину, вы физически можете не осилить постоянные поставки нового товара. Для этого нужно либо крупное производство, либо несколько ювелиров-партнеров.

Шоурум «Двенадцать» забирает в среднем от 20% до 50% с выручки. Это зависит от того, как идут дела. Например, максимальный процент был во время ремонта или самоизоляции, когда оборот упал, но нужно было оплачивать сотрудников и аренду. В сентябре все наладилось, и я отдала 25% выручки.

Источник