Как сделать три коммерческих предложения

Руководство по составлению коммерческого предложения

Как и любой продающий текст, хорошее коммерческое предложение должно провести потенциального покупателя за ручку от любопытного клика по письму до осознанного целевого действия. Правда, на любом из этапов предложения (лид, оффер, тело, призыв к действию) покупатель может потерять интерес/испугаться/заподозрить обман или испытать любую другую эмоцию, после которой КП отправится в мусорку.

Мы на примерах расскажем, как этого избежать.

Что такое коммерческое предложение

Вся суть отражена в названии: коммерческое предложение – это то, что вы предлагаете у вас купить. Не имеет значения ни тип покупателя (B2B, B2C), ни вид вашей деятельности – во всех случаях вы предлагаете получателю вашего коммерческого предложения отдать вам деньги или еще что-нибудь в обмен на товар или услугу.

Мысль – крайне простая, но постарайтесь глубоко в нее вдуматься – на этой мысли строится принцип составления коммерческого предложения.

Для чего нужно коммерческое предложение

КП нужно для того, чтобы приводить в бизнес новых клиентов или реактивировать постоянных. Некоторые компании используют КП в том числе и для сбора статистики (запихивают в него опросник), но делать так не стоит – объем предложения раздувается, что уменьшает конверсию. Если хотите собрать статистику – закажите исследование или напишите отдельный опросник.

Виды коммерческих предложений

Вообще, КП делятся по видам очень условно, потому что каждый кейс – индивидуален, при этом структура (которую мы будем разбирать ниже) всегда одна и та же. Но иногда бывает полезным разделить коммерческие предложения по «горячести», что плотно переплетается с позицией КП в воронке продаж.

Горячее коммерческое предложение

Горячее КП посылается клиенту, который или уже хочет купить товар, или очень-очень в нем заинтересован. Горячие КП обычно размещаются в конце воронки, целевое действие – покупка/заказ. Здесь нет ограничений по объему – сделайте КП максимально подробным, если того требует ситуация. Основной упор делайте на оффер.

Теплое коммерческое предложение

Теплое КП – расплывчатое понятие. Клиент, который его получает, либо в целом заинтересован в услуге/товаре, либо слегка заинтересован в вашей компании. Для реактивации постоянных клиентов как раз и используется теплое предложение. Здесь становятся важными заголовок и лид – уделите им достаточно внимания. По объему – 2-3 страницы А4 (если вы уверены, что клиент дочитает КП до конца – можно и больше). Теплое коммерческое предложение может находиться в любой точке воронки продаж.

Холодное коммерческое предложение

Это – самое сложное КП. Клиент о вас вообще не знает, потребности либо нет, либо он ее не осознает. Здесь самым главным становится заголовок – от его качества напрямую зависит количество открывших КП холодных клиентов. Размещается такое предложение в начале воронки. По объему – не больше одного листа А4.

Что нужно сделать перед составлением коммерческого предложений

Как мы говорили в начале, хорошее КП «ведет клиента за ручку» от заголовка к целевому действию. Так вот, перед началом составления предложения нам нужно ответить на 2 вопроса: «Кого ведем?» и «Почему мы?».

Изучение потребностей клиентов

Для начала нам нужно разобраться, для кого мы пишем коммерческое предложение. От ЦА будет зависеть, на какие преимущества мы будем давить и какие возражения мы будем обрабатывать. Обычно ЦА неоднородна – если мы, например, поставляем свежее мясо оптом, для крупных сетевиков и маленьких магазинчиков нужно писать отдельные компреды, потому что крупных сетевиков интересует объем и логистика, маленькие магазинчики в первую очередь заинтересуются ценой.

Изучение предложений основных конкурентов

Вряд ли у вас – продукт или услуга, которых еще нет на рынке, то есть получатель КП либо уже пользуется услугами другого поставщика, либо хотя бы наслышан о ценах и условиях. И вам нужно будет доказать ему, что ваше предложение – наиболее выгодное. Для этого и проводится анализ конкурентов: вы ищете их слабые стороны и отмечаете в своем коммерческом предложении те выгоды, которых нет у конкурентов. Кстати, писать «У компании Х вот этого вот нет, а у нас это есть» – плохой тон. Просто отметьте свои плюсы, если человек/бизнес действительно заинтересован в поставке – он сам изучит конкурентов и сам же придет к выводу о том, что у вас – лучшее предложение.

Как правильно составить коммерческое предложение

Какая информация должна присутствовать

Всего у КП есть 6 разделов: заголовок, лид + оффер, само предложение, цена, обработка возражений, призыв к действию. Если вы твердо уверены в том, что делаете – можете поменять структуру, в остальных случаях придерживайтесь ее.

Структура документа

Заголовок

Как мы уже говорили выше, если вы работаете с холодными клиентами, заголовок – это самая главная часть. Потенциальному клиенту на почту приходит письмо, и если в заголовке написано «ЛУЧШЕЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЗА МИНИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ СКИДКИ ГАРАНТИИ», то письмо отправится в спам. Цель заголовка: заинтересовать человека, заставить его хотя бы открыть письмо. Поэтому заголовок должен быть конкретным, информативным и предлагающим реальную выгоду (ту, в которую клиент может поверить).

Почему этот заголовок – плохой?

Лучшие ткани для пошива одежды, богатый выбор

Из заголовка вообще ничего не понятно. Почему ткани – лучшие? Богатый выбор – это сколько?

Убираем все оценочные суждения, добавляем числа

Ткани для пошива комбинезонов: Турция, Индонезия, Россия. 8 000 цветов на выбор

Предлагаем услуги фрилансеров для выполнения различных работ

Какие услуги? Каких фрилансеров? Каких работ?

Конкретизируем, сегментируем, добавляем «плюшку»

Переведем любой текст на 58 языков. Оплата – после приемки работы

50% скидки на оптовый заказ рыбы

50% скидки бывают только в мышеловке (с)

Даем реальную цену

550 рублей за кг креветок при оптовом заказе

Лид + оффер

Лид указывает клиенту на наличие проблемы, оффер предлагает решение этой проблемы. Лид должен быть коротким и сухим, оффер должен логично следовать из лида.

Почему не стоит так писать?

Мы предлагаем на выбор большое разнообразие тканей для пошива различной одежды. Работая с нами, вы сможете существенно сэкономить на себестоимости каждой единицы товара. Постоянным клиентам делаем скидки

Лида как такового нет. Первое предложение можно сократить до «Продаем ткань», все остальное – мусор. Существенно сэкономить – это сколько? Какие скидки можно получить и как стать постоянным клиентом?

Добавляем расчеты (нужно изучить рынок), очерчиваем лид и оффер, вычищаем мусор, конкретизируем

На комбинезон размера M уходит 2 метра погонной ткани. В среднем метр хорошей (Турция или Индонезия) ткани стоит 250 рублей. Итого – 500 рублей себестоимости.

Мы предлагаем ткань из Турции по 190 рублей за метр, ткань из Индонезии – по 210 рублей за метр. Работая с нами, вы сможете сэкономить 24% или 16% себестоимости соответственно. На выбор – 8 000 цветов, каталог прикреплен к письму.

Основная часть

Здесь уже можно раскрывать основную часть компреда: детальные цены, сроки, бонусы и так далее. При составлении пользуйтесь теми же принципами, что и при составлении оффера. Не лишней будет инфографика – таблицы, диаграммы.

Принципы составления основной части коммерческого предложения:

Указывайте конкретную выгоду

Водянистые формулировки не убеждают клиента в том, что ему нужен ваш товар

Вы будете получать мясо в самые короткие сроки

Везем мясо в Москву из пригорода, вы получите товар через 4 часа после его отгрузки с завода

Используйте конкретные числа

Любой бизнес хочет на чем-то сэкономить, и лучший способ начать сотрудничать с каким-либо бизнесом – наглядно показать, сколько он с вашей помощью сэкономит

С помощью наших энергосберегающих ламп вы уменьшите расход электричества на 30%

Наши лампочки светят так же сильно, как лампы на 100 Вт, при этом они потребляют 80 Вт. Если вы замените 1000 стандартных лампочек на наши – вы будете экономить 20 кВт в час

Скорее всего, клиент разбирается в ценах на товар/услугу лучше, чем вы, поэтому он быстро заметит явную ложь

Наши лампочки стоят в 2 раза дешевле, чем аналогичные лампочки конкурентов

Средняя цена таких лампочек на рынке – 250 рублей/штука. Мы продаем их по 220 рублей/штука

Есть такое понятие – «мир читающего». Если в мире читающего нет каких-либо понятий – выгоды, связанные с этими понятиями, не будут для него очевидными. Поэтому ищите понятные аналогии

Если вы поставите наши лампочки, они окупят себя за год, а за остальные 4 года принесут вам выгоду в размере своей 3-кратной стоимости

(если пишем для завода по обработке дерева) Гарантийный срок службы лампочек – 5 лет. За это время вы сэкономите на электроэнергии 200 000 рублей, что равно стоимости 2-х станков для фигурной обработки дерева

Обработка возражений

Здесь нужно зафиксировать все вышесказанное и отсечь оставшиеся сомнения. Предложите пробный период, расскажите про гарантию, дайте ссылки на отзывы, опишите процесс оплаты. Плохие примеры приводить не будем, потому что здесь сложно ошибиться. Хороший пример покажем в «Образец и примеры коммерческого предложения».

Призыв к действию

Даем контакты, по которым с нами можно связаться. Как минимум – телефон и почту, можно указать и дополнительные каналы связи. Если КП включает в себя какую-то временную акцию – указываем, до какого срока нужно позвонить/написать, чтобы получить бонус.

Основные ошибки

Как правильно составить привлекательный текст

Объем

Для «холодных» клиентов

1 лист А4, не больше. Если клиент о вас не знает, вы фактически вторгаетесь в его жизнь со своим предложением, тратить много времени на вас не будут – так что будьте максимально лаконичны.

Для клиентов после встречи

Если КП находится в конце воронки продаж, то никаких ограничений по объемам нет – пишите столько, сколько посчитаете нужным.

В остальных случаях

Персонализация

Составляйте предложение под интересы конкретного клиента

Изучите информацию не только о сфере и конкурентах, но и о самом клиенте. Найдите информацию о том, с кем он сейчас работает, если возможно – дополнительно узнайте, на каких условиях клиент работает с конкурентами. Тогда вы будете знать, на что давить. Кроме того, изучите боли клиента – так вы «окунетесь в его мир» и будете знать, что для него представляет наибольшую ценность.

Не превращайте текст в сплошную рекламу

Не старайтесь подать себя с наилучшей стороны вообще во всем. Если у вас есть какие-то минусы – упомяните об этом, сразу же после упоминания минуса приведите положительную сторону, которая этот минус перекрывает. Так ваш бизнес будет выглядеть более живым и честным в глазах клиента.

Как правильно аргументировать

Основные правила аргументации

3 правила. Аргумент должен быть:

Ближайший синоним однозначности в данном контексте – четкость. «Прочная ткань» – плохой аргумент в вашу пользу, потому что «прочная» – понятие растяжимое. А вот «трехслойная ткань» – уже более четкий аргумент. Если вы еще и расскажете, что это за слои, аргумент будет исчерпывающим.

Подкрепленность – на слово вам не поверят, поэтому будьте добры предоставить доказательства. Если речь идет о цене – покажите прайс-лист, если речь идет о качестве – предоставьте сертификаты и исследования, если речь идет о сервисе – покажите реальные отзывы.

Весомость – скользкий параметр. Естественно, низкая цена будет более весомым инструментом, чем подарочная открытка директору при успешном заключении сделки. Но вот если мы будем сравнивать прочность ткани и количество доступных расцветок, то здесь все становится не так однозначно: для ателье, занимающегося пошивом рабочих роб, прочность будет стоять на первом месте, а вот для ателье по пошиву детской одежды главными будут уже расцветки. Перед тем, как оценить весомость того или иного аргумента, проанализируйте систему ценностей клиента.

Цена и ценность

Цена – денежная стоимость товара. Ценность проще всего описать как соотношение «цена/качество». Когда строите аргументацию – смотрите на ценность, а не на цену. Вы можете продать клиенту товар/услугу, которые стоят в полтора раза больше, чем в среднем по рынку – при условии, что ценность товара будет в 2 раза больше, чем ценность среднего рыночного товара/услуги.

Визуальное оформление документа

Читаемость

Используйте шрифты без засечек (OpenSans, Arial) – они проще воспринимаются. Кроме того, в компреде должны быть отступы (2-3 см со всех краев) и интервалы между строками/абзацами.

Минимализм

При оформлении используйте максимум 3 цвета, чтобы не перегружать читающего информацией. Фон должен быть светлым. Картинки – только по существу.

Наглядность

Используйте таблицы, инфографики и списки, разбивайте текст на логические абзацы. Помните, что информация с картинок всегда воспринимается лучше – даже если на картинках присутствует только текст.

Узнаваемость

Как минимум в вашем коммерческом предложении должен быть логотип вашей компании – где-нибудь в шапке. Если у вас разработан корпоративный стиль – смело используйте его в КП.

Образец и примеры коммерческого предложения

Ткани для пошива комбинезонов: Турция, Индонезия, Россия. 8 000 цветов на выбор

На комбинезон размера M уходит 2 метра погонной ткани. В среднем метр хорошей (Турция или Индонезия) ткани стоит 250 рублей. Итого – 500 рублей себестоимости.

Мы предлагаем ткань из Турции по 190 рублей за метр, ткань из Индонезии – по 210 рублей за метр. Работая с нами, вы сможете снизить себестоимость на 24% или 16% соответственно. На выбор – 8 000 цветов, каталог прикреплен к письму.

Преимущества наших тканей

Высылаем 10 погонных метров ткани на тест бесплатно.

Призыв к действию и контакты

Свяжитесь с нами, чтобы получить бесплатный тестовый образец. Внимание! Всем новым клиентам, оформившим заказ до 31 декабря, даем скидку в 10%.
Контакты:

[номер телефона] – [имя или отдел]

Как ответить на коммерческое предложение

Как вежливо отказать

В общем-то, вы можете просто не отвечать, и это будет считаться отказом. Но если хотите ответить вежливым отказом, напишите что-то вроде: «Добрый день! Спасибо за предложение, но в данный момент мы не заинтересованы в данном товаре/данной услуге».

Помните, вы никому не обязаны объяснять, почему вас не заинтересовало коммерческое предложение.

Как оформить согласие

Выйдите на связь по одному из указанных контактов и уточните детали, здесь ничего особенного придумывать не нужно.

Рекомендации по составлению коммерческого предложения

Объединим все рекомендации в одном разделе:

ТОП-10 ошибок при составлении коммерческого предложения

Заключение

Источник

Как оформить запрос коммерческих предложений для обоснования НМЦК

Коммерческие предложения по 44-ФЗ для обоснования цены — это документ, который получает заказчик от потенциального поставщика. Целью запроса КП является сбор сведений о рыночной стоимости товаров или услуг, которые организация планирует приобрести.

Обоснование НМЦК является важным этапом в планировании закупок. За ошибочные сведения и нарушения в порядке обоснования начальных цен на участника налагается штраф от 10 000 рублей и выше.

Один из способов обосновать НМЦК — метод анализа рынка. Информацию для расчета проще всего получить, запросив три коммерческих предложения для обоснования цены у потенциальных поставщиков. Для этого составляется специальное обращение.

Эксперты КонсультантПлюс разобрали, как правильно обосновать НМЦК в 2021 году. Используйте эти инструкции бесплатно.

Что такое КП

Положения Федеральной контрактной системы разъясняют, что такое КП в 44-ФЗ — коммерческое предложение является официальным документом, который подтверждает расценки конкретного поставщика на товары, работы или услуги, имеющие определенные характеристики. Цены в нем фиксируются на конкретный отрезок времени.

Такой документ составляется, учитывая требования к запросу коммерческих предложений 44-ФЗ и других подзаконных актов. Получение КП не обязывает заключать договор, это просто сведения. В ч. 2–6 ст. 22 Закона о госзакупках (44-ФЗ) подробно описывается, какие действия и как следует выполнять заказчику в соответствии с методом анализа рынка. Первым делом в целях обоснования НМЦК организация должна собрать актуальные сведения о рыночной стоимости товаров, работ и услуг, аналогичных тем, что планируются к закупке. Наиболее простой способ для этого — запросить КП у поставщиков, продающих аналогичную продукцию или оказывающих такие же услуги.

Как получить сведения об актуальных ценах

Минэкономразвития опубликовал методические рекомендации, в которых пояснил, как следует применять методы для вычисления НМЦК и как оформить запрос на коммерческое предложение (Приказ № 567 от 02.10.2013). По этим рекомендациям, чтобы получить сведения о рыночной стоимости, заказчик рассылает просьбу о предоставлении актуальных расценок на товары или услуги пяти компаниям-поставщикам. А при подсчете самих НМЦК учитывает не менее трех ценовых позиций, предоставленных различными организациями (п. 3.19).

Алгоритм, как правильно оформить и запросить КП у поставщика заказчику:

Как составить запрос на коммерческое предложение

Срок действия коммерческого предложения по 44-ФЗ законом не устанавливается. Эти сведения указываются в ответном письме от поставщика. Законодатели сделали так, чтобы обоснование НМЦК всегда проводилось на основе текущих расценок. Если с момента расчета НМЦК прошло больше полугода, то данные о ценах прошлых периодов необходимо привести к актуальному уровню с помощью специального коэффициента пересчета.

Запросы составляют на официальном бланке заказчика, где указаны его полное наименование и реквизиты. Не забудьте уточнить ФИО и контактные данные сотрудника, который отвечает за сбор КП. Разрешено предварительно связаться с поставщиком, чтобы предупредить о запросе.

В 2021 году образец запроса КП выглядит так:

Как еще получить информацию

Текущие рыночные расценки поставщиков заказчики получают несколькими способами:

Разъяснения по теме

Заказчик при расчете НМЦК вправе указать цену меньшую, чем в предоставленных коммерческих предложениях.

Главное, чтобы такая цена соответствовала выделенным лимитам бюджетных обязательств.

Письмо Минфина № 24-01-10/37713 от 16.06.2017

Можно использовать коммерческие предложения потенциальных поставщиков, которые пришли на электронную почту в виде сканированных документов или с использованием факсимильной связи.

Письмо Минэкономразвития № Д28и-1308 от 10.05.2016

Источник

Если закупка малого объема, нужны ли три коммерческих предложения и оформление НМЦК?

С. А. Токмина,
автор ответа, ведущий эксперт ИПЦ «Консультант+Аскон»

Нужно ли при закупках малого объема перед заключением контракта по пунктам 4,5, части 1, ст. 93 44-ФЗ собирать три коммерческих предложения и оформлять выбор наименьшей цены отдельным документом?

Да, нужно. После сбора трех коммерческих предложений, необходимых для определения и обоснования НМЦК, заказчик составляет единый документ, содержащий расчет НМЦК.

Обоснование НМЦК требуется при определении поставщиков конкурентными способами. Кроме того, оно необходимо при закупках у единственного поставщика, для осуществления которых составляется отчет, предусмотренный ч. 3 ст. 93 Закона N 44-ФЗ, а также при закупках на основании п. 2 ч. 1 ст. 93 Закона N 44-ФЗ. Данные правила установлены в ч. 1 ст. 22 названного Закона.

В свою очередь, обоснование НМЦК осуществляется посредством применения одного или нескольких методов, указанных в части 1 статьи 22 Закона N 44-ФЗ, в том числе метода сопоставимых рыночных цен (анализа рынка), который согласно части 6 статьи 22 Закона N 44-ФЗ является приоритетным для определения и обоснования НМЦК.

При определении НМЦК данным методом рекомендуется использовать не менее трех вариантов цен товара (работы, услуги), предлагаемых различными поставщиками (п. 3.19 Методических рекомендаций). Ограничений по использованию полученных вариантов цен в рекомендациях нет. Следовательно, можно использовать минимальные цены. Аналогичной позиции придерживается и Минфин России.

После сбора информации, необходимой для определения и обоснования НМЦК, заказчик составляет единый документ, содержащий расчет НМЦК (п. 2.2.8 Методических рекомендаций).

Форма : произвольная, обоснование НМЦК целесообразно составлять в соответствии с рекомендуемой формой, приведенной в Приложении N 1 к Методическим рекомендациям.

В обосновании НМЦК, которое размещается в ЕИС, не указываются наименования поставщиков, представивших соответствующую информацию (п. 2.1 Методических рекомендаций).

Приложение: используемые источники информации.

Кто составляет (подписывает): работник контрактной службы или контрактный управляющий.

Дата составления (подписания): до даты включения НМЦК в план-график. Это следует из п. 2 ч. 3 ст. 21 Закона N 44-ФЗ. Для закупок, предусмотренных п. 7 ч. 2 ст. 83 и п. 23 ч. 1 ст. 93 Закона N 44-ФЗ, обоснование НМЦК подписывается до их начала, поскольку в плане-графике НМЦК таких закупок не указывается.

Дата размещения: одновременно с размещением плана-графика. Это связано с тем, что к плану-графику нужно прилагать обоснование закупки, содержащее в том числе обоснование НМЦК (п. 11 Правил, утвержденных Постановлением Правительства РФ от 05.06.2015 N 553, п. 13 Требований к формированию планов-графиков, утвержденных Постановлением Правительства РФ от 05.06.2015 N 554). Обоснование закупки составляется по форме, утвержденной Постановлением Правительства РФ от 05.06.2015 N 555. При планировании закупок у единственного поставщика на основании п. п. 4, 5, 26 и 33 ч. 1 ст. 93 Закона N 44-ФЗ потребуется обосновать их годовой объем (п. 6 Правил, утвержденных Постановлением Правительства РФ от 05.06.2015 N 555).

Указанные Методические рекомендации разработаны в целях оказания помощи заказчикам, уполномоченным органам, уполномоченным учреждениям в определении и обосновании начальной (максимальной) цены контракта при осуществлении закупок с использованием конкурентных способов определения поставщиков (подрядчиков, исполнителей), цены контракта, заключаемого с единственным поставщиком (подрядчиком, исполнителем), для обеспечения государственных или муниципальных нужд в соответствии с положениями Закона N 44-ФЗ и не носят нормативного характера (Письмо Минэкономразвития России от 28.01.2015 N Д28и-158).

С. А. Токмина,
автор ответа, ведущий эксперт ИПЦ «Консультант+Аскон»

Источник

Запрос цен по 44-ФЗ и 223-ФЗ в ЕИС: что это за процедура и стоит ли в ней участвовать в 2022 году?

На одном из этапов организации торгов заказчики в обязательном порядке определяют и обосновывают начальную максимальную цену контракта (НМЦК). Делают они это на основании коммерческих предложений, полученных минимум от трех поставщиков, и используя метод сопоставимых рыночных цен (ст. 22 44-ФЗ). А для этого заказчики должны сформировать запросы и направить их исполнителям, руководствуясь Рекомендациями, которые дает Минэкономразвития в своем Приказе № 567.

Запрос цен, что это такое?

Запросом цен называют конкретную закупочную процедуру, которая проводится в соответствии с 223-ФЗ, на основании данной процедуры заказчик может выкладывать на сайте ЕИС, созданное информационное приглашение. Данное приглашение содержит в себе приглашение на участие, благодаря которому происходит определение необходимого поставщика. Эти действия выполняются для дальнейшего обеспечения приобретения требуемых ТРУ. Существуют и другие названия этого способа закупки — мониторинг цен, запрос ценовых котировок или просто запрос котировок.

Заказчик размещает информацию о заказе, а потенциальный исполнитель, соглашаясь с условиями тендера, подает заявку на заключение контракта. В результате у организации-заказчика образуется ряд предложений, среди которых ему и предстоит сделать выбор наиболее выгодной в ценовом отношении заявки.

Запрос цен проводится как в бумажном, так и в электронном виде. Он может быть открытой или закрытой процедурой, проводиться с переторжкой или без. Возможны ситуации проведения предварительного ценового отбора и определения нескольких победителей торгов.

Проведение мониторинга цен регулируется положением о закупках заказчика, в котором прописаны основные требования к заказу, порядок подготовки закупочной документации и извещения, ключевые условия торгов, регламент заключения договоров.

Правила проведения закрепляются в положении заказчика. Процедура проводится в случаях:

Какие нормативные правовые акты регулируют данный вопрос?

Федеральный закон от 18 июля 2011 г. № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц».

Как определяется победитель?

Чаще всего победителем в запросе цен признают, предложившее наиболее низкую цену договора.

Окончательный порядок определения победителя устанавливается только положением о закупках заказчика.

Какой срок необдходимо установить для подачи заявок на запрос цен?

Срок подачи заявок устанавливается только положением о закупках заказчика, это никак не регулируется законодательством.

Отличие запроса цен от аукциона при предложении цены договора, в чем отличие?

В отличие от аукциона в запросе цен ценовое предложение участником подается один раз в составе заявки и не может быть изменено.

Зачем проводится запрос коммерческих предложений?

Закупка может проводиться любым доступным способом, но независимо от принятого сценария, заказчики обязательно должны осуществлять обоснование начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Сформированная по итогу этих действий сумма будет использоваться при составлении всей закупочной документации: извещении, проекте контракта и в приглашениях на участие в торгах, которые направляются потенциальным исполнителям.

Обоснование НМЦК производится по правилам и в порядке, изложенным в статье 22 44-ФЗ. Для каких целей необходим запрос ценовой информации:

В части 1 статьи 22 44-ФЗ описаны методы, с помощью которых может определяться НМЦ контракта:

Неслучайно метод сопоставимых рыночных цен расположен в самом верху данного списка: он является самым часто используемым среди заказчиков и означает, что в процессе определения цены будет проводиться анализ рынка поставляемых товаров или услуг.

При определении и обосновании НМЦК заказчики должны руководствоваться Рекомендациями № 567, которые разработало Минэкономразвития, для того чтобы придать процедуре единый и стандартный для всех закупающих организаций вид. На основе этих рекомендаций формируется база необходимых сведений.

Заказчики запрашивают коммерческие предложения, а поставщики эти предложения им направляют, в результате чего формируется документ, который подтверждает стоимость товаров или услуг, которые являются объектом торгов. Проще говоря, мы понимаем, что организатор взял цены не «с потолка», а опирался на реальную стоимость продукции, которая существует на рынке и актуальна на срок проведения закупки. При этом товары и услуги должны соответствовать указанным характеристикам.

Поставщики должны понимать, что получая от заказчика запрос на подачу информации о цене продукции, они не обязаны будут принимать участие в торгах и заключать договор. Участвовать в мероприятии они могут на свое усмотрение.

Чтобы получить бесплатную консультацию по подготовке тендерной документации — просто заполните форму обратной связи или позвоните по номеру: 8 (800) 201-12-78

Этапы проведения запроса ценовой информации (коммерческих предложений)

Итак, мы выяснили, что для получения информации о цене объекта закупки, заказчики должны сформировать соответствующий запрос и направить его организациям, которые занимаются поставкой необходимых товаров или оказанием услуг.

Как заказчик выбирает поставщиков, которым будет направлять запрос на подачу ценовой информации? Все очень просто, инструкция дается в пункте 3.7 Приказа № 567, именно ее должна придерживаться закупающая сторона:

Заказчики могут следовать такому алгоритму, когда будут формировать и отправлять коммерческие запросы исполнителям:

Согласно 44-ФЗ заказчики могут запрашивать ценовую информацию путем размещения такого запроса в ЕИС:

Перейдите по ссылке на сайт zakupki.gov.ru и посмотрите, как все это выглядит на практике.

Данная мера облегчает работу заказчикам, так как в некоторых случаях отпадает необходимость «вручную» искать таких исполнителей. При этом в извещении о закупке нужно обязательно отразить дату, которая будет финальной при поставке товаров или оказании услуг.

В целях сбора необходимых сведений заказчик может воспользоваться не каким-то одним, а сразу двумя названными способами: одновременно разослать коммерческие письма поставщикам и опубликовать запрос на информирование о цене в Единой системе. Законодательство не запрещает комбинировать эти варианты.

Если же после формирования запроса и рассылки писем по электронной почте или размещения в ЕИС необходимые сведения не были получены, то осуществить анализ предложений можно на основании уже отработанных контрактов, объектом которых были подобные товары или услуги. Такую информацию можно взять из Реестра контрактов в ЕИС.

Требования к запросу коммерческого предложения

В пункте 3.10 Приказа № 567 описаны требования, которым должны соответствовать запросы на получение коммерческих писем. В данном документе должны быть отражены следующие пункты:

Вместе с запросом дополнительно должно идти уведомление о том, что коммерческое предложение не накладывает на исполнителя обязательства по заключению контракта. Также необходимо указать, что сведения, предоставленные поставщиком, должны позволить однозначно определить предложенные товары и услуги, а также период действия данного предложения о цене.

Запрос о ценовом информировании должен подписать руководитель организации или уполномоченный сотрудник (например, главный инженер). Чаще всего документ оформляется на фирменном бланке компании.

При размещении в ЕИС документ подписывается электронной подписью. Пример ценового запроса можете посмотреть по ссылке.

При направлении письма через email желательно дополнительно созвониться с поставщиком и поставить его в известность об отправке документа, так как файл может попасть в папку «Спам» и попросту затеряется, или же на сайте могут быть размещены неактуальные контакты.

Также в письме можно использовать дополнительные формулировки, которые бы стимулировали поставщика на предоставление нужной коммерческой информации.

Чтобы получить бесплатную консультацию по подготовке тендерной документации — просто заполните форму обратной связи или позвоните по номеру: 8 (800) 201-12-78

Требования к ответу на запрос

Поставщик готовит коммерческое предложение на своем фирменном бланке и подает в утвержденное время. В данный документ должны быть включены следующие пункты:

Документ заверяется подписью руководителя и ставится официальная печать, если поставщик работает с печатью.

Заказчики неохотно рассматривают коммерческие предложения без официальной печати, так как в рекомендациях Минэкономразвития это условие прописано.

Поставщика не могут на основании подачи коммерческого предложения обязать к заключению контракта, но дополнительно он может прописать в тексте документа формулировку, что данное коммерческое предложение не является публичной офертой, эта мера еще больше его подстрахует от неприятных ситуаций.

Ввиду того, что цены на рынке постоянно меняются, коммерческое предложение должно иметь ограниченный период действия. Рост цен связан с повышением стоимости расходных материалов, ГСМ, запчастей и т.д., поэтому поставщикам приходится самим повышать цены на продукцию, такова ценовая политика. Поставщик на свое усмотрение может указывать суммы в отношении поставляемых товаров или услуг. Чаще всего в содержании коммерческого предложения пишется дата, до которой названные цифры будут являться актуальными.

Если в коммерческом предложении будет отсутствовать временной период, то документ будет считаться бессрочным. Но в пункте 3.14 Рекомендаций Минэкономразвития № 567 говорится, что основываться необходимо на тех письмах, которые были получены не позднее, чем за 6 месяцев до осуществления анализа рынка. Поэтому при организации торгов нужно запрашивать от поставщиков только реальные на ближайшее время цены.

Однако существуют исключения, когда заказчики вправе руководствоваться старой информацией из коммерческих писем. При этом более современные цены на продукцию и услуги пересчитываются с учетом поправочного коэффициента (методика таких исчислений описана в п.3.18 Рекомендаций).

В большинстве случаев информационное письмо подается через указанный заказчиком email, но он может указать и другой удобный для себя способ получения коммерческих предложений.

Образец ответа на запрос коммерческого предложения можете посмотреть, перейдя по ссылке.

В Методических рекомендациях говорится, что заказчики должны обеспечить хранение полученных сведений наравне с остальной документацией, касающейся закупочного мероприятия. Это могут быть не только оригиналы коммерческих предложений, но и скриншоты экрана, на которых видны тексты писем и даты их отправки.

Заключение

Итак, запрос ценового информирования о продукции или услугах осуществляется для того, чтобы можно было корректно проанализировать рынок и правильно определить и обосновать НМЦК, используя метод сопоставимых цен на рынке.

Этапы подготовки и направления запроса изложены в Рекомендациях Минэкономразвития № 567, которыми должны пользоваться закупающие организации. Расчет НМЦК производится на основании требований, указанных в ст.22 44-ФЗ.

Заказчик вправе самостоятельно искать поставщиков для получения необходимых сведений (что называется «в ручном режиме») или разместить запрос цен на официальном Портале закупок (ЕИС).

Направляя коммерческое предложение, исполнитель всего лишь информирует заказчика, отвечает на его вопрос, что не обязывает его заключать данный контракт. Безусловно, он может принять участие в закупке, но по собственному желанию, если она ему интересна.

Поставщики могут и не отвечать на полученный запрос, никакие штрафы за это законодательством не предусмотрены. Но нужно понимать, что участвуя в запросе цен, исполнители тем самым повышают статус своей компании, заявляют о себе противоположной стороне, вызывают доверие и подтверждают собственную надежность. Заказчики будут относиться к таким поставщикам более лояльно, а в некоторых случаях, возможно, отдадут предпочтение кому-то из таких компаний, когда нужно будет заключить контракт с единственным поставщиком по ст.93 44-ФЗ.

Кроме этого, участвуя в таком запросе, поставщик способен влиять на стартовую цену закупки.

Источник