Как стать байером одежды с чего начать
Вся правда о байере. Кто он и как им стать?
Байер – уже не новая, но по-прежнему популярная и востребованная профессия. Быть байером модно. Байеры стоят у истоков зарождения и развития трендов. Если дизайнер предлагает свое видение моды в сезоне, то байер отбирает наиболее интересные коммерческие идеи. Именно от байеров зависит политика продаж магазинов и то, что, в конце концов, будет носить покупатель. Эта профессия окружена магическим флером, зачастую, связанным с отсутствием представлений, в чем же на самом деле заключается работа байера.
Байер. Мифы и реальность.
О байерах ходит очень много мифов.
Миф № 2: Хороший вкус, любовь к моде и знание модных тенденций = хороший байер. С этим мифом автору этих строк, как и с первым мифом, пришлось со временем расстаться.
Миф № 3: Руководствоваться правилом: «Мне это нравится, значит, понравится и покупателям».
Байер. Родиться или научиться?
В командировках в разное время встречались байеры с потрясающе развитым коммерческим чутьем, нюхом на хиты и тренды на два сезона вперед. За их плечами был большой опыт работы в рознице, что могло бы объяснить такие сверхспособности, но остальная команда обладала схожим опытом и … более скромным даром видеть сквозь время. При этом и те, и другие были эффективны.
Итак, знания получили, вкус развили, что дальше?
Как стать байером: семь шагов к цели
Изучите рынок труда, тренды и направления развития fashion-индустрии. Мало знать, какие цвета и модели в моде, вам нужно понимать, что такое вообще этот модный мир: как он работает, какие специалисты востребованы, каковы текущие нововведения в индустрии. Полезно выявить наиболее влиятельных байеров в отрасли и понять, каким они видят байера-новичка, какие ваши навыки нужны. Прислушивайтесь к опытным коллегам, каждый из них когда-то начинал.
Получите опыт работы в модной индустрии и не обязательно в закупках, любой опыт будет полезен. Работа байера – это не только просмотр новых коллекций, но и ответственность за весь путь товара от поставщика до витрины. Это выстраивание отношений с производителем, получение выгодных условий, правильное позиционирование коллекции в магазине.
Получите образование в сфере моды, любой доступный вам вариант: курсы или степень.
Поработайте в сфере fashion в идеале в нескольких компаниях, чтобы иметь более широкое понимание отрасли, обрасти контактами и связями.
Будьте готовы пробиваться к своей мечте. Даже если сейчас вы не нашли работу в закупках, выберите другую вакансию в модной индустрии, смежную с байингом, это верный шаг к цели.
Где учат на байера?
Еще 10 лет назад возможности учиться профессии на серьезном уровне были ограничены. Сейчас все намного проще. В России это, прежде всего, программы Fashion Consulting Group – как в рамках основательной долгосрочной учебы на базе ВШЭ по программе «Менеджмент в индустрии моды», так и отдельные семинары и мастер-классы по байингу и управлению ассортиментом.
Также отмечу программы западных профильных учреждений, дающих образование в индустрии моды, прежде всего UAL: University of the Arts London. Там можно дистанционно проходить обучение на различных модулях, посвященных байингу.
Правда, на английском, но для байера владение иностранным языком – один из важных и обязательных навыков.
Обучение полезно, но важно понимать, что научиться на лекциях тому, как происходит закупка, практически нереально. Базовые знания приобрести легко, но применить их без опыта очень трудно. Это профессия, в которой отсутствуют жесткие правила, но все риски, на которые идет байер, должны быть обоснованы, а профессионализм приходит с опытом.
И последнее. На протяжении всей работы в модной индустрии, но особенно, когда вы только начинаете свою карьеру байера и пока не понимаете, как подступиться к выбору коллекций, очень важно быть любознательным, смотреть, вникать, запоминать. Посещайте музеи, обратите внимание на историю искусств, читайте журналы, изучайте свойства материалов, путешествуйте — окружите себя красотой! Следите за модными брендами, за лучшими бутиками и крупными магазинами, за стильными блогами. Смотрите на лучших, запоминайте и вдохновляйтесь!
Профессия байер
Кто такой байер. Чем он занимается и в какой сфере работает. Какие у него обязанности и заработная плата. И вообще – что это за профессия. Давайте разберемся.
Байер – это эксперт по трендам и новинкам индустрии fashion. В его задачи входит отбор вещей, которые будут пользоваться максимальным спросом покупателей, формирование коллекций для розничных магазинов и просчет дохода от продаж. Его точку зрения учитывают не только хозяева бутиков – на нее также ориентированы дизайнеры в процессе создания модных коллекций.
Это краткая характеристика. А теперь попробуем разобраться более подробно, кто такой байер и что конкретно он должен делать.
История
Самый старый прототип профессии – купец-коробейник. Он часто посещал заморские государства в поисках редких товаров. В период существования СССР функции теперешних байеров исполнял товаровед. К его обязанностям относились поставка и реализация товаров в розничные магазины.
В Российской Федерации профессия появился в 1990-е годы. В это время происходило активное развитие первых сетей магазинов с модной обувью, одеждой и аксессуарами. Сначала закупщиками были специально приглашенные из западных стран эксперты, так как своих кадров пока не было.
В течение последнего десятилетия эту профессию успешно освоили и российские специалисты. Таким образом, ее можно отнести к достаточно молодым. В европейских странах она, конечно, старше, но не намного. Байеры там работают на протяжении вот уже нескольких десятилетий.
В качестве примера можно привести известного итальянского модельера Джорджо Армани. Именно его называют первым байером. Кстати, строить карьеру он начинал с должности обыкновенного продавца одежды в универмаге Милана.
Описание и характеристика профессии
Кто такой профессиональный байер? Термин происходит от английского слова buy, перевод которого – «покупать». Соответственно, деятельность представителя этой профессии тесно связана с покупками. Такой специалист несет ответственность за обеспечение компании, в которой он работает, товарами определенного типа, к примеру, брендовой обувью, одеждой либо аксессуарами, детскими игрушками.
Казалось бы, что тут сложного? Сделал заказ – привезли вещи. Но не все так просто. Спрос потребителя очень изменчив. Сегодня людям нравится одно, а завтра – уже другое. Поэтому крайне важно постоянно анализировать предпочтения потенциальных покупателей, чтобы четко ориентироваться на нужды и желания целевой аудитории.
Байер оценивает поставщиков, выбирает лучших и заключает с ними выгодные контракты. Кроме того, ему необходимо постоянно налаживать новые и поддерживать уже имеющиеся связи, быть проинформированным о последних трендах в отрасли, посещать тематические конференции и выставки. Это значит, что ездить по стране и за границу придется часто.
Работать байером понравится тем, кто легок на подъем и не любит однообразие. Однако следует учитывать, что представителей этой профессии могут задействовать сверхурочно. Стабильной пары выходных в неделю и четко определенного заранее отпуска не будет. График приближен к ненормированному.
Байер-стилист
Основной круг задач байера-стилиста:
Работающий в сфере стилистики байер подбирает для магазина наиболее подходящий ассортимент. В целом товары должны выглядеть не только гармонично, но и приносить хозяину доход.
Точка зрения такого эксперта имеет высокую ценность для владельцев бутиков. В процессе создания коллекций многие дизайнеры также принимают во внимание то, что думает байер-стилист о прогнозируемой востребованности новинок у покупателей. Такой специалист (особенно высокопрофессиональный) в fashion-индустрии на вес золота.
Арт-байер
Сегодня арт-байер входит в кадровый состав почти каждой фирмы, занимающейся рекламой. Его задача сводится к разработке дизайна рекламной печатной продукции, которая должна максимально полно демонстрировать суть деятельности компании и всячески укреплять ее имидж.
Вместе с тем к арт-байеру не предъявляют требований владеть искусством фотографии или быть художником. Делать иллюстрации и фото самому ему вовсе не обязательно. Его задача – подыскать фотографа и прочих специалистов, которые смогут создать качественную рекламу. Он же выдает им техническое задание и доступно разъясняет его.
Кроме перечисленного арт-байер еще обязан позаботиться о наличии студии и строго контролировать сроки сдачи готового продукта. Представителю этой профессии необходимо быть коммуникабельным и обладать креативностью. Ведь маркетинговой политикой компании во многом определяется размер прибыли.
Медиа-байер
Работа медиа-байера связана с закупкой площадок для рекламы. Этот специалист должен владеть информацией обо всех тарифах, акциях и скидках. Он обязан заключать договоры и внимательно отслеживать, как выполняются их условия.
Медиа-байер занимается подбором лучших площадок, а также договаривается о наиболее выгодных для фирмы ценах. Это узкоспециализированная профессия. Зачастую ее представитель располагает или личной радиостанцией, или телеканалом. Это дает возможность максимально выгодно и результативно подавать заказанную рекламу.
Специальности и вузы
Как стать хорошим байером? Прежде всего, для этого необходимо получить высшее образование. Ведь такому специалисту нужно будет контролировать все звенья в системе поставок, а также заниматься бизнес-администрированием.
Кроме того, настоящий байер должен обладать навыками грамотного и эффективного ведения переговоров, деловой хваткой. Ему придется быстро принимать решения. И крайне важно, чтобы они были правильными.
В высших учебных заведениях России байеров пока не готовят. Поэтому выучиваться этой профессии нужно самостоятельно. Причем это касается не только теории, но и практики. Неплохой способ сделать это – начинать с работы в бутике простым продавцом-консультантом.
Если вам необходимо профессиональное высшее образование, ориентируйтесь на те вузы, где представлены такие направления, как маркетинг, экономика и менеджмент. Один из примеров – экономический факультет в НИУ ВШЭ. Ничем не хуже и институт экономики и менеджмента РГУ имени А. Н. Косыгина (Технологии. Дизайн. Искусство), в котором можно получить диплом бакалавра или магистра по направлениям «Торговое дело», «Товароведение», напрямую связанным с профессиональной деятельностью байера.
Отечественные вузы не устраивают уровнем подготовки? Тогда отправляйтесь за профильным образованием за границу. Получить его можно в таких учебных заведениях:
Обязанности
Перечень основных обязанностей, казалось бы, небольшой. Но каждая из них на самом деле предполагает значительный объем работы. Итак, байер обязан:
В некоторых случаях в обязанности байеру вменяют формирование цен и планирование продаж на 1-3-6-12 месяцев.
Плюсы и минусы
Устроиться на должность байера – мечта, наверное, каждого модника и каждой модницы. Ведь эта профессия предполагает обязательное посещение модных показов и изучение новейших коллекций.
Есть и другие преимущества, повышающие привлекательность этой работы:
Перечисленные выше плюсы, вне всякого сомнения, воодушевляют. Однако те, кто решил, что деятельность байера – это сплошной шопинг себе в радость, ошибаются. В первую очередь, это очень сложная, ответственная и нервная работа. Именно ее результаты определяют прибыль, которую получит в итоге торговая точка. Среди других недостатков можно выделить:
Требования к байеру
Как уже упоминалось, работа байера довольно сложна и чрезвычайно ответственна. Поэтому предъявляемые к специалисту требования высоки. Они предполагают:
По отзывам, засчитываются в плюс соискателю и повышают его шансы на получение желаемой должности дополнительные навыки:
Что касается черт характера и личных качеств, работодатель предпочтет ответственного человека, умеющего логически мыслить, fashion-аналитика. Кроме того, ему понравятся хороший вкус и способность понимать, чего хочет целевая аудитория. Также тому, кто решил становиться байером, очень пригодится интуиция. В закупках нечего делать людям, у которых все плохо с математикой, статистикой и компьютером. Одной любви к моде, пусть даже очень сильной, недостаточно.
Заработная плата
Уровень дохода байеров варьируется от 30 000 до 90 000 руб. в месяц. На размер зарплаты серьезно влияют опыт специалиста и его навыки работы с международными закупками, а также объемы и масштабы той торговой сети, где он работает. В среднем зарплата байера – 50 000 руб.
Приведем пару примеров. В Москве байеры вполне могут заработать от 2 до 10 тысяч долларов за месяц. А вот американские и канадские специалисты, которые сотрудничают с крупными торговыми сетями в разных странах, получают порядка 200–300 тысяч долларов за год.
Как строить карьеру
Большинство байеров начинали свой карьерный путь с должности продавца-консультанта. От нее хорошо отталкиваться для получения места управляющего или менеджера по работе с VIP-клиентами. Пройдя и эту ступень, можно дать руководству понять, что вы отлично разбираетесь в том, что сегодня пользуется спросом, и можете планировать ассортимент, генерирующий постоянный поток покупателей.
Есть и альтернативный вариант. Можно начать карьеру с обучения. Компании, представляющие разные рыночные сегменты, с удовольствием берут к себе выпускников Istituto Marangoni.
Если вас интересует исключительно высокая мода, следует ориентироваться на работу у какого-либо модного дизайнера или же в элитном бутике. Обретенные там навыки и опыт позволят довольно быстро подняться в карьере и впоследствии занять руководящую должность в одной из лучших компаний в мире моды. Да и собственный бизнес после этого вам будет по плечу.
Советы для начинающих байеров
Тем, кто твердо решил стать байером, желательно придерживаться следующих рекомендаций:
Перспективы профессии
Перспективы у байеров просто бескрайние. Представитель этой профессии имеет вполне реальную возможность занять руководящую должность в той компании, где работает. И это не предел. Также байер способен вырасти до эксперта в мире моды. И к его мнению будут прислушиваться именитые дизайнеры и модные дома.
На сегодняшний день вакансий в России, к сожалению, мало. Даже кризис не оказал особого влияния на эту тенденцию. На самых популярных сайтах Рунета по рекрутингу ежемесячно (максимум приходится на июнь) размещается от 8 до 24 новых вакансий, которые пользуются высокой популярностью – на каждое объявление приходится в среднем по 63 отклика. Правда, интересуются ими люди, работающие в смежных отраслях, так что у настоящего профи есть все шансы без особых проблем получить место байера в крупной компании.
Как стать байером: 10 советов от специалистов
Рассказывают профессионалы из Barneys, Bergdorf Goodman, MatchesFashion.com и других
Фоторедактор: Нина Расюк
Фото: acnestudios.com
Издание Business of Fashion опубликовало советы для начинающих байеров. Их составили профессионалы универмагов Barneys, Bergdorf Goodman и мультибрендов Matchesfashion, Lane Crawford и Ssense.
1) Балансируйте между макропониманием мира и вниманием к деталям. Работая с люксовыми брендами, важно не просто ориентироваться в моде, технологиях, финансах и поп-культуре, но и анализировать политическую ситуацию в стране и психологию покупателей разных поколений.
2) Перед собеседованием изучите бренд-лист магазина, чтобы понять покупателя. Сходите в магазин, в который хотите устроиться работать, изучите вещи и подготовьте на основе увиденного вопросы.
3) Делайте больше того, о чем вас просят.
4) Покажите свои навыки в командной работе. Коллаборация — ключ к успеху.
5) Демонстрируйте ваше понимание глобального ритейла. «Онлайн-революция сделала ритейл международным. Мы больше не сравниваем себя с байерами других магазинов в нашем регионе, мы мыслим в рамках целого мира», — комментирует байер гонконгского Lane Crawford Келли Вонг.
6) Не бойтесь рисковать, даже если у вас скромное портфолио. По словам Вонг, кандидат с небольшим опытом должен пойти на риск и показать самые смелые вещи.
7) Определитесь, что вас мотивирует. «На собеседовании вопрос «Чего ты уже добился?» для нас не такой важный, как «Что тобой движет?»», — говорит байер Matchesfashion.com Хайди Коппин.
8) Докажите, что вы легко адаптируетесь к новой работе. Онлайн-коммерция движется с большой скоростью. На собеседовании важно показать, как вы счастливы быть частью этого процесса.
9) Будьте в курсе тенденций. В индустрии, которая постоянно меняется, важно быть информированным. Анализируйте, что показывают известные дизайнеры, следите за новыми именами и проводите собственные исследования.
10) Будьте готовы обрабатывать большие объемы данных. Федерико Барасси из Ssense предупреждает, что выбор вещей — это только малая часть работы. Больше всего времени у байеров занимает анализ данных.
Присоединяйся офлайн к аудиовизуальной инсталляции «Портрет поколения» по случаю 10-летия BURO. — получи иммерсивный опыт.
Как стать байером и какие навыки для этого нужны?
Байеры отвечают за формирование ассортимента магазина и поиск продуктов. Такие сотрудники считаются одними из главных представителей бренда, которые транслируют его миссию. Какое место байеры занимают в модной индустрии, в чем заключается их функционал, какие смежные профессии существуют и чем они отличаются друг от друга – читайте в новом обзоре.
Байер
Б айер — сотрудник, который является главным представителем бренда и отвечает за формирование продуктового ассортимента магазина. Формирование ассортимента байер осуществляет, опираясь на аналитические данные и тренды.
— А нализирует и прогнозирует тренды для последующей закупки. Байер должен быть в курсе всех последних тенденций и уметь не только их понимать, но и предсказывать. А это требует большой насмотренности. Поэтому важно следить за показами с недель мод и стрит-стайл снимками, считывать будущие тренды, изучать отчеты тренд-бюро, анализировать локальные тренды и просто быть в курсе новостной повестки.
— Анализирует продажи и конкурентов. Байер много работает с цифрами и проводит аналитику продаж предыдущих сезонов по моделям, цветам, составам, показателям KPI. Причем анализирует не только данные бренда, на который работает, но и аналогичные показатели конкурентов. На основании аналитики прогнозирует продуктовые группы, модельный ряд, цветовые палитры и детали для последующей закупки.
— Ищет бренды. Если байер работает в мультибрендовом магазине, он должен анализировать рынок и искать новые бренды, которые соответствуют концепции точки продаж, а также анализировать поступающие от марок предложения. Важная функция байера — привлечение брендов. Байер должен объяснить и доказать, почему бренд должен быть представлен в его магазине, какие выгоды это несет. Помимо этого, важны анализ текущего бренд-микса магазина и регулярная чистка того, что плохо продается.
— Ведет переговоры. Байер выстраивает длительную эффективную коммуникацию с представителями брендов. Формирование доверительных отношений помогает согласовывать выгодные условия сотрудничества и проводить совместные маркетинговые и другие активности.
— Отбирает ассортимент и размещает заказ. Байер выбирает ассортимент для заказа на основании согласованного бюджета, продуктового микса, аналитики продаж и трендов. Байер отвечает за размещение заказа в срок и контролирует партнеров.
— Работает с продуктом. Байер ответственен за полное сопровождение продукта — логистику в точки продаж, выполнение заказа в срок и нужном объеме, презентации товара в магазине, контроле скидок и акций, работу с товарными остатками.
— Проводит обучение для сотрудников магазинов, рассказывая им о ДНК бренда.
Дополнительные функции байера: иногда байер занимается планированием бюджета и ценообразованием.
Какие знания нужны:
— В идеале — экономическое образование или аналитический склад ума. Несмотря на стереотипы о том, что байер в основном ходит по модным показам и магазинам в поиске брендов, 80 процентов работы — это расчеты в Excel.
— Умение работать с большими объемами информации и анализировать их. Байер должен понимать, почему одна вещь отлично продается, а другая не пользуется спросом.
— Знание иностранных языков (минимум — английский).
— Хорошие коммуникативные навыки и умение вести переговоры.
— Чувство вкуса, стиля и интерес к моде и знание основ развития модных трендов.
Закупай и властвуй, или как стать хорошим fashion-байером?
Вы здесь
Какой товарный запас нужно иметь в магазине, чтобы получить прибыль? Как рассчитать бюджет закупки одежды, чтобы не было мучительно больно из-за замороженных денег? Как продавать, чтобы зарабатывать? Это лишь часть важных вопросов, которые успели обсудить участники тренинга «Управление ассортиментом и закупками в магазине одежды», который был организован 30-31 октября 2019 года «Академией Розничных Технологий».
Если нет времени читать. Во время тренинга слушатели изучили критерии эффективности оценки ассортимента, виды сегментирования целевой аудитории, виды конкурентных стратегий, принципы формирования товарно-ассортиментного предложения, методы ценообразования. Слушатели получили ключевые показатели эффективности (KPI) в управлении ассортиментом и продажами, а также алгоритм закупки из шести шагов. Как заметил один из участников тренинга, предприниматель с большим опытом работы в нескольких регионах, «получается, что мы не знания шлифуем, а азы изучаем. Сразу после возвращения посмотрим маржинальность и тут же сделаем ABC-анализ».
На чем базируется управление ассортиментом в магазине одежды?
Три первых действия включают в себя определение целевой аудитории, товарно-ассортиментной политики и концепции продаж.
Почему важно объединять покупателей в группы в соответствии с их привычками и образом жизни?
Владельцы fashion-розницы обычно ударяются в две крайности, когда говорят о своих покупателях. Первая крайность — «У нас все индивидуально и каждый покупатель имеет свое лицо», то есть излишняя персонализация. Вторая крайность — когда владельцы бизнеса считают, что к ним в магазин одинаково часто будут ходить люди разных возрастов, которые будут делать покупки, одинаковые по сумме и количеству изделий в чеке, то есть излишнее обобщение.
«Мы на практике убедились в том, что представления владельцев fashion-розницы часто расходятся с реальностью, — рассказывает коммерческий директор «АРТ» Максим Горшков. — Наш заказчик (и мы вместе с ним) ориентировался на аудиторию женщин 35–40 лет. Каково же было наше удивление, когда мы, внедрив клиентскую аналитику, поняли, что на самом деле ядро аудитории — это женщины 50–65 лет, а дополнительные сегменты — покупательницы 45–50 и 65–70 лет, ни о каких 35 годах речи не было. Как это повлияло на выбор ассортимента? Например, мы изменили выбор размерных горок и конструкций изделий, потому что, как бы женщина ни следила за собой, она не может в 60 лет выглядеть так же, как в 30. Вот почему так важно понимать интересы людей и свои возможности».
При сегментировании однородные группы покупателей должны быть достаточно большими, но не универсальными. И не берите большие возрастные периоды для описания целевой аудитории — максимум пять лет. На горизонте 20–30 лет люди серьезно меняют свои привычки. Естественно, возникает вопрос, как привлекать людей на границе возрастных сегментов. Максим Горшков рекомендует сначала посмотреть на естественное подтягивание. Может быть, 40-летние при приближении к полувековому юбилею сами будут приходить к классической одежде?
В целом, в России доходы населения падают, но отражается ли это на вашем бизнесе? Не факт.
Что такое клиентская аналитика?
Цифры — вещь не только упрямая, но и показательная. И если вы хотите больше узнать о ваших покупателях, то в первую очередь нужно смотреть на возраст, род занятий, размер трат, стараться понять, из-за чего траты растут, за счет чего падают.
С чем надо определиться при разработке товарно-ассортиментной политики?
Важным элементом товарно-ассортиментной политики является классификатор. Если у вас нет классификации ассортимента, значит, у вас нет понимания, какой вклад в продажи вносит та или иная группа одежды. Значит, непонятно, как принимать решение о закупке.
Наличие товарного классификатора помогает получать аналитику и принимать решение, уменьшать или увеличивать заказ.
Как проверить, работает ваш товарный классификатор одежды или нет?
Дайте задание своему байеру выгрузить данные по приходам, продажам и остаткам рубашек 36-го размера, бренда n. за последние два месяца сезона «Осень-зима 2019/2020». Если через 10 секунд вы не получите ответ, значит, классификатор требует дополнительной настройки. Если после выгрузки из классификатора нужно обрабатывать данные в Excel, значит, и в этом случае требуется доработка программы. Обращайтесь к нам, если ваша система не прошла тест «10 секунд».
Хороший классификатор подразумевает, что вам легко получить информацию любой степени точности. Например, мы спрашиваем: что у вас продалось быстро в верхней одежде? И вы тут же отвечаете: «Пуховики». А мы уточняем: «Какие? Короткие? Длинные? С каким процентом пуха? Какого цвета? Сколько пришло, сколько продалось, сколько осталось?»
И на каждый из этих вопросов вы за считаные секунды можете найти ответ, если у вас хороший классификатор.
Дайте задание своему байеру выгрузить данные по рубашкам 36-го размера за последние два месяца сезона «Осень-зима 2019/2020». Если через 10 секунд вы не получите ответ, значит, классификатор требует дополнительной настройки.
Сколько отчетов необходимо магазину?
В чем польза ABC-анализа?
Это очень простой инструмент. Если его использовать правильно, то он дает много информации и служит мостиком от бюджета сезонной закупки к расчету ширины артикулярной линейки.
Суть в том, что все бренды (или все категории, или всех клиентов) вы делите на три категории: А, В, С. Бренды из категории А — самые ценные. Они занимают самую большую долю в продажах. Средней важности бренды — бренды категории В. Наименее ценные бренды относятся к категории С.
ABC-анализ не учитывает наценку и процент остатка, зато он наглядно показывает, что нужно покупателю, на что он реагирует лучше всего. Потом полученные доли брендов/категорий в обороте можно использовать для детализации бюджета.
Группа C у вас будет всегда, но важно, чтобы ее размер был разумным, потому что у нас в практике был случай, когда у клиента в торговой сети продавалось 25 брендов одежды, из которых 70% брендов попадали в группу С и по валовым продажам, и по валовой прибыли.
АBC-анализ применим к любому бизнес-процессу. Например, с его помощью вы можете ответить на вопрос, какие артикулы приносят вам больше дохода.
Если шесть артикулов дают 50% оборота, а в ширине ассортимента занимают 38%, то это хорошо. А если на 60% артикулов приходится 19% оборота, то это плохо. Эти артикулы занимают больше половины места в торговом зале, а денег не приносят.
Мы рекомендуем делать ABC-анализ по артикулам шесть раз в сезон, чтобы в его конце сделать вывод, как готовиться к следующему сезону.
Лояльный клиент — это производная от посещаемости и конверсии
Зачем байеру разбираться в розничных показателях?
Байер должен не только знать, что происходит в рознице, для которой он делает закупки, но и разбираться в этом, чтобы знать, что ждать от магазинов, куда движется сеть, какие есть возможности для роста. Работа байера не заканчивается подписанием контрактов на поставки, его задача — понимать, что закупленный им ассортимент продается. Поэтому байеру нужно иметь представление о посещаемости торговых точек, конверсии и комплексности чека. Он должен знать, что происходит со средней скидкой по сезону, какой клиент считается лояльным и растет ли количество таких клиентов.
KPI в управлении ассортиментом
Как понять потенциал кандидата, претендующего на позицию байера?
Спросите, откуда человек черпает информацию по трендам, как он будет переносить тренды на вашу целевую аудиторию, разбирается ли он в разных типах фигур и внешности. Второй вариант — приехать в шоурум и попросить собрать коммерческие комплекты.
Алгоритм закупки
Алгоритм простой, понятный, учитывающий все необходимые данные:
Практика показывает, что больше всего ошибок байеры одежды делают на четвертом этапе — при расчете товарного запаса. На самом деле логика достаточно простая — товарного запаса должно быть достаточно, не много, но и не мало. Представьте, что вы делаете расчет, чтобы определить, какой запас горючего вам нужен, чтобы доехать из Москвы в Санкт-Петербург. Ели вы возьмете слишком большой запас, то въедете в северную столицу с цистерной бензина. Удобно ли вам будет с ней? А если возьмете слишком мало горючего, то его не хватит, чтобы доехать до места. Трудности из-за недостатка товара предприниматели понимают сразу — торговые площади пустые, а аренду платить надо. Но перезакуп — это тоже проблемы, вы неэффективно используете складские площади, тратите лишние деньги на закупку, отвлекаете человеческие ресурсы на приемку и документальное оформление товара. А в конце сезона получаете остатки. Зачем? Обратитесь к нам за расчетом объема и бюджета закупки — мы проанализируем ваши текущие продажи и рассчитаем закупки на следующий сезон.
Какова должна быть ширина ассортимента для магазина площадью 100 кв. метров?
Вопрос не имеет отношения к бюджету закупок, но связан с тем, что байер выбирает на заказе. Сначала разбираемся с вместимостью магазина — сколько изделий и каких категорий поместится в нем. Дальше делим на структуру развески: сколько цветомоделей вывешиваем, на столько и делим.
Лайфхак
Уменьшите при закупках долю платьев в пользу total look, потому что платья минимум на 10–15% дешевле комплекта.
Как быть с футболками? Я могу в сезон заказать их пять раз. Зачем для них определять сезон?
Переключайте фокус. Дело не в том, какой конструкции и какого состава у вас одежда. Дело в скорости, с которой у вас окупаются вложенные в товар деньги. Если футболки сезона «Осень-Зима 2016/2017» были проданы в сезоне «Осень-Зима 2016/2017», то все хорошо. Если вы продаете их осенью 2019 года, то не все хорошо. Но вы не поймете этого, если у вас не будет сезонности. У вас будет лежать на складе тонна продукции, но понять причины ее происхождения вы не сможете. И у вас не будет ответа на вопрос, как сделать так, чтобы не появилась еще одна тонна джинсов, потому что джинсы — тоже универсальный товар, который продается и зимой, и летом.
Записная книжка байера