Как уговорить человека сделать то что вам нужно по переписке
Как научиться убеждать по телефону?
Телефон в современном мире, бесспорно, один из наиболее активных наших помощников. Благодаря ему множество проблем можно решить в считанные минуты, а то и секунды. Увы, нередко случается так, что телефон только вредит делу, а порой из-за него гибнут самые лучшие начинания. Сколько раз, положив трубку на рычаг, вы вздыхали про себя: «Ах, если бы наш разговор состоялся при личном контакте, я бы наверняка смог убедить их в ценности своего предложения, в правильности своей точки зрения!»
Телефонная коммуникация, как и все другие виды общения, имеет свои приемы, знание которых может вам помочь. Если телефон по роду вашей деятельности становится для вас «правой рукой», то было бы неплохо превратить его в союзника. А для этого простые правила телефонного этикета должны стать для вас естественной манерой поведения.
Правило 1
Вы хватаете трубку и, нетерпеливо барабаня пальцами по столу, набираете номер. Едва собеседник снимает трубку, как вы тут же требуете соединить вас с таким-то или начинаете излагать причину вашего звонка со скоростью жужжащего веретена. А потом с удивлением замечаете (или не замечаете), что в голосе вашего собеседника слышатся нотки неудовольствия. В чем дело? В вашем звонке. А точнее в том, как вы его сделали.
Правило 2
Правило 3
«Алло, здравствуйте, это Федя? А кто, Света? Нет?» И так далее, пока не выясните, что это, оказывается, Василий Иванович, у которого просто сегодня что-то с голосом. Догадываетесь, что он вам потом скажет? Думаю, что предложение тщательно помыть уши будет самым безобидным. Большинство из нас почему-то стесняется спрашивать, с кем говорит, и словно считает себя обязанными угадать, кто взял трубку. Если вы звоните в организацию, а секретарь, взявший трубку, не сказал вам, что вас слушает такая-то фирма или учреждение, нужно обязательно уточнить этот вопрос, прежде чем переходить к делу. Это избавит от пустой траты времени не только вас, но и вашего собеседника в случае, если вы ошиблись номером.
Правило 4
Если вы звоните не для того, чтобы просто поинтересоваться самочувствием собеседника, а хотите подробно изложить вашу концепцию по реконструкции, перестройке, внедрению чего-либо, то неплохо бы спросить у того, кому эта концепция предлагается, есть ли у него сейчас для вас время. Возможно, что в данный момент он ведет переговоры с партнером по бизнесу или готовится к предстоящему разговору со спонсором. А тут вы со своей идеей!
Правило 5
Еще лет эдак 20 назад у нас любили критиковать «профессиональную улыбку западных продавцов». Нынче мы и сами предпочитаем ходить в те магазины, где продавщицы нам улыбаются. Видеть улыбающееся лицо приятно, даже если это вызвано чисто коммерческими причинами.
К сожалению, во время телефонного разговора ваш собеседник не может увидеть вашей располагающей к себе улыбки. Поэтому надо постараться, чтобы эта улыбка прозвучала у вас в голосе. Умеете ли вы придать своему голосу благожелательную, приятную интонацию? Попробуйте записать пару своих бесед на магнитофон и оцените степень владения голосом. Даже если все в порядке, дополнительный контроль не помешает.
13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно
Рубрики
Следуйте за нами
13 психологических трюков которые заставят людей делать то, что вам нужно
Не обязательно быть руководителем, чтобы вам подчинялись. Есть способы заставить людей делать то, что вы хотите и они даже не заметят «подвоха». Применение психологических трюков поможет лучше продать ваши товары или услуги.
1. Метод приманки
Чтобы покупатель приобрел не слишком нужный ему товар, необходимо использовать метод приманки. Рассмотрим на примере рекламы в журнале.
Журнал предлагает три типа подписки:
Печатная версия существует, чтобы и печатная и онлайн подписки вместе выглядели более ценными, чем если бы их просто объединили с подпиской в 990 руб.
Для увеличения продаж более дорогих товаров из двух однообразных, нужно найти какой-то третий и добавить его к более дорогому. Его функция будет заключаться в том, чтобы сделать привлекательнее товар по более высокой стоимости.
2. Смена обстановки
Подготовка — сильный психологический прием, когда с помощью одного стимула можно незаметно для человека подавить его реакцию на другой стимул, не слишком приятный.
Все происходит на уровне подсознания.
С помощью одного из исследований было выяснено, что игроки в «Ультиматум» пытались сохранить деньги для собственных нужд, если рядом с ними в помещении находятся такие предметы, как кожаный портфель или кожаное портфолио, шариковая ручка.
Если в комнате ничего нет, такой реакции у испытуемого не происходит. Участники эксперимента не знали, что на самом деле происходит, но при наличии аксессуаров, относящихся к бизнесу, меняли свое поведение и участвовали в конкурентной борьбе.
Игра «Ультиматум» (Ultimatum game) – одна из тех, что используются в экспериментальной экономике.
Если он согласен взять эту сумму денег, то все счастливы и довольны и остаются при своих деньгах. Если же он против, то оба участника игры остаются ни с чем, то есть без денег.
Если необходимо просто с кем-то договориться, лучше всего встречу организовать на нейтральной территории, например, в кафе. В этом случае у партнера снизится уровень агрессии и вы сможете легче договориться.
3. Следите и повторяйте за языком тела собеседника
В случае, когда требуется создать положительное мнение о себе у менеджера по персоналу при устройстве на работу, или просто понравиться кому-то — попробуйте копировать позу и телодвижения своего визави.
Самое странное, что часто все это происходит неосознанно. Большинство участников эксперимента «Эффект хамелеона» даже не знали, что им подражали.
4. Быстрая речь влияет на скорое согласие
Важна не только суть темы разговора, но и способ её донесения. По результатам исследования видно, что если человек с трудом принимает решение и долго раздумывает, нужно говорить быстрее, в этом случае на принятие решения у оппонента останется не слишком много времени.
Если же обсуждается вопрос, не вызывающий разногласий, будет уместен медленный темп речи, в этом случае у собеседника будет больше времени на усвоение приятной информации.
5. Для получения уступки попробуйте сбить с толку оппонента
Это подлая, но эффективная техника, побуждающая людей к сотрудничеству. По результатам одного эксперимента выяснилось, когда испытуемые звонили в каждую дверь и предлагали купить открытки благотворительного фонда по 30000 копеек, они заработали в 2 раза больше, чем когда предлагали этот же товар, но называли цену в 300 рублей.
По мнению исследователей, этот способ успешен, т.к. нетипичный. Людям необходимо время, чтобы перевести 30000 копеек в рубли. Это отвлекает их внимание, и они упускают суть и считают, что им сделали выгодное предложение.
6. С уставшим человеком проще договориться
Когда человек отдохнувший, он скептически относится к просьбам о помощи, но если он устал или его что-то отвлекает, критичность его мыслей снижается, он быстрее примет нужное вам решение.
Если необходима посторонняя помощь в реализации проекта, будет лучше, если обратиться к коллеге по окончании рабочего дня. Он будет испытывать усталость, умственных сил будет недостаточно для трезвой оценки ситуации, и он быстрее согласится помочь.
Но перед этим нужно дать собеседнику стимул для принятия положительного решения, пообещать, что в критический момент тоже придешь ему на выручку, и что не используешь его труд задаром.
7. Картины c изображением глаз, заставляют людей быть культурнее
В ходе исследования эта гипотеза подтвердилась. К кафе, где на стенах висели портреты или картины, на которых были глаза, посетители убирали посуду сами намного чаще, чем в заведении, где интерьер украшали обычные картинки с цветами.
Экспериментаторы утверждают, что картины, где нарисованы глаза, как бы ведут наблюдение за человеком, контролируют его.
Используйте у себя в офисе.
8. Для изменения поведения, не используйте глаголы в разговоре
Участники одного исследования должны были дать ответ на один и тот же вопрос, но озвученный в двух версиях:
«Важно ли вам проголосовать в предстоящих выборах?»
«Важно ли вам голосование в предстоящих выборах?»
Выяснилось, что слово «голосование» больше побуждает совершить действие, чем слово «голосовать». Это происходит потому, что для человека важнее чувствовать принадлежность к группе.
9. Напугайте собеседника, чтобы получить своё
По мнению экспериментаторов, если человек сначала испытает чувство тревожности, а после нее — облегчения, он даст положительный ответ на просьбы, озвученные вслед за этим.
Пешеходы, слышавшие при переходе улицы трель полицейского свистка, чаще соглашались пройти опрос, чем кто не слышал ничего.
В это время их мысли были заняты раздумьем, не нарушены ли были правила дорожного движения, и времени на размышление о необходимости дать ответы на вопросы не оставалось. Но в офисе свистеть нет необходимости, коллеге по работе достаточно намекнуть, что близится срок сдачи его проекта, после этого обратиться с просьбой о помощи.
10. Побудить партнера принять предложение будет легче, если показать ему его выгоду
Если нужно получить согласие партнера, ему нужно четко обрисовать, что получит от сделки он, деликатно обходя невыгодные для него моменты.
Если нужно что-либо продать, нужно донести до покупателя, что это ему идут на уступку, отдавая, но, никак не акцентируя его внимание на том, что это вам нужно продать. При такой формулировке предложения партнер будет видеть ситуацию с другой стороны и быстрее согласится оформить сделку.
11. Нужно показать человеку позицию, прямо противоположную его убеждениям
Чтобы переубедить человека покажите ему правоту противоположной позиции.
Если речь идет о политике, то стратегия должна быть более мягкой.
В 2014 году в Израиле проводилось исследование, где людям с разными политическими предпочтениями показывали ряд видеороликов, где был отснят арабо-израильский конфликт. Представлялось это как приобретение положительного опыта, подчеркивавшего еврейскую натуру. Спустя какое-то время израильтяне, придерживавшиеся правых взглядов, просмотревшие данный ролик, были готовы сменить политическое мнение. Те же, кто смотрел видео аполитичное, склонялись к голосованию за те партии, которые не настроены на войну.
Исследователи считают, что применение этой стратегии сглаживает защитный механизм, помогая переосмыслить свою политическую позицию.
12. Рукопожатие
В 1991 году было проведено исследование, в ходе которого был сделан вывод, что когда заходящих в магазин людей приветствовали рукопожатием, они больше времени проводили в торговом зале и приобретали большее количество товара, по сравнению с теми, кому при входе руку не пожимали.
Отмечено также, что если мужчина, приглашая на свидание, держит женщину за руку, чаще получает ее номер телефона.
Например, в Италии, существует особенность: ресторанный бизнес — это семейный бизнес и часто владелец ресторана лично встречает тебя и здоровается с тобой за руку. Это производит сильное впечатление.
13. Право на «Нет»
Данное утверждение может противоречить здравому смыслу, но если человек будет знать, что может в любой момент отступить, он легче примет предложение о сотрудничестве.
Если человеку говорят о том, что он может отказаться от сотрудничества, он понимает, что свободен в своем выборе, а это удваивает шансы на то, что даст согласие на поступившее предложение, и не важно, какое оно будет. Точность фразы здесь не нужно, достаточно дать понять, что никто никого не заставляет что-то делать.
Как убедить собеседника в письме
Разыгравшиеся в человеке эмоции «затуманивают» мышление. Кипящие гневом люди не замечают неувязок в логике. Однако письменный спор меньше способен вывести человека из равновесия. В конце концов, если при первом прочтении адресат был вне себя от негодования или страха, то, обратившись к тексту второй раз, он может вести себя гораздо спокойнее, читать внимательнее. Поэтому, когда человек убеждает письменно, у него меньше возможностей скрыть какие-то провалы или неувязки в логических построениях. Всем пишущим следует более строго выстраивать цепочку доказательств. Как же этого достичь?
Пусть просто поверят
Если имеется необходимый антураж: текст на бланке или напечатан в толстой книге и т. п. — мы принимаем написанное на веру. Никаких логических цепочек, вообще никакой причинно-следственной связи может не устанавливаться. В лучшем случае будет сказано: как всем известно или мы заявляем, что. Чаще всего просто идет какое-то утверждение, как будто это очевидно — и такой текст читатели нередко воспринимают как нечто неоспоримое.
Редакционная статья журнала начинается с предложения: «России предстоит освоить собственную историю». Никаких доказательств, что это предстоит, что предстоит именно освоить, а не изучить и т. п. Редактору виднее! Если же приказ начальника начинается словами «сотрудники отдела не раскрыли свой потенциал», никто и не ждет доказательств.
Внушение через безапелляционные высказывания — вещь впечатляющая. Но для этого нужно, чтобы убеждающий и его текст пользовались соответствующим авторитетом.
Однако есть и особый прием, который позволяет внушить свой тезис, выведя его из-под критики адресата. Вспомним Карлсона из известной книги Л. Линдгрен, задавшего вопрос, на который нельзя ответить ни да, ни нет: «Ты перестала пить коньяк по утрам?» Утреннее питие коньяка нельзя ни подтвердить, ни опровергнуть. Оно благодаря конструкции фразы принимается как само собой разумеющееся, а вопрос относится уже к другому тезису. Можно построить предложение или вопрос так, что основной тезис нельзя будет опровергнуть и обсуждать. Тогда он окажется непосредственно внушенным адресату.
Например: «Вследствие злонамеренных действий начальства банка вкладчики понесли значительные убытки». То, что какие-то действия начальства были злонамеренными, здесь подается как данность, адресат принимает их практически неосознанно, и этот тезис оказывается внушенным безо всякого доказательства.
Этот прием называется пресуппозиция. В речи он встречается достаточно часто, но обычно в пресуппозицию попадает то, с чем адресат и так согласен, а потому на нее не обращают внимания. В нужных случаях этим пользуются, чтобы незаметно протащить тезис без доказательств.
Разновидностью внушения является соблазнение, когда предъявляются какие-то возможности, которые столь привлекательны, что адресат клюет на них безо всяких доказательств. Это мы часто видим у политиков: «Если вы проголосуете за нашего кандидата, ваши пенсии увеличатся вдвое». Или в рекламе: «Пирожки — объедение!», «Уникальный шанс посмотреть мир!» и т. п. Мы не призываем отказываться от разумных доводов в ваших посланиях, но добавить к ним что-то привлекательное в качестве затравки бывает полезно. Например: «Купив наше изделие, вы становитесь обладателем авторской работы известных дизайнеров». Это действеннее, чем просто сообщать, что фирма привлекает к работе известных дизайнеров.
Итак, вы можете выстраивать рассуждения строго рационально, а можете опираться на эмоции. Можете высказываться прямо, можете прятать самое важное в пресуппозицию. Чаще всего используется сразу несколько способов — в зависимости от того, что лучше действует на читателя, и чем автор владеет достаточно уверенно.
Найдите точку опоры
Успех в убеждении зависит не только от того, как именно вы выстроили вашу аргументацию. Важно, на чем она базируется.
В качестве базиса, на котором будет строиться убеждение, берется положение, с которым согласен адресат. Например: «Мы должны учитывать тенденции в изменении цен, не правда ли?» В письменных текстах принимаемое в качестве базиса положение может оказаться внутри предложения и выражается такими фразами: «Поскольку не вызывает сомнений, что..». или «Очевидно, что. »
Здесь кроется один из возможных подвохов: можно объявить очевидным и несомненным то, что не только не очевидно, но и вообще неверно. Например: «Очевидно, что для вас выгоднее иметь дело именно с нашей фирмой». Так делают в разных текстах: и в политических прокламациях, и в деловых письмах-предложениях, и даже (иногда) в диссертациях. Но здесь возникает обычная опасность, подстерегающая обманщика в случае разоблачения. Можно не только потерпеть неудачу в убеждении, но и потерять доверие многих и навсегда.
Выбор базиса — очень ответственный момент. Опираться всегда лучше на более близкое и понятное собеседнику. Более того, очень важно, какие эмоции вызовет ваш тезис: если вы напомнили о приятном, то расположите к себе адресата. Если же будете опираться на правдивое, но неприятное положение, то адресат будет непроизвольно отталкивать все, что вы будете ему внушать — неприятное всегда отталкивают.
Во многих случаях авторы серьезных текстов строят свои доказательства на фактах: факт, мол, вещь упрямая, с ним не поспоришь. Это действительно так, если только перед нами действительно факт.
Откуда мы можем знать, произошло ли что-то на самом деле? Если мы могли видеть это своими глазами вместе с адресатами нашего послания, тогда это убедительно: «Как мы могли наблюдать, при повышенных нагрузках деталь дает трещину, поэтому необходимо изменить технологию». Чаще всего приходится ссылаться на утверждения, встречающиеся в разных изданиях, иной раз кажущиеся общепризнанными: «Поскольку озоновые дыры в атмосфере увеличиваются под влиянием выбросов фреона, мы должны отказаться от использования этого газа в холодильниках». Именно здесь может крыться опасность: общепризнанная истина может таковой не быть, а убеждающий, сделавший ее базисом для своих рассуждений, становится недобросовестным манипулятором.
Например, такое суждение: «Конец истории, наступающий благодаря торжеству капитализма, заставляет нас поддерживать капиталистические устремления». Оно явно будет поставлено под сомнение, поскольку наступление конца истории вовсе не факт, а только предположение.
Поэтому опираясь на факты, мы, так или иначе, опираемся на авторитетные источники, которые утверждают, что эти факты истинны.
Обращение к авторитету
Опора на авторитет — не такая уж редкая вещь в рассуждениях. В религиозных сообществах как на высший авторитет ссылаются на священные книги, на имена пророков. Для многих авторитетом оказывается известный ученый, руководитель, непосредственный начальник. Даже печатный текст сам по себе уже может превращать его автора в авторитет: «Как же, ведь об этом в книге написано».
Очень распространено обращение к такому неопределенному авторитету, как народ. Во многих рассуждениях ссылаются на «народную мудрость», приводя пословицы или крылатые слова: «Мы можем полагаться на опытные кадры. Как говорится, старый конь борозды не портит».
Доверие к тому, что повторяется из поколения в поколение, конечно, оправдано. Однако не забудьте, что в пословицах можно встретить и прямо противоположные утверждения: «Терпение и труд все перетрут» и «Работа не волк, в лес не убежит». Если вы основываете ваше убеждение на такой мудрости, будьте готовы, что ваш читатель может вспомнить мудрость обратного содержания.
Однако бывают случаи, когда вы апеллируете к вещам, не связанным с чьим-то именем или фактом, но этот базис принимается всеми адресатами: «Поскольку здоровье ребенка — высшая ценность, мы делаем наши изделия для детей с избыточным запасом прочности». Так происходит, когда убеждающий апеллирует к ценностям, разделяемым в данном сообществе. Уважение к ценностям воспитывается с детства, они воспринимаются как нечто очевидное. Для адресата такое обращение выглядит как апелляция к общепризнанному факту.
Не можете доказать — покажите
Нередко мы сталкиваемся с тем, что в основе аргументации не лежит никакого утверждения, факта или цитаты. Просто автор описывает красивые картины, а адресат преисполняется доверия к словам автора, не получив никаких формальных доказательств. Можно вспомнить советскую фантастику, где описание прекрасных городов будущего служило базисом для доказательства утверждения: надо трудиться, чтобы такое будущее построить. Ровно то же встречается в большом количестве рекламных роликов и постеров, где изображение красивой жизни (словесное или визуальное) является основанием для вывода: «Надо купить данный товар». Здесь начинают работать нерациональные факторы, которые часто более действенны, чем рациональные. Иначе говоря, перед нами разновидность соблазнения. Однако и в строгом рассуждении добавление ярких образов, приведение выразительных примеров помогают воспринять сказанное.
Например, подумайте сами: где в приведенных далее рекламных слоганах происходит апелляция к образу? Как изменится убедительность этого текста, если образ убрать?
Ориентируйтесь на адресата
Разным людям кажутся убедительными разные вещи. Одни предпочитают доверять фактам: мол, факты вещь упрямая. Другие опираются на чью-то мудрость: это же Сам сказал, какие могут быть сомнения. Третьих легко убедить, апеллируя к тому, что ценно для них: Ради здоровья детей! Процветание нашей фирмы.
Любой базис может оказаться не вполне достоверным. Факт может быть неверно интерпретирован, мнение авторитета или народная мудрость может быть приведена не к месту. Ценности тоже могут быть не связаны со всем построением. Но если верно выбрано то, что ближе адресату, то и доверия будет больше.
Используйте рекомендации специалистов
Обращение к общепризнанному факту желательно в рациональных рассуждениях с серьезными партнерами по бизнесу, по научным исследованиям. Если вы апеллируете к фактам из личного опыта, то это действует на менее искушенную аудиторию. Недаром такие обращения часто встречаются в рекламе, когда товар подают от имени знаменитости (или вообще от «какого-то лица», находящегося перед глазами на экране или на журнальной странице). В переговорах обращение к личному опыту тоже оказывается небесполезным.
Обращение к авторитетам считается нежелательным, если вы убеждаете молодых. Молодости свойственно скорее ниспровержение корифеев, чем следование их мнению. Аналогичная позиция и у ученых, аналитиков — всех, кто доверяет только рациональным рассуждениям. С другой стороны, зрелые люди, полагающиеся на здравый смысл, верят авторитетам, а также народной мудрости в виде пословиц или афоризмов охотнее: они уже знают, что своим умом всего не постичь, приходится доверяться другим.
Обращение к ценностям полезно в любой аудитории, если это будет сделано тактично и уместно. Однако надо понимать, насколько различны ценности у разных групп людей. Даже такая «общечеловеческая» ценность, как здоровье ребенка, важна не во всех культурах, не для всех людей одинаково. Выявление ценностей в разных социальных группах — важная задача исследований, на которых базируются авторы рекламных и политических текстов. Поскольку ценности со временем меняются — вырастают новые граждане, да и старые кое-что изменяют в своем видении мира — исследования приходится проводить постоянно.
Итак, при выборе базиса, на котором вы будете выстраивать свое письменное доказательство, вам надо учесть:
После этого можно выбрать базис — и лучше не один, поскольку убеждение может состоять из нескольких доказательств.
Eленa Геopгиевна Бopисoва — доктор филологических наук, пpoфеccор кафедры массовых коммуникаций ГБOУ ВПO «Московский городской педaгогический университет», эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»
Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР
Бывший специалист по освобождению заложников объясняет, как перетянуть любого на свою сторону.
«В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отступить от задуманного» — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. Сегодня Гоулстон, бизнес-консультант и автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций вроде GE, IBM и Goldman Sachs тот опыт, который получил во время работы в ФБР.
Гоулстон поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.
1. Говорить должны они
После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.
2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника
«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник.
Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.
Например, если разговаривающий с вами использует прилагательное «замечательный» в отношении какого-то варианта решения и после задает вам вопрос, постарайтесь отреагировать так: «Я могу ответить на ваш вопрос, но прежде расскажите мне про этот замечательный вариант». Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на заданный вопрос. «Чем больше ваш собеседник откроется вам, тем внимательней он будет прислушиваться к тому, что вы говорите», – говорит Гоулстон.
3. Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад.
Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»
При таком подходе вы вовлекаете человека в произнесенное вами предложение, а не задаете вопрос, который подталкивает собеседника к мысли, что вы против него.
4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям
Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон.
Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить. Как-то раз Гоулстон спросил одну свою клиентку, почему она предпочла его женщине-тренеру. Та ответила: «Ты для меня как старший брат, который меня защищает, умный, веселый и слегка непочтительный — и когда ты указываешь мне на что-то, что стоит в моей жизни поменять, вместо того, чтобы спорить, я тебя слушаю и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и теплоту».
5. Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.
К примеру, человек участливый скажет: «Какая классная идея! Умно и креативно. Мы можем даже двинуться дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему приглянулся, так что, наверное, лучше сделать, как я предложил».
6. Фокусируйтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.
Когда вы пытаетесь убедить людей, чаще всего они чувствуют, что вы пытаетесь на них давить, говорит Гоулстон. Если вы сфокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они будут куда лучше воспринимать ваши соображения.
Оригинал. Перевел Иосиф Фурман
Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.