Какой косметикой можно заниматься по каталогам что лучше
Косметика по каталогам. Насколько реально на этом заработать?
Каталогами с косметикой и другими товарами уже никого не удивишь. Они появились на нашем рынке лет 15 назад. Продукцию таких фирм все уже достаточно хорошо знают и, в принципе, неплохо покупают. Однако решивший заняться этим видом сетевого маркетинга справедливо задумывается: «А получится ли у меня?». И вот тут надо взвесить все «за» и «против».
То есть, конечно, попробовать может любой, а вдруг! Только одному подобное занятие действительно принесет ощутимую прибавку в кошельке, подчас даже сопоставимую с размером среднемесячной зарплаты, а кто-то лишь напрасно потратит время, силы, возможно, даже и деньги.
Во-первых, реально оцените, кто может стать вашими покупателями, проанализируйте свой круг общения. Например, есть у меня знакомая, которая работает в университете. Мало того, что в ее отделе 7 женщин, так она еще постоянно общается с парой десятков преподавателей. Как только выходит очередной каталог, коллеги тут же наперегонки кидаются смотреть новинки, скидки месяца. К тому же она придумала еще одну хитрость: как известно, есть две разных цены — для представителя и для покупателя. И как раз разница и есть заработок представителя. Обычно это 20−25%.
Но в этой системе при большом товарообороте есть система бонусов, поощрений, о которой я расскажу чуть ниже. Она и так зарабатывает раза в полтора больше своего оклада на работе, а поэтому подписала всех своих клиенток как своих представителей, и они покупают все товары по цене склада. Довольны все! А уж если появились какие-нибудь гели для душа или кремы по распродаже — она сразу всем сообщает эту радостную весть, и все сметается за пару дней!
А если вы — студентка или молодая мама? Конечно, я не говорю, что и пытаться не стоит, но опять же, тут палка о двух концах. Если вы студентка, в институте у вас так или иначе много знакомых. И немалый процент — девушки. Казалось бы — вот он простор для предложения товара. Но, во-первых может оказаться, что у этих девушек — таких же, как и вы, студенток — не так уж много денег, и стабильных продаж не получится. Во-вторых, возможно кто-то уже успел заняться этим делом до вас. Следовательно — конкуренция, а то и просто «территория занята». Хотя, если у вас продукция разных марок, вероятно, что вы не помешаете друг другу.
Ну, а если вы живете в общежитии, занимаетесь в самодеятельности или спортивной секции или подрабатываете — ваши возможности расширяются. Говорят, что в торговле, в том числе и такой, а не только «магазинной», все зависит от продавца, и у неуверенного в себе человека ничего не получится даже там, где другие гребут деньги лопатой.
Про молодых мамочек нужно сказать отдельно. Дело в том, что их круг общения бывает не так уж велик и обширен. Как правило, родственники, несколько таких же мамочек. Немного. Конечно, бывает и в этом случае то ли везение, то ли еще что-то. Например, молодая мама полугодовалой дочки, Ольга, начинала весьма неуверенно. С того, что показывала каталог таким же мамочкам на детской площадке. Потом создала свою команду и имеет неплохой доход. Но она посещает все тренинги, мастер-классы, лично общается с новичками. У нее есть с кем оставить ребенка на пол-дня. А тем, у кого такой возможности нет, стоит подумать. Конечно, в сервисных центрах есть и масса людей с детками, но все же не с грудничками!
Правда, для таких вот занятых людей могут оказаться полезны мобильные пункты выдачи, которые расположены в разных районах и работают по графику. В общем-то, мысль неплохая, но за эту услугу нужно доплачивать. Если заказ большой, то рублей 50 погоды не сделают, а если нет? Выгодно ли это вам?
Иногда консультанты-наставники предлагают искать клиентов в своем районе чуть ли не по принципу: зашла в магазин — оставила каталог. Через три дня забрала. И так тоже делают. И это тоже на любителя, и хорошо, наверное, в меру. Лучше, если в этом магазине/школе/поликлинике у вас есть хотя бы один действительно хороший знакомый. Отдать ему, пусть и покажет. Все же больше вероятности, чем «забежала какая-то незнакомая девица, сунула каталог, убежала». Чаще его посмотрят и так же благополучно вернут без заказов. Часто на такую манеру предложения реакция, как на курьеров, которые бродят по офисам и настырно предлагают посмотреть свои чудо-книжки/белье/парфюм… Лично меня такие просто бесят. И не только меня.
Но ладно еще магазины в своем районе. Так ведь некоторые ездят специально в другой конец города искать клиентов! Конечно, хорошо, если вы их найдете, мало ли? Но удобно ли вам самим будет развозить заказы? Мне кажется, что подобная манера оправдана, если вы предлагаете более-менее уникальную услугу. И оплата побольше. Скажем, если вы парикмахер и за стрижку получите больше, чем 23 процента с пары сотен рублей.
Сейчас широко развивается «третья возможность» в подобного рода сетевом маркетинге. То есть не только продавать по каталогам или покупать для себя со скидкой, а именно набор своей команды. Тем более, что сейчас люди нередко общаются, знакомятся через социальные сети. Через них же многие и приглашают в это дело. Более того, сейчас даже зарегистрироваться можно не выходя из дома. Да и каталог листать в Интернете. Правда, заманивают словами, мол, «не обязательно продавать, можете создать команду». И так-то оно так, но в итоге все придет к тому, что продавать-то как раз надо! Иначе какой смысл команды из, скажем, 10 человек, где никто ничего не продает, а каждый исключительно занят созданием своей команды? Откуда наберется прибыль?
Но главное, вне зависимости от степени успеха на данном поприще, как и в случае любой подработки, лучше иметь и основной источник доходов, и, главное, основную профессию.
44 cамых влиятельных бьюти-бренда 2021
Список главных игроков бьюти-рынка, выживших и даже укрепивших свои позиции во время пандемии. И да, если вы не слышали названия той или иной марки — стоит их запомнить!
Прошлый год перетряхнул весь мир. Косметические марки закрывались, продавались и объявляли о банкротстве. Продажи переместились в онлайн, доходы покупателей упали. В общем, выжили только сильнейшие. Как и в прошлом году, авторитетный бьюти-портал wwd.com собрал список лучших из лучших.
Как именно его составляли?
Авторитетные игроки
Aveda. В прошлом году в престижном сегменте быстрее всего росли продажи средств ухода для волос. Ключевой игрок в этой категории — Aveda. Бренд делает ставку на экологичность и прозрачный состав. Под руководством нового глобального президента Барбары Де Лаэр Aveda пересмотрели ассортимент, и теперь все их средства — веганские. Они сделали своим лицом супермодель Аризону Мьюз, запустили программу компенсации выброса углерода и наладили сотрудничество с Wholechain, чтобы любой заинтересованный мог проследить весь путь продуктов марки — от выращивания ингредиентов до поставок в магазины. А еще Aveda запустили программу помощи салонам красоты, пострадавшим во время пандемии COVID-19.
CoverGirl. Триумфальное возвращение культовой марки 1990-х — CoverGirl. Ну то есть она никуда и не уходила, но кто вспоминал о ней последние 20 лет? И вот ее реформировали, привлекли к работе Ники Тейлор, которая была лицом CoverGirl в XX веке и — бум! По данным IRI, антиэйдж-основа Simply Ageless (ее как раз рекламирует Ники) — самый популярный продукт на рынке в своей категории, а тушь для ресниц Lash Blast Clean Volume — №1 во всем масс-маркете.
Dove. Мы уже писали о том, что марка помогла ввести в действие в нескольких штатах США законы, запрещающие дискриминацию по типу волос. Суть в том, что темнокожим женщинам не позволено отказывать в работе, если их прически не соответствуют дресс-коду. Теперь они имеют право ходить в офис с африканскими косичками, а не выглаживать волосы «под белых».
В этом году Dove продолжили выступать за этническое, возрастное и всякое другое разнообразие. Любовь к бренду росла, продажи не отставали: к примеру, самый знаменитый продукт марки, брусочек мыла с кремом Beauty Bar, во всем мире продается больше 26 раз в секунду.
E.L.F Короли ТикТока (4,4 млрд просмотров в соцсетях их вирусной рекламы, а также роликов с их хэштегов #eyeslipsface, культовый статус у поколения Z и коллаборация с певицей Алишей Киз) продолжают рвать рынок: по данным IRI, они в тройке самых быстрорастущих марок и номер один по продажам консилеров и теней для век.
Estee Lauder. По данным NPD, это третий по величине бренд по уходу за кожей в США и №1 в Китае. Обновленный Advanced Night Repair возглавил список лучших продуктов по уходу за кожей всех времен по мнению wwd.com (голосовали инсайдеры бьюти-отрасли).
La Mer. Масляный бальзам для тела Renewal Body Oil Balm и крем для глаз Eye Cream получили награды Allure и Glamour. А еще марка возглавляет фонд защиты океана The Blue Heart.
L’Oréal Paris. Крупнейший в мире бренд по продажам макияжа решил расширить сферу влияния и стал уделять больше внимания уходу. В результате, по данным IRI, продажи средств линии Derm Intensives выросли на 61% в США (причем продажи всей категории — только на 2,9%), а ампулы Revitalift получили премию Marie Claire Prix. В макияже марка занимает первое место по продажам пудры и румян (в США), в мире — лидирует в категории средств ухода для волос и находится на втором месте в категории средств ухода за кожей.
Maybelline New York. Самый крупный косметический бренд в мире (по данным Euromonitor). Прошлогодний запуск туши для ресниц Sky High стал самым успешным за всю историю марки. По данным Cosmetify, Maybelline – №1 по продажам туши и BB-кремов. Их новым лицом стала звезда сериала “Эйфория” Сторм Рейд. Также бренд запустил социальный проект Brave Together, в рамках которого можно бесплатно круглосуточно обсудить по телефону со специалистами проблемы ментального здоровья (работает на территории США).
Olay. Четвертый по величине в мире бренд по уходу за кожей весь год боролся с расовым и гендерным неравенством, а также испытаниями косметики на животных. Акцент на экологичность и безопасность, использование многоразовой упаковки сделали Olay еще одним лидером рынка.
Shea Moisture. Бренд средств с «чистыми» составами, которые подходят для всех типов волос и оттенков кожи, активно борется за социальную справедливость и отлично продает муссы (№1 по продажам в США) и кондиционеры (№2).
Активно растущие
Основательница Beautycounter — Грегг Ренфрю
Byredo. Основатель марки Бен Горэм — создатель трендов и ловец тенденций. Cотрудничал с рэппером Трэвисом Скоттом, создал линию макияжа с одной из самых ярких визажисток — Исамайей Френч и сделал бюджетную линию свечек с Ikea. Каждый раз — успех. К примеру, Space Rage (аромат и свечка), коллаб с Тревисом Скоттом, был распродан меньше чем за три часа.
Dyson превратил фен в предмет искусства. Стайлер Airwrap получил награду Allure, утюжок Corrale стал бестселлером в Sephora и в Ulta Beauty.
Goop. Гвинет Пэлтроу отлично чувствует бьюти-тренды — и распространяет их среди знаменитостей. Отшелушивающее средство Goopglow Microderm Instant Glow входит в список лучших средств по уходу за кожей всех времен по мнению wwd.com и является лауреатом нескольких премий Allure Best of Beauty.
Maison Francis Kurkdjian, по информации Spate, занимает пятое место в списке самых быстрорастущих бьюти-брендов. По данным NPD Group, продажи аромата Baccarat Rouge 540 растут быстрее всех других в этой категории. Среди поклонников — модель Винни Харлоу и певица Кейси Масгрейвз.
Tula Skincare. Марка заботится о здоровье и микробиоме кожи, а не пытается противостоять старению. Этот подход близок молодому поколению – 75% покупателей марки моложе 35 лет. По данным NPD Group, Tula — самый быстрорастущий бренд по уходу за кожей и на втором месте по этому показателю в области макияжа.
Восходящие звезды
BeautyStat. Косметический химик Рон Робинсон в 2019 году запустил сыворотку с запатентованным инкапсулированным витамином С. Средство получило множество наград и вошло в список лучших средств по уходу за кожей всех времен по мнению wwd.com. Среди новинок марки — увлажняющее средство и крем для глаз. Робинсон обещает на этом не останавливаться.
Heretic. Основатель марки Дуглас Литл прославился, создав для своей приятельницы Гвинет Пэлтроу (и ее Goop) свечу This Smells Like My Vagina. У бренда крутые натуральные ароматы и удачные коллаборации (например, с брендом средств для тела Nécessaire).
The Inkey List. Поколение ТикТока узнало про эту марку благодаря Хайраму Ярбро, который запустил на ее базе свою линию косметики — Selfless by Hyram. Кроме этой линии, у бренда обширный каталог косметики на моно-ингредиентах: гиалуроновой кислоте, салициловой кислоте, ниацинамиде. А это, как мы знаем, тоже тренд.
Mented. Как мы писали в прошлом году, выпускники Гарвардской школы бизнеса Кей Джей Миллер и Аманда Джонсон не смогли найти идеальную нюдовую помаду. Итог — марка Mented (сокращение от pigmented, то есть «пигментированный») и собственные помады, которые получили награду Allure. А марка теперь продается в Target — одной из крупнейших розничных сетей в США.
Pat McGrath Labs. В этом году Пэт МакГрат получила титул Дамы Британской Империи. Также в коллаборации с маркой уличной одежды Supreme Пэт создала помаду, которую раскупили всего за несколько секунд — и это не преувеличение.
Pattern Beauty by Tracee Ellis Ross. Марку запустили в 2019 году совместно с Ulta Beauty. А в 2021 она заняла в этом мультибрендовом интернет-магазине первое место по продажам средств для волос.
Peace Out. Вот кого маскне просто озолотили: компания продала 28 млн упаковок своих фирменных пластырей от прыщей. Новинка — стик-бальзам для глаз с ретинолом — в шесть раз превзошел прогнозы по выручке.
Supergoop! Основателница Холли Таггард мечтала сделать такой солнцезащитный крем, чтоб его хотелось наносить каждый день. И, похоже, сделала: Unseen Sunscreen вошел в десятку лучших средств ухода всех времен по мнению wwd.com. Среди новинок — сыворотка, которая сочетает SPF с витамином С, первое средство такого рода.
Uoma Beauty. Марка макияжа для всех оттенков кожи продается в сети Nordstrom, а теперь и в Walmart. Создательница — активистка Шэрон Чутер — также запускает успешные социальные компании. Пример — Make It Black («сделай это черным»): лимитированная переупаковка бестселлеров марок в черный цвет в честь темнокожих жителей планеты. Для нее Шэрон привлекла марки Briogeo, Morphe, Maybelline New York.
Youth to the People. Фаворит поколения Z постоянно возглавляет самые разные списки бестселлеров. Вместе с Ren Clean Skincare, Biossance, Caudalie и Herbivore участвует в компании #WeAreAllies, посвященной безотходному производству.
Выход в люди. Как заработать на прямых продажах косметики
Прямые продажи косметики по-прежнему популярны, так как выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям, позволяя им миновать наценку магазинов. Но объем прибыли в этом деле полностью зависит от продавца.
Прямые продажи – подходящий вариант для собственного бизнеса, особенно если это ваши первые шаги в предпринимательстве. Идея актуальна для женщин, мамочек в декрете, студентов и всех, кто ищет работу с частичной занятостью. Прямые продажи являются альтернативой традиционной работе и источником дополнительного дохода. При желании, на прямых продажах можно построить полноценный и прибыльный бизнес. Такой вариант подойдет и начинающим предпринимателям. Ведь организовать свое дело, основанное на прямых продажах, достаточно просто: вам не придется арендовать помещение, покупать оборудование и вкладывать большие суммы. Главный элемент прямых продаж – это сам предприниматель. Только от его личных качеств будет зависеть успех дела.
Открыть свое дело можно за небольшие деньги. Для этого вам потребуется приобрести недорогой набор распространителя. Чтобы начать зарабатывать на прямых продажах, вам потребуется бюджет от 0 до 15 000 рублей. Это выгодно отличает прямые продажи от франчайзинга и других видов вложений, для которых нужны значительные затраты. Назвать точную сумму вложений достаточно трудно: у каждой компании своя стратегия и политика (причем, как в вопросе привлечения дистрибьюторов, так и в вопросе оплаты их работы). Поэтому внимательно изучите разные варианты и выберите тот, который покажется наиболее подходящим вашим ожиданиям и требованиям.
Прямые продажи выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям. Во-первых, это качественный сервис: демонстрация продукции, персональная консультация, доставка на дом и гарантии. Во-вторых, это экономия – зачастую цены на косметику, проданную напрямую, существенно ниже. В-третьих, это возможность приобрести уникальные товары, которых нет на полках традиционных магазинов.
Прямые продажи: ситуация в России
В России рынок прямых продаж развивается уже на протяжении 20 лет. Согласно исследованиям, основными клиентами являются женщины в возрасте 30-55 лет, а средняя сумма каждой покупки составляет около 1500 рублей.
Большинство крупных компаний, занимающихся прямыми продажами, реализуют косметическую продукцию. В данной сфере наблюдается высокая лояльность клиентов: приобретая продукцию компании у одного представителя, большинство покупателей возвращаются с другими заказами к нему же. Такая форма взаимодействия с клиентом позволяет обеспечить индивидуальный подход и вызывает у покупателя доверие. Поэтому остается актуальной. Так что прямые продажи по-прежнему популярный канал для торговли косметической продукции.
В настоящее время рынок прямых продаж косметики активно растет. За 2016 год он вырос на 11% и достиг почти 120 млрд. рублей и сохраняет эту тенденцию. По итогам 2017 года прямые продажи косметики составили более 58 миллиардов рублей. Популярность прямых продаж связана с тем, что потребители пытаются экономить, минуя посредников (магазины), которые делают высокую наценку.
Также следует оценить все преимущества и недостатки бизнеса, чтобы понять, какие условия работы вас ждут.
Преимущества и недостатки прямых продаж для продавца
Взаимодействие с покупателем. Продавец видит реакцию покупателя и может подстроиться под его запросы. Личная презентация товара для каждого потребителя
Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию о продукции. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Отсутствие расходов на торговую точку. Не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.
Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. Достаточно трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Уровень дохода от прямых продаж пропорционален прилагаемым усилиям
Охват крупной аудиторий через канал персональных продаж может оказаться дорогим
Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста
Навязчивость продавцов, которые всеми силами стремятся продать как можно больше
Не существует никаких требований к образованию, опыту работы, финансовому или физическому состоянию. Люди всех возрастов и любого происхождения могут преуспеть в прямых продажах
Успех прямых продаж во многом зависит от личности продавца и его способности общаться с людьми
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста
Возможность получать поддержку от компании и проходить обучение
Следовательно, прямые продажи косметики имеют преимущества и как бизнес, и как формат услуг.
Как начать бизнес на прямых продажах
Открыть свое дело по прямым продажам косметики достаточно просто. Главное – ваше умение заинтересовать людей и желание преуспеть. Остальным нюансам вас научат, и по мере работы вы получите необходимый опыт.
Для начала давайте разберемся в смысле прямых продаж. Под этим подразумевается реализация товаров или услуг, которая происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи проходят в месте, удобном для клиента: офис, квартира, ресторан и т.д. – за пределами стандартных торговых точек.
Особенности прямых продаж:
Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;
Личная презентация продукции или услуги;
Исчерпывающая консультация продавца;
Возможность опробовать товар перед покупкой;
Это и сервис, и презентация одновременно.
В целом, алгоритм ведения бизнеса на прямых продажах косметики включает 5 основных шагов. Далее разберем каждый из них подробнее.
Шаг 1. Выбор компании и продукции
Все компании прямых продаж являются членами Ассоциации прямых продаж (АПП). Выберите те, которые следуют нормам и правилам этики АПП, ведут бизнес этично и предоставляют качественный сервис. Со списком компаний можно ознакомиться на сайте АПП.
Основное требование к товару – он должен представлять собой уникальное и выгодное предложение, которое недоступно для покупки в обычных магазинах. Рынок перенасыщен однотипными предложениями, поэтому если вы найдете что-то новое (усовершенствованное, адаптированное под узкую целевую аудиторию, более бюджетное, но не менее качественное) – вам будет проще реализовать такой товар. Во-первых, вы сможете заинтересовать клиентов. Люди тянутся к новинкам. Во-вторых, вы не потеряете заинтересовавшихся потребителей, поскольку являетесь единственным продавцом такого товара (единственным в поле зрения клиента). В-третьих, вам будет проще выделить ключевые преимущества товара и составить привлекательную презентацию.
Свой тренинговый центр за 55 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Обращаем внимание, что уникальность предложения – это не только новый товар, но и услуги. Объедините новый товар и удобный сервис. Придумайте новую услугу, которая выгодно выделит вас на рынке. Идеи подскажут сами покупатели. Прислушивайтесь к ним, учитывайте их интересы и ожидания. Ваша задача – предложить оптимальное решение проблемы своего клиента.
Когда вы будете выбирать компанию для сотрудничества и товары, с которыми придется работать, задайте себе следующие вопросы:
Сколько денег потребуется, чтобы сотрудничать с этой компанией?
Есть ли спрос на ваш товар или услугу? Насколько новым для рынка является ваш товар или услуга?
Какую систему обучения предлагает компания? Отдавайте предпочтение той компании, которая предоставляет обучение и тренинги.
Какова система вознаграждений в этой компании? Узнайте все о доходах, премиях, комиссионных и обязательствах.
Какие гарантии на товар дает компания? Доступна ли политика возврата продукции? Это важно как для вас, так и для клиентов. Возможность возврата – это часть сервиса.
Каков рейтинг компании у других продавцов? Пообщайтесь на тематических форумах, постарайтесь узнать об опыте работы других предпринимателей.
Какие условия выхода из бизнеса? Причины ухода могут быть разные: вам не понравились фактические условия сотрудничества, вы захотели переключиться на другой бизнес, вы не получили достаточно прибыли и т.д. Поэтому лучше заранее уточнить все нюансы, чтобы потом обойтись без неприятных сюрпризов. Кодекс профессиональной этики АПП требует от компаний-членов ассоциации принимать назад любую неиспользованную продукцию, купленную в течение последних 12 месяцев, в случае, если продавец решил уйти из бизнеса. При этом компенсация за возврат продукции должен составлять не менее 90% от первоначальной стоимости, если никакие бонусы и комиссионные за эту продукцию выплачены не были.
Шаг 2. Определение целевой аудитории и способов продаж
Необходимо определиться с целевой аудиторией и найти клиентов. Вашей целевой аудиторией, вероятно, будут женщины в возрасте от 30 до 60 лет. Первых покупателей, скорее всего, вы найдете среди своих знакомых. Но чтобы преуспеть в этом деле, нужно непрерывно набирать и развивать клиентскую базу. Поможет интернет. Найдите группы и форумы, где сосредоточено женское население вашего города. Оставьте там объявление. Создайте свой рабочий аккаунт в социальных сетях и добавляйтесь в друзья к своим потенциальным клиентам.
Стандартная методика прямых продаж предполагает 2 основных способа привлечения клиентов. Теплый рынок составляют ваши знакомые. Холодный рынок – работники офисов, магазинов, куда вы приходите с каталогами. Но не всегда целесообразно тратиться на покупку стопки каталогов. Если ищите клиентов через интернет, достаточно будет скинуть ссылку на электронную версию каталога.
Реализация товаров предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Нужно продумать стратегию и каждый этап: от знакомства до заключения сделки.
Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что включает умение:
выявлять потребности клиента;
эмоционально воздействовать на людей;
находить индивидуальный подход к каждому клиенту;
работать с отказами.
Шаг 3. Выбор стратегии
Прежде всего, нужно четко обозначить свои цели. В косметическом бизнесе, основанном на прямых продажах, выделяют три ключевых цели:
1. Найти продукцию, которую можно выгодно продавать;
2. Продавать дополнительные товары тем же самым покупателям, увеличивая прибыль;
3. Собрать клиентскую базу – т.е. составить списки электронных и почтовых рассылок.
После того, как вы определились, какую продукцию будете продавать, нужно выбрать метод работы. Первый вариант – это закупить наиболее популярные товары и продавать, в первую очередь, имеющийся ассортимент. Здесь сошлись два преимущества: демонстрация продукции и возможность мгновенной покупки. Это делает сервис более удобным для покупателя. Ведь косметика – это продукция, которую лучше выбирать не по каталогам, а в действительности. Каталоги не могут передать точный оттенок, структуру, запах косметики. Так что наличие предлагаемого товара расположит к вам клиента. Кроме того, не всегда люди покупают косметику впрок – многие вспоминают, что нужно купить тушь, когда она закончилась. В таких случаях вряд ли клиент будет ждать несколько дней, пока заказ пройдет всю цепочку от вас до производителя и обратно. Поэтому возможность купить продукцию «здесь и сейчас» также повышает лояльность потребителей. Главный минус закупки товаров заключается в денежном вопросе. Для этого потребуются немалые вложения, которые могут не окупиться. Есть вероятность, что какие-то позиции продать не получится, и они будут мертвым грузом висеть среди ассортимента. Избежать этого можно, если четко понимать запросы своей аудитории.
затраты времени и почтовых расходов на доставку заказов поставщику;
оптовая закупочная цена повышается, а ваша прибыль – уменьшается.
В большинстве случаев, предприниматели в своей работе используют оба варианта: они вкладывают средства в запас самого популярного товара, а для более редких позиций используют посредничество.
Еще один важный этап – сбор данных. Не забывайте фиксировать сведения о каждом покупателе, включая информацию о том, что именно и когда он приобрел. Это поможет оценить спрос на конкретные товары и определить потребности каждого клиента, чтобы в будущем заинтересовать его новым предложением. Собирайте также имена и адреса ваших покупателей. Так вы сформируете свой список рассылок. Если вы грамотно воспользуетесь собранными данными, они станут основой вашего успеха в сфере прямых продаж.
Шаг 4. Изучение юридического вопроса
В какой бы сфере бизнеса вы ни работали, важно знать юридические нюансы вашей деятельности.
Прямые продажи в российском законодательстве рассматриваются как разносная торговля и являются видом нестационарной розничной торговли. В данное время компании прямых продаж в ходе своей деятельности опираются на:
Шаг 5. Освоение техники прямых продаж
Вопрос о том, как научиться продавать ключевой в этом деле. Поскольку умение продавать – и есть секрет его успеха. При желании овладеть техникой прямых продаж может каждый желающий. Некоторые компании предлагают своим дистрибьюторам бесплатное обучение. Но вы можете самостоятельно найти подходящие тренинги, мастер-классы или курсы, которые помогут вам освоить технику прямых продаж. В чем она заключается?
Вы должны понимать, кто ваша целевая аудитория, и уметь выявлять ее потребности. Ответьте себе на вопрос «чем ваш продукт будет полезен для вашей целевой аудитории, а конкретному человеку?». На основе этой информации вы будете строить презентацию своего товара.
Чтобы презентация продукции прошла успешно и привела к продаже, имейте в виду следующие правила:
Приветствие. Важно произвести хорошее первое впечатление, так как на это будет опираться ваше дальнейшее общение с клиентом. Ваши помощники: приятный внешний вид, дружелюбный и позитивный настрой, естественность в поведении.
Представление товара. На этом этапе вы должны максимально заинтересовать потенциального покупателя и вызвать у него доверие к вам и вашему продукту. Люди покупают не товар, а эмоции, поэтому от вашей презентации зависит 95% успеха. Вы должны знать все характеристики и свойства вашего продукта. Но при этом не стоит перегружать клиента информацией: говорите простым языком и по делу. Делайте акцент на те характеристики, которые интересны вашему клиенту. Вы должны рассказать не абстрактные преимущества вашей продукции, а конкретику, чем она может быть полезна для вашего собеседника.
Сделка. Помните, что ваше общение с клиентом НЕ заканчивается на моменте, когда он передает вам деньги. Вы должны сохранять дружелюбие и участие до конца, чтобы клиент не подумал, будто вы сразу потеряли к нему интерес. Так вы сможете сохранить клиента и сделать его постоянным.
Несколько негласных правил, которые помогут вам преуспеть в сфере прямых продаж:
Сначала продайте себя, а потом уже продукт. Вначале вы должны расположить к себе клиента, вызвать доверие, а потом предложить товар.
Клиент говорит больше. Взаимодействие с клиентом строится на диалоге между вами, а не заученной наизусть презентацией продукции. Дайте клиенту высказаться, вовлеките его в общение. Так вы узнаете его потребности и создадите комфортную обстановку, располагающую к покупке.
Все характеристики товара должны быть подкреплены выгодами, которые получит конкретный клиент.
Клиент всегда прав. Если у него есть свое мнение, не совпадающее с вашим, не стоит его переубеждать. Ваша цель – продать клиенту товар, который удовлетворит его потребности.
Клиенты бывают разные. Вы можете столкнуться с таким запросом, для которого нет стандартного решения. Не пугайтесь и не торопитесь отказываться. Постарайтесь решить проблему, чтобы не потерять клиента. В этом и есть индивидуальный подход.
Прямые продажи – это не только текущая работа с клиентом. Нужно заниматься возвратом и удержанием клиентов. Используйте для этого смс-рассылки, email-рассылки, push-уведомления и прочее.
Сохраните статью, чтобы внимательно изучить материал