Каскадные скидки что это
Каскад цен: правильная цена для большей прибыли
Содержание
Прейскурантная цена, чистая цена, фактурная цена, фактическая цена, фактическая маржа…так изменяется цена. Давайте обсудим, как использовать каскад цен, один из самых эффективных методов, которые используют менеджеры по ценообразованию для анализа своей ценовой политики и минимизации потерь на каждом уровне цен.
Каскад цен – это метод анализа, который позволяет найти скрытую стоимость и потери денег на каждому уровне цен. Каскад цен помогает ритейлерам посчитать выручку от каждой продажи и не терять деньги там, где ценообразование неэффективно.
Как знает каждая розничная сеть, первичная цена, с которой она встречается, называется прейскурантной или рекомендованной ценой. Ее часто рекомендуют производители, это открытая информация и она не принимает в расчет, кому этот товар будет в итоге продаваться. Именно поэтому следующим шагом ритейлеры считают необходимым сделать на этот товар скидку. Например, если прейскурантная цена – 200 долларов, ее уменьшают на 10% и получаем фактическую цену – 180%.
Фактическая цена – это цена, которую покупатели платят. Фактическая или чистая цена зачастую не включают в себя расходов, не учтенных в инвойсе, таких как рибейты, скидок согласно условиям оплаты, условиям поставок и другим услугам. Опять же, здесь каскад цен используется для того, чтобы найти и изучить каждое очевидное и неочевидное изменение цены.
Как использовать каскад цен?
Прейскурантная (рекомендованная) цена – начальная стоимость товара.
Скидка на цену в прейскуранте. Часто регулярные скидки используются ритейлерами для повышения привлекательности покупки и это указано в стоимости.
Скидка не по прейскуранту. Уменьшение цены, которые не показано в инвойсе и обычно включает в себя такие расходы, как рекламные рибейты или скидку за объем покупки.
Чистая цена. Стоимость товара определяется вычетом очевидных скидок из прейскурантной цены.
Стоимость проданных товаров или себестоимость.
Чистая маржа. Сумма, которую продавец получается в итоге, за вычетом всех скидок.
Кроме перечисленного, в каскаде цен также учитываются данные о других транзакциях, например, о цене на товар, упакованный или доставленный определенным образом.
Теперь, после того как мы знаем, какие цены существуют, можем смело применять каскад цен.
Во время второго этапа разрабатывается концепция, в которой уточняются цели внедрения каскада цен и выбираются элементы для будущего использования.
На последнем, третьем, этапе детально рассчитывается сам каскад цен.
Достаточно удобно разделить эти три этапа внедрения каскада цен на несколько простых и очевидных стадий. Вот пять шагов, которые должна сделать ваша команда:
Определите цели. Наиболее распространенные цели внедрения каскада цен – это проведение ценового аудита, определение источников потерь прибыли или оценка настоящей выручки от каждой операции.
Приведите в порядок операционные данные. Сегментация данных о ценах зависит от целей и команд, которые участвуют в расчете каскада цен. Один из самых распространенных методов упорядочивания данных предполагает их разделение на данные маркетинга, продаж и товарных сегментов.
Визуализируйте каскад цен. На этом этапе создается график, на котором показывается каждая операция и ее влияние на цену.
Подведите итоги. Обработайте результаты и создайте план действий, указав время выполнения каждого шага и ответственных за процесс.
Преимущества каскада цен
Диагностика рынка. Если вы не довольны тем, как компания работает в конкретном регионе, каскад цен поможет понять, заключается ли проблема в цене или сам товар не пользуется популярностью.
Лучшая коммуникация с клиентами. Каскад цен — это хороший способ понять, что стоит улучшить в работе над созданием имиджа бренда.
Более совершенное позиционирование промотоваров. Каскад цен ответит на вопрос, стоит ли применять скидки.
И, последнее, каскад цен улучшает процесс планирования и демонстрирует, насколько хорошо работает розничная сеть для достижения своих бизнес-целей.
Вот почему этот подход активно используется в ритейле, вне зависимости от уровня зрелости торговой сети и места, которое она занимает на пути к оптимальному ценообразованию.
Кризис и Новый год. Как правильно проводить акции
Можно проводить акции для собственного бизнеса. Или же, устраивая акции в других компаниях, зарабатывать процент с увеличения их продаж.
И нужно помнить, что акции — это не только скидки. Это могут быть такие мероприятия, на которые людям просто интересно заглянуть. Ну и заодно что-нибудь купить.
Как проводить акции по продажам и какие есть типы акций?
Скидка
Отличная тема с точки зрения психологии. Кстати, больше и чаще — с точки зрения женской психологии, нежели с мужской. Ведь вы, наверное, замечали, что мужчина готов купить вещь за 5.000 рублей, даже если она в действительности стоит 1.000, но очень ему нужна прямо сейчас. А женщины наоборот: готовы купить вещь за 1.000, если она стоит 5.000 и при этом совершенно не нужна. Это не в укор кому-либо из читающих эту статью, а просто статистический факт, на котором вообще основывается все технология скидок.
Отлично работает техника каскадных скидок. За две вещи — скидка 20%, за три — 30%, за 4 — 50%. И так далее. Попробуйте, и вы удивитесь тому, насколько это хорошо работает. Обычно люди приходят после этого домой и начинаются считать, сколько же они сегодня сэкономили — а внизу чека видят сумму со множеством нулей.
Как проводить акции по продажам без денежных скидок — читайте дальше.
Купившим — подарок
Обычно — купившим на определенную сумму. Причем, эта сумма никогда не должна быть случайной. Чтобы такая акция с подарком гарантированно сработала вам в плюс, вам важно взять предыдущий месяц и посчитать средний чек средней покупки. Считается просто: делите общий оборот на количество транзакций. Далее вы берете получившийся средний чек и умножаете его на полтора. Именно начиная с этой суммы вы будете выдавать подарки.
Теперь пример: если средний чек у вас 800 рублей, то вы умножаете его на полтора и получаете 1.200 рублей. И объявляете, что начиная с покупки в 1.200 рублей вы дарите клиенту подарок.
Здесь, казалось бы, очевидное, но все-таки важное дополнение. Интересно то, что вы можете дарить абсолютно дешевые, но милые и приятные вещи. Ведь цветочек стоимостью 30 рублей приносят гораздо больше радости, чем возврат 30 рублей в карман, верно? Поэтому помните: берите дешевые подарки и наделяйте их эмоциональной составляющей. Тогда ценность подарка значительно повысится, а вычитать из маржи придется совсем немного.
Тематические акции
Например, на первое сентября провели акцию «Получи свою Пятерку». Ее проводили в магазине шуб, и, казалось бы, к первому сентября шубы имеют крайне отдаленное отношение. Но акция была придумана очень в тему.
Организаторы сделали распечатанные купюры в 5.000 рублей и раздавали их в своем магазине шуб. Каждый, кто отдавал игрушечную распечатанную 5.000 рублей продавцу, получал возможность вычесть реальные 5.000 рублей из стоимости купленной шубы. Все это проходило под лозунгом «Получи свою Пятерку».
А результаты акции поразили всех — за 6 недель заработано более 10.000.000 рублей чистыми.
Комплексные акции
Даем несколько вещей комплексом. Например, вы можете давать и подарок, и скидку, и тематическую движуху. Отлично работает, когда вы даете флаер в стиле «выберите один порадок из…».
Обычно первая реакция человека, который это видит: «Я хочу все!». При этом вам важно продумать каскадные скидки и подарки:
– от 1.000 рублей вы даете только 1 подарок
– от 3.000 рублей вы даете, например, 2 подарка
– а от 5.000 рублей вы даете 2 подарка и скидку
Материал оказался полезным для Вас?
Поделитесь с друзьями и коллегами, нажав ниже на кнопки ваших любимых социальных сетей
Все эти и близкие им темы я подробно разбираю в материалах сайта
А еще подписывайтесь на рассылки, пользуйтесь услугами и увеличивайте свой бизнес в разы!
PS. все, кому интересно и не лень, могут использовать мои статьи с указанием автора и ссылки на публикацию;