Кейсы что это такое в маркетинге
Кейсы в маркетинге. Что в них хранят?
Что такое кейс в маркетинге? Для чего он нужен и как с его помощью улучшить продвижение вашей компании? Давайте поговорим о том, как создать кейс, на какие детали обратить внимание, чтобы привлечь клиентов.
Слово «кейс» уже давно обозначает не только металлический саквояж для хранения и транспортировки денег и важных документов. Сегодня кейс – это также одна из эффективных маркетинг-стратегий.
Термин «кейс» применительно к маркетингу (от английского «case study») – это описание проблемной ситуации в какой-либо сфере (экономика, строительство, медицина и пр.) и подробный перечень конкретных действий для ее решения.
Кейс-метод, как метод обучения, появился в Гарварде начале XX века. Преподаватели приглашали успешных бизнесменов, чтобы те делились со студентами историями создания своих фирм. На основании этих рассказов создавались конкретные проблемные ситуации, а учащиеся должны были найти оптимальные способы достижения нужной цели. Этот метод оказался достаточно успешен и к 1920-м годам стал очень распространен.
Кейс в маркетинге – это развернутое изложение успешно решенной проблемы. Он помогает иллюстрировать подробную информацию о том, как именно работает конкретная компания для достижения поставленных задач.
Такие кейсы необходимы для привлечения потенциальных клиентов и увеличения продаж. Благодаря кейсам можно представить компанию в самом выгодном свете: описать методы работы, показать успешность предпринимаемых действий, эффективность, продемонстрировать профессионализм и убедить потенциальных клиентов в необходимости использования товаров или услуг именно вашей компании.
Кейсы различают по способу подачи информации и объёму текста.
Текстовые. Как ясно из названия, это просто текст. Для убедительности сюда могут быть добавлены фотографии, таблицы, анимации, графики, скриншоты, диаграммы.
Презентации. Позволяют придать тексту более яркое оформление, добавляются визуальный видеоряд, спецэффекты.
Видео-кейсы – самые эффектные, хорошо воспринимаемые клиентом, но и самые дорогостоящие по созданию.
Краткие – не более 2 тысяч символов. В них кратко подаётся вся необходимая информация.
Средние – от 2 до 6 тысяч символов. Позволяют показать конкретные детали процессов.
Длинные – от 7 тысяч символов. Для удобства восприятия их часто делят на отдельные части.
Перейдем к основным шагам по созданию кейса.
Шаг 1. Необходимо обозначить цель кейса. Продажа, снятие возражений потенциального клиента и т.д.
Шаг 2. Определить целевую аудиторию. Не нужно стараться привлечь всех сразу. Лучше четко определить, кому могут быть интересны и полезны ваши услуги, каков ваш потенциальный клиент, и ориентироваться на его запросы.
Шаг 3. Выбрать формат предоставления кейса. Текст, презентация или видео.
Шаг 4. Придать структуру.
Последовательность изложения информации в кейсе стандартна.
Ещё несколько практических рекомендаций для написания кейса
При соблюдении всех этих рекомендаций у вас не возникнет сложностей с составлением успешного кейса.
Что такое кейс в маркетинге и как его быстро написать
Кейсы добавляют +100500 баллов к портфолио. С их помощью мы не просто показываем примеры работ, но и рассказываем: почему поступили так, а не по другому. Тем более, если мы делаем что-то малопонятное для широких масс. Например, создаем дизайн или настраиваем рекламу в контесте. Кейсы работают годами и продают лучше, чем обычная реклама. Рассказываем простыми словами — что такое кейс в маркетинге и как его составить без боли и страданий.
Главное о кейсах в маркетинге
Хороший кейс — это короткая история на профессиональную тему. Такой себе отчет о проделанной работе. Грамотный кейс строится на принципах сторителлинга. Это не просто сухое перечисление фактов и цифр, а увлекательный рассказ о том, какие мы молодцы — как качественно и эффективно решили задачу клиента.
Как строить кейс, мы рассказываем ниже. Если коротко — в нем точно должны быть три элемента:
Когда писать кейсы. Отлично, если любой заказ фирмы — готовый кейс. Но обычно в кейсы пакуют лучшие примеры:
Где размещать кейсы. Обычно кейсы выкладывают на корпоративных сайтах, в блогах и в своей группе в Инстаграме или Вконтакте. Этого не достаточно. Чтобы получить хороший охват, стоит задействовать и внешние ресурсы — профильные сайты и сообщества в социальных сетях. Например, если кейс связан с маркетингом, его сразу несут на vc.ru, spark.ru и cossa.ru, а если с IT — сразу на Хабр и IXBT.
Мало просто разместить кейс — его нужно продвигать. Например, с помощью SEO, контекстной рекламы, почтовых рассылок или таргетинга в соцсетях. Так получают больше откликов и комментариев. А значит, и конверсия будет выше.
Примеры кейсов
Лучше всего о том, что такое кейс в маркетинге расскажут примеры. Вот три на наш взгляд лучших иллюстрации, как правильно презентовать свою работу и грамотно упаковать кейсы. В каждом примере свой подход к упаковке. Это лишний раз показывает, что единого подхода не существует. Можно делать как хочется.
Пример кейса по созданию дизайна
Агентство MST — разработчик масштабных цифровых продуктов. Один из клиентов агентства — компания Панасоник. Вот кейс по разработке дизайна эффектного и продающего интернет-магазина.
Первый экран. На нем минимум информации: название проекта, краткое описание выполненной работы и сферы, в которых работает продукт.
Описание задачи. Всего 3 строчки, но сразу понятно, чего хотел заказчик. Иллюстрация добавляет наглядности.
Описание решения: что ребята сделали для заказчика. Они не описывали все проделанные работы, а лишь кратко перечислили оказанные услуги. Тут важен не объем работ, а короткое описание предложенных решений. И, конечно, иллюстрация — как все красиво.
Результат — что заказчик получил в итоге. Ребята указывают сроки, описывают трудозатраты и демонстрируют результат. А еще хвастаются наградой за проект — как доказательство, что дизайн получился на 5-ку.
Пример кейса по контекстной рекламе
Promodo — украинское агентство интернет-маркетинга. Один из клиентов ребят — компания Комфи, лидер розничного рынка бытовой техники в сетевом сегменте. Вот кейс, как агентство повышало для интернет-магазина показатели контекстной рекламы. Кейс получился длинный — с подробностями и графиками, рассмотрим его вкратце.
Описание начинается с рассказа о клиенте, задаче и исполнителях.
Дальше ребята рассказывают, какие проблемы обнаружили. Сложностей много, и чтобы показать свою экспертность ребята описывают все проблемы, которые им удалось выявить.
После описания проблем следует рассказ о выполненных работах. Это общее описание — за ним следует подробный рассказ по каждому из пунктов. Подозреваем, что это сделано с расчетом на демонстрацию экспертизы.
Самый сок: результаты. После длинного рассказа про аудит, проблемы и проделанные работы ребята рассказывают, чего же они добились в итоге. Мы бы подняли эти цифры на первый экран — чтобы люди сразу увидели, какие хорошие результаты смогли получить. Но так тоже можно — если соблюдать логику повествования.
Маркетинг-кейс по росту трафика сайта
Artjoker — веб-студия с комплексом маркетинговых услуг. Одно из направлений работы компании — поисковое продвижение. Вот пример кейса по маркетингу — как ребята продвигали сайт автомобильной тематики. Клиенты не самые известные. Зато студия добилась отличных результатов. Поэтому на первом экране не рассказ про клиентов, а цифры роста трафика.
На первом экране ничего лишнего: только вид услуги, впечатляющие результаты и сроки, за которые их удалось добиться. Согласитесь, интригует. Вот, что значит цепляющий заголовок. Только потом ребята уточняют, что до них сайт совсем не продвигался. Поэтому и цифры такие.
Затем следует короткий рассказ о поставленных задачах, решениях и работах, которые были проведены. Ничего особого, но для общей картины и понимания, чем студия занималась 4 месяца, так можно.
И сразу результаты — коротко и по существу. Есть чем похвастать: трафик вырос на 1745%, а конверсия — на 700%. Этих цифр хватает чтобы понять — кейс удачный, ребята молодцы.
Как создать свой кейс
Написать кейс проще, чем кажется. Не нужно выдумывать велосипед — все уже продумали за нас. Запилить красивую упаковку кейса не проблема. Лишь бы было что упаковывать. А как сделать обертку — рассказываем ниже.
Пока вы не начали писать, убедитесь, что:
Думаем о структуре
Логика изложения в кейсе простая: описали проблему, предложили решение и показали результат. Или наоборот — сначала результат, а потом решение.
Кейс нужен, чтобы продать свои услуги. Значит, можем использовать элементы продающих текстов. Вот примерная стура, которая у нас получилась:
5 советов как правильно писать текст
1. Создаем цепляющий заголовок
На самом деле заголовок хоть и стоит вначале, его не всегда составляют первым. Иногда его пишут на основе текста и оставляют на закуску.
В хорошем заголовке должно быть две вещи: что сделали и для кого. Например:
Поисковое продвижение для интернет-магазина одежды. Вывели в ТОП-10 Гугла 500 запросов.
Настроили таргетинг для парикмахерской. Посещаемость выросла на 30%, выручка — на 80%.
Дизайн-проект для ресторана восточной кухни. Выполнили требования Роспотребнадзора на 40 квадратных метрах.
В заголовок — самое лучшее. То, ради чего это стоит читать. Был известный клиент? В заголовок! Получили отличный результат? В заголовок!
Когда мы говорим про маркетинг, лучше всего работают цифры и факты: какую прибыль получил заказчик, на сколько процентов выросла конверсия, сколько времени ушло на выполнение заказа и т.д.
Ошибка — использовать в заголовке «как сделать/получить/добиться». Это уместно для статей с универсальными инструкциями. А у нас кейсы. Мы рассказываем про свой опыт, а значит пишем: «Мы сделали так-то» или «Как мы сделали то-то».
2. Описываем заказчика
Упоминание заказчика нужно, чтобы клиенты подумали: «Ого с кем они работают. Наверное, делают классно» или «О, это компания из нашей ниши. Значит, мы тоже можем получить такие результаты». Улавливаете?
Что рассказать про клиента:
Чего не нужно писать. Своего мнения и хвалебных дифирамбов. Лучше ограничится просто фактами.
Никогда не пишем ничего плохого о заказчиках. Если вы не могли добится согласования, заказчик задержал оплату на 3 месяца или смылся с исходниками — молчим. Иначе можно получить «рикошет». Другие клиенты могут подумать, что у нас проблемы с коммуникацией и что о них мы можем так же плохо отозваться.
3. Рассказываем про задачу
Здесь рассказываем, что было до нас:
Ежедневно компания получает не менее 100 звонков клиентов. Раньше операторы просто записывали обращения на бумажке. Приходилось догадываться: кто и кому звонил, с какой проблемой обращались, насколько заявка срочная, кому и когда нужно перезвонить. В отделе продаж был хаос, а компания теряла каждого третьего клиента. Проблема была в отсутствии четкой системы управления сделками. «Теремок» пришел к нам, чтобы внедрить OkoCRM и упорядочить продажи.
Не раздувайте этот блок. Если задача клиента не была связана со спасением бизнеса (или планеты), обычно можно ограничится 1–2 предложениями. Иначе люди могут подумать, что вы пытаетесь набить себе цену.
4. Описываем результат
Самый важный и самый небольшой раздел: рассказываем, чего добились, что в итоге получил заказчик и почему его жизнь стала проще. Обычно можно ограничится сухими цифрами, показать график или диаграмму. Только сначала узнаем, согласен ли клиент на публикацию результатов — вдруг ему не понравится.
Компания показывает результаты в наборе коротких блоков с цифрами. Если цифра кажется нам интересной, мы читаем блок с описаниями. Не интереса — просто принимаем к сведению.
Если результат можно показать — показываем. Иллюстрации работают лучше описаний. Если мы разработали дизайн, собрали сложную технологическую линию или исправили прикус, ограничимся скринами и фотографиями, а текст оставим для ключевых моментов.
Отличная демонстрация приема «до-после», лучше чего либо показывает результат протезирования в кейсе стоматологической клиники. Потенциальным клиентам не нужны никакие описания. Они хотят такой же результат.
5. Показываем решение
Это раздел о процессе работы. В нем нужно подробнее рассказать:
Не ограничиваемся сухими фактами. Мало просто перечислить список работ — давайте погрузим клиента в детали проекта, покажем понимание процесса и умение справляться со сложностями. Например, опишем проблемы с которыми столкнулись и выводы, которые сделали. Вот неплохой пример.
Фрагмент кейса о настройке таргетинговой рекламы. Автор в дружелюбной и свойской форме рассказывает, как компании удалось добиться результата лишь с 4 попытки. С цифрами и примерами. Человек понимает, насколько сложной была проблема и почему ее не удалось решить сразу.
6. Просим клиента дать отзыв
Хороший кейс всегда завершается отзывом клиента о сотрудничестве. Для крупных проектов обычно делают видеоотзыв — приглашают оператора, берут хорошую камеру, выставляют свет и вот это вот все. Для рядовых проектов достаточно текста.
Если клиент не знает, что писать — проводим интервью и спрашиваем:
Не забываем про призыв к действию
Чтобы клиенты сразу могли заказать услугу, а мы не теряли деньги — прикручиваем на страницу с кейсом кнопку «Заказать» (если это возможно). Возможно, она сработает лишь 1 раз на 500 просмотров. Но ради этого стоит потратить 10 минут времени и разместить CTA.
Все кейсы на сайте Студии Артемия Лебедева сопровождаются кнопкой «Заказать дизайн». Клиентам, которые впечатлились кейсами, не нужно искать форму обратной связи и бродить по сайту. Удобно.
Что такое кейсы в маркетинге + 4 гениальных примера
Раньше у всех слово “кейс” ассоциировалось с металлической сумкой, в которой охранники с широкой спиной переносят триллионы долларов.
Но с популяризацией бизнеса всё перевернулось с ног на голову. Теперь слово “кейс” можно часто встретить в диалогах деловых людей, и обозначает оно совершенно другое. А именно мощный инструмент маркетинга, который можно и нужно использовать бизнесу для увеличения продаж.
3 место рейтинга
Кейсы по праву входят в ТОП-5 инструментов маркетинга, которые напрямую влияют на принятие решения о покупке.
Чтобы не входить в полемику, можно присудить ему золотую середину, а именно 3 место в рейтинге, где за свою позицию он постоянно борется со сторителлингом.
Но и первый, и второй инструменты успешно могут жить, не мешая друг другу в white-paper, маркетинг-ките и даже в landing page.
Но раз герой нашего разговора – кейс, то мы обсудим его. Для начала определимся, что это такое в деталях. А уже потом перейдём к примерам и тому, как его создать, чтобы он работал, а не просто существовал по своим законам.
Кейс (от английского “case study”) – это детальная презентация действий из начальной в конечную точку с помощью Вашего решения.
Это описание в маркетинговом смысле. В случае других интерпретаций (в разных сферах это слово имеет другие смыслы), мы можем видеть обозначения этапа собеседования, где сотрудник решает определённую задачу. Или можем наблюдать процесс обучения студентов, где им показывают реализованные шаги на примере компаний.
Еще раз, в нашем случае это чисто маркетинговый инструмент, который показывает потенциальным клиентам, как были достигнуты результаты с помощью нашего товара или услуг.
Так мы сразу убиваем несколько зайцев одним выстрелом, а именно:
Самое интересное, что кейсы – это не дифирамбы о себе любимом в позиции “Мы обманем даже евреев”, это реальный разбор со всеми ошибками и недочётами.
Причём, указанная часть ошибок только в положительную сторону скажется на результативности, ведь люди будут верить, что Вы пишите правду без фильтра.
Важно. Портфолио – это не кейсы, в них лишь показывается результат. В случае кейсов, Вы демонстрируете точку А и Б, а ещё лучше, расписываете весь процесс по шагам и в подробностях.
Примеры кейсов
Создание кейсов – это кропотливая работа, до которой дотягиваются единицы компаний. И найти стоящие примеры из классического бизнеса довольно сложно.
Пример 1. Ремонт квартир
Если Вы занимаетесь отделкой квартиры, то Вам обязательно нужно показывать результат ДО и ПОСЛЕ с комментариями, как это сделал автор в примере ниже.
Конечно, снят он довольно не профессионально, и в этом обзоре не хватает коротких вставок с процесса работы, но это лучше, чем ничего.
Пример 2. Маркетинговый консалтинг
У нас огромное количество инструментов маркетинга, но до полноценных длинных кейсов мы ещё не добрались.
Но это только вопрос времени. А пока мы используем мини-кейсы. Если у Вас нет возможности делать всё по-уму, или пока Вы не ставите это во главу всего, то возьмите наш пример за основу и сделайте то же самое.
Пример 3. Обучение
Сейчас отключим эмоциональный фон и посмотрим на следующий пример хладнокровно, так как он будет от бизнес-школы “Бизнес-молодость”.
Вне зависимости от Вашего отношения к ним, я считаю их кейсы (примерно до 2015 года) самыми сильными, с точки зрения проработки и подхода. В этом деле их точно стоит моделировать.
Пример 4. Таргетированная реклама
Еще один пример из нашей практики, но уже про наше партнёрство со специалистом по таргетированной рекламе.
По результату, им был создан кейс, как мы только с 4 попытки (. ) добились желаемого результата. Всё с цифрами и деталями, чтобы человек понял, насколько качественное было наше сотрудничество.
Еще один пример кейса
создание по шагам
Теперь, когда мы разобрались, что такое кейс и как он выглядит, можем переходить к основным шагам по его созданию.
Естественно, всех нюансов. как написать кейс я не смогу раскрыть. Та как данный подход включает в себя огромное количество других знаний – психологии, маркетинга и продаж. Но ключевые зоны я обязательно озвучу.
Шаг 1. Цель
У кейса есть одна глобальная задача – убедить клиента. Но если посмотреть детальнее, то задача любого маркетингового материала, в том числе кейса, это закрыть возражения потенциальных клиентов.
Поэтому идеально будет для каждого кейса написать список главенствующих возражений, которые Вы будете прямо или косвенно закрывать во время создания.
Важно. Рекомендуется не смешивать между собой разные цели в кейсах, а возражений должно быть не больше 3-х.
И не надо жадничать, так как если человек смотрит кейсы, то, как правило, это 2-3-4-5 (и больше), поэтому Вы сможете донести все аргументы до него постепенно и максимально результативно с помощью череды “пуль”.
Шаг 2. Формат
Выше Вы видели два основных формата кейсов: видео и текст. По статье (она ниже) Вы уже знаете, что видеоряд лучше влияет на человека, так как задействует больше органов восприятия, чем текст.
Но если Вы сделаете текст с картинками, графиками, таблицами и небольшими гиф-анимациями, то результат может превзойти себя.
Также с точки зрения формата, Вы можете рассказать кейс со стороны себя, как исполнителя, также и со стороны клиента.
Это можно сделать в виде интервью, где он отвечает на Ваши закадровые вопросы, и всё это красиво создаёт определённую историю, где каждый “зритель” ставит себя на место главного героя и переживает всё самостоятельно.
Шаг 3. Структура
Вся последовательность блоков строится чисто на психологическом восприятии человека. На этом шаге креатив ни при чем, он только лишний.
Поэтому мы двигаемся последовательно по ниже написанной структуре кейса.
Какие-то этапы у Вас могут быть более раскрытыми, какие-то менее, но при этом нужно потенциального клиента прогнать по всей палитре эмоций.
Будет хорошо, если в конце, а еще лучше во время всего кейса, помимо Вашей обратной связи, также будут вставки отзыва от клиента.
Идеальным кейсом будет микс мнение – Вашего и клиента. Так мы работаем с двух сторон, и всё это выглядит максимально правдоподобно.
Шаг 4. Реализация
Каждый кейс (длинный) занимает не менее 8 часов одного человека и около 5-10 тысяч рублей за один профессиональный видеосюжет.
Такой роскошью обладает не каждая компания, поэтому вполне можно обойтись меньшей детализацией и средним качеством операторской работы, если Вы решили снимать видео.
Теперь главный вопрос вечера: “Где заказать создание кейса?”. Ответ простой – нигде! Кейсы пишете только Вы или Ваш сотрудник. Никаких компаний со стороны. Это бестолковая трата денег и времени. Вы будете дольше объяснять, чем сами сделаете.
Максимум, что Вы можете, это привлечь видеооператора или корректора текста, всё остальное… Вы уже поняли.
Кейсы что это такое в маркетинге
Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему.
Что такое кейс в маркетинге – 4 совета для идеального кейса
Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему большинство компаний не используют этот инструмент в наши дни? В сегодняшней статье поговорим именно о создании таких кейсов в Ваших бизнес-проектах. И о том, как сделать так, чтобы Вашим кейсам доверяли.
Несколько дней назад, в своем бизнес проекте по дизайну интерьера и ремонту под ключ, мы сделали первые видео на объекте. Казалось бы, зачем нужно тратить свое время и усилия на создание подобного контента?
Все очень просто: создавая кейсы, мы не просто помогаем себе продавать. Мы, по сути, на ранних этапах общения с потенциальным клиентом снимаем все возражения. И, вместо того, чтобы работать с возражениями – мы показываем кейс.
Для начала внесем ясность в вопрос что такое кейс с точки зрения маркетинга и каковы основные причины того, почему кейсы не внедряют активно.
Как сделать так, чтобы Ваш кейс продавал вместо Вас и ему точно доверяли потенциальные клиенты? Этот сложный пазл сложится у Вас в голове после того, как вы очень внимательно и до конца прочтете эту статью.
Кейс в маркетинге – почему это важно?
Давайте посмотрим что такое кейс обычного человека – это обычный металлический чемодан, в котором переносят ценные документы или деньги. Вот как он выглядит:
Именно этот образ прочного предмета, в котором информация защищена от сторонних наблюдателей и показывается только нужным людям, и дал название одному из лучших инструментов в маркетинге.
Кейс в маркетинге (от английского “case study”) – это предоставление клиенту информации о том, как происходил процесс взаимодействия у других Ваших клиентов с Вашей компанией. По существу: если Вы хотите чтобы потенциальный клиент был максимально лоялен к Вам при принятии решения, то лучше всего использовать именно этот инструмент.
Кейсы работают. Хотим ли мы того или нет. Мы всегда советуем всем бизнес-проектам, которые только выходят на рынок в своей нише, сразу внедрять кейсы в список своих инструментов по привлечению клиентов.
И вот почему. Если Ваша компания – новый игрок на рынке, то к Вам доверия будет меньше, чем к тем фирмам, которые работают на этом рынке годами, а то и десятилетиями.
Уровень доверия (или T-индекс) – один из нескольких, самых важных компонентов в построении цепочки продаж (воронки) в любом бизнес-проекте. Если у вас низкий уровень доверия, то цена за одного клиента (не лида!) будет намного выше, чем у Ваших конкурентов (если они работают значительно дольше Вас).
Но есть ряд объективных и субъективных причин, по которым компании не внедряют кейсы в своем маркетинге. Их много, но главные следующие:
Не стоит путать кейс в маркетинге со сторителлингом или же просто отзывом. Да, эти инструменты очень схожи по своей природе и базируются на обратной связи с Вашим, безусловно довольным, клиентом. Но, кейс – это более расширенная версия сторителлинга и отзыва.
В кейсе добавлены некоторые компоненты, которых нет в отзывах и сторителлингах. Именно от наличия этих компонентов и зависит – будут ли доверять Вашему кейсу люди или нет. Но как определить заранее, будет Ваш маркетинговый кейс успешным или нет?
Неудачные примеры создания кейсов
Я уже намекнул, что сторителлинг и отзыв – это не кейс. Именно подмена данных понятий и формирует недоверие потенциального клиента к результату Вашей работы в виде кейсов. Потому что первые два можно банально купить на бирже фриланса. Кейс вы не сможете просто купить, иначе клиент почувствует подмену.
В большинстве случаев именно так и поступают: отзывы, сторителлинг и кейсы покупаются. И это очень заметно, как бы это не старались подать свою ложь как правду, господа маркетологи.
Видно, что фото “реального клиента” – это постановочное студийное фото, не говоря уже про котиков)). Мы не верим всему постановочному. Нам нужны реальные фото реальных людей. Пример удачного решения формата такого кейса будет в следующей главе.
Или видео-отзыв. Очень часто видео-отзывы покупаются или закупаются в какой-нибудь студии по продвижению бизнеса в Интернете. Вкладываются огромные деньги в освещение, камеру, звук, сценарий, дорогую машину на заднем фоне, высокооплачиваемого актера – но картинка все равно выглядит не правдоподобно. Пожалуй мы не будем приводить примеры таких видео в нашей статье. Просто чтобы не делать бесплатной рекламы кому-либо)
Есть еще одна подмена понятия кейса. Очень часто ее можно встретить на бесплатных вебинарах таргетологов, директологов, контестологов. То есть тех людей, которые продают курсы по трафику. Подается это все под вывеской вроде “Палим кейсы”. Приходит толпа участников, они узнают новую фишку в привлечении трафика и часть из них внедряет то, что они узнали на вебинаре или семинаре.
Здесь есть два “скользких” момента. Первый – показывают только свой опыт привлечения людей на бесплатный вебинар, мероприятие. И такой кейс работает только на привлечение участников в платное обучение. Второй – фишка, о которой рассказывают на вебинаре, почти сразу перестает работать, так как она внедряется другими участниками мероприятия и конверсия данного решения падает с каждым новым внедрением.
Следующий вариант отзыва – когда делают фото письма от руки. Даже не знаю, о чем думают в этот момент маркетологи данной компании:
Уверен, что такое не может работать ни при каких условиях. Работает только в одном случае – у Вас физически есть такая книга с реальными отзывами: разный почерк, разный цвет ручки. Однако, если это просто фото на лендинге, это намного лучше, чем если отзывов или кейсов нет совсем.
Потому что самый худший вариант кейса – это когда кейса нет вообще!
Введите сами в Google какой нибудь популярный запрос (бронированные двери купить москва, купить ламинат москва и т.д.) Вы сможете убедиться в том, что на сайтах, которые в ТОП-5 не всегда присутствует раздел для отзывов, не говоря уже о маркетинговых кейсах.
Запомните, плохой, но сделанный отзыв или кейс работает лучше, чем хороший, но не реализованный. Это действительно великая мысль, которая в свое время помогла мне избавиться от перфекционизма. Кстати, видео по теме перфекционизма и почему люди годами ничего не делают можете посмотреть ниже:
Удачные примеры создания кейсов
Наверное, самые удачные примеры отзывов и кейсов в формате текста, это те, где есть ссылка на профиль в социальных сетях. Другими словами – потенциальный клиент видит отзыв и может перейти к личному общению с клиентом, который этот отзыв оставил. Это работает намного лучше, чем бездушная фотография, скачанная из фотостоков с литературным текстом в виде отзыва.
Как показывает практика, мало кто соглашается оставлять такие отзывы. Но если знать, как их собирать, то проблемы в отзывах и кейсах у Вас не будет. Стоит заметить, что даже если кто-то и перейдет по ссылке в социальных сетях на клиента, то мало кто будет вступать с ним в прямую коммуникацию, чтобы выяснить подставной отзыв или нет. Так что боятся оставлять такие отзывы не стоит. Главное условие – они должны были правдивыми.
Еще пример удачного кейса, это когда пишут историю в цифрах. Обычно приводят скриншоты экрана, графики, выставленные счета и так далее. Такие кейсы работают в нишах “Деньги за деньги”. Например, когда какой-то ментор пытается показать как, благодаря его тренингу, у ученика улучшились результаты, или какие результаты у него самого (что работает значительно хуже).
Такие кейсы будут работать, так как люди любят цифры в маркетинге. А если в конце такого кейса дать еще и ссылки на тех, кто получил результаты – то это будет работать в несколько раз лучше.
Но самый лучший кейс в маркетинге – это видео. Видео работает лучше чем текст. Главное чтобы такое видео не было излишне постановочным. Да, мы живем во времена, когда недостаточно просто взять видеокамеру и сделать видео на фоне ковра. Нужно позаботиться и о формате HD, и о хорошем звуке. Это не обсуждается. Самое важное, чтобы содержание видео было правдой.
О чем нужно говорить в видео? Пока мы не добрались до структуры хорошего кейса, обозначим, что важнейшее в содержании видео – измеримый результат для Вашего клиента. Что конкретно получил клиент и в каком количестве? Даже если у вас “мягкая” ниша и Вы не можете придумать, как выразить измеримый результат для Вашего клиента, он есть в любом случае.
Если не можете его придумать прямо сейчас, пока читаете – просто напишите в комментариях под статьей какая у Вас ниша, и мы вместе придумаем для Вас измеримый результат. Потому что единственное, что вы можете продать в современном маркетинге, даже если вы продаете стул или диван, – это измеримый результат.
Кстати, это и есть переупаковка – когда мы берем стандартный продукт и “переупаковываем” его в измеримый результат для клиента. Но об этом мы поговорим в следующих статьях. А пока уделим внимание тому, как конкретно составлять кейсы в маркетинге.
Основные компоненты успешного кейса в маркетинге
Давайте разберемся в том, как сделать кейс, который будет продавать вместо Вас. Существует определенная схема, по которой создаются успешные кейсы-примеры в маркетинге. Попробуем разобраться в том, что нужно знать перед созданием кейса, который будет конвертировать потенциальных клиентов в тех, которые готовы что-то купить:
Если подвести итоги данной схемы, то идеальная структура выглядит так:
Другими словами, идеальный кейс в маркетинге – это описание точки A у клиента (что было до Вас), Описание точки D у клиента (что стало после взаимодействия с Вами). И добавляем усилители: B – что клиент делал до Вас и почему это не получилось; C – что было внедрено. Еще один усилитель – точка Z, когда те выгоды, которые уже получил клиент от взаимодействия с Вами, привели еще и к другим выгодам.
Именно такая структура кейса в маркетинге будет работать. Советуем работать по такой схеме. Но какие могут возникнуть проблемы при составлении кейса именно по такой структуре?
Почему одним кейсам верят, а другим нет?
Вам могут не поверить. Я привел несколько примеров, когда кейсу могут не доверять. И это действительно большая проблема. Однако, следует помнить, что Вам не нужно добиваться того, чтобы все 100% людей поверили в Ваш кейс. Важно соблюдать структуру, которая приведена выше.
Однако, даже если сделать по структуре, то Вашим кейсам могут не поверить.Но Вам это и не нужно. Многие маркетологи настолько увлекаются созданием и продвижением кейсов ради повышения конверсии, что забывают еще одну очень значимую вещь.
Ваши маркетинговые инструменты, такие как: кейсы, УТП, копирайтинг и так далее не должны заставить сделать целевое действие абсолютно всех. Во-первых – это не возможно. Во-вторых – это не нужно! Потому что у любого маркетингового инструмента как минимум 2 задачи:
Скорее всего, если Вы сделаете несколько кейсов по структуре “Точка A – Точка C” и разместите их на своих ресурсах, то Вы не добьетесь 100% доверия к Вашему кейсу, однако Вы привлечете именно тех клиентов, которых хотите видеть и именно тех, которые будут довольны.
Единственное, что нужно добавить к структуре выше – не забывайте делать призывы к действию. Причем очень лаконично и просто. Например, если нужно кликнуть на кнопку и оформить заказ – такой и должен быть призыв к действию. Доказано, что именно такие призывы, если мы прямо говорим клиенту что делать, работают лучше всего.
Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?
Если Вы на этапе старт-апа (Start Up) и только начинаете, то создание кейсов для привлечения клиентов или контроль за их созданием – лично Ваша ответственность. Важнее функции на раннем этапе у Вас просто не должно быть!
Не пытайтесь аутсорсить данную проблему. Так как сторонние компании, которые делают подобные услуги на заказ, не знают всей специфики Вашего проекта, у них нет аватаров клиентов из Вашей ниши, и у них уйдут месяцы на то, чтобы во всем этом разобраться. Вдобавок, они не смогут Вам гарантировать измеримого результата при создании таких кейсов, а именно – новых клиентов в Ваш бизнес.
Но что же делать, если лично у Вас нет времени? Нужно делегировать эту задачу в Ваш маркетинговый отдел (или же отдел Promo-Менеджмента). Именно тот, кто привлекает новых лидов в Ваш бизнес.
Важное замечание! Если и за привлечение клиентов, и за продажи отвечает один и тот же отдел – скорее всего за составление хороших кейсов должен отвечать какой-то другой отдел или доверенный сотрудник.
Так как у отдела, который ищет клиентов и закрывает их на продажи, просто не будет времени заниматься составлением кейса.
В любом случае помните о том, что не стоит заказывать данную услугу на стороне. Это будет пустой тратой времени и средств.
Краткие итоги или заключение
Всегда помните о том, что есть вариант который работает значительно хуже – Точка “После”. По сути – это отзыв, но даже это будет работать лучше, чем если у Вас кейсов совсем нет. И самое главное, что над созданием кейсов должны работать только Вы. Если же возникают трудности с обратной связью с вашими клиентами, то пишите в комментариях какая у Вас ниша, и что вы уже делали, чтобы сделать кейс. Попробуем разобраться вместе.
Мы выяснили, что отсутствие кейса – нехороший знак. Но самое худшее что может быть это то, что вы ничего не делаете только по причине того, что у вас нет маркетинговых кейсов. Немного поразмышлял на эту тему в видео:
И не забудьте скачать мою книгу с самыми новыми фишками по привлечению клиентов “7 источников трафика о которых вы точно не слышали”. В ней описан нестандартный подход к привычным советам по привлечению клиентов, а также немного другой взгляд на трафик для вашего бизнеса.
А на сегодня у меня все, надеюсь данная статья была для Вас полезной!