Размещение вендеров что это
Правила сотрудничества с вендором
Последнее время в бизнес-сфере все чаще фигурирует термин «вендор». Чтобы быть в тренде, необходимо знать, кто это, как выстраиваются сотрудничество с вендором.
Кто такой вендор
Впервые вендором назвали торговцев еще во время Античности. Тогда это слово означало продавца, которые работает в небольшой лавке или вовсе перевозит свой товар на телегах. С развитием рыночной системы значение термина немного усложнилось.
Любая схема продаж включает в себя несколько этапов:
Именно последнее звено – производители товаров – называется вендором. Как правило, вендор не просто производит продукцию, но и распространяет ее под собственной торговой маркой. Среди крупных компаний, известных примеров вендоров на слуху Samsung, Microsoft, Красный Октябрь. Более редко, но все же существуют случаи, когда один вендор держит несколько торговых марок.
Есть еще несколько значений термина:
Задачи вендора
Главная задача вендора – производить продукцию и как можно скорее ее продавать. Для этого все компании-изготовители сами заинтересованы в поиске дистрибьютора, чтобы быстро обеспечить себе устойчивый канал сбыта продукции. В некоторых случаях, когда компания-вендор не обладает крупным производством, поиск дистрибьютора опускается: вендор берет его функции на себя. Тогда производитель для продаж своей продукции сразу обращается к дилеру. Например, компания-дилер занимается перепродажей спортивного оборудования в тренажерные залы. Сам дилер не занимается изготовлением тренажеров и гантелей – он заказывает их у производителя-поставщика. Последний в данной цепочке.
Если дистрибьютор есть, то вендор не занимается продвижением продукции – организацией выставок, настройкой рекламы – эта часть продаж ложится на плечи посредника. Но оба звена тщательно следят за репутацией фирмы и качеством товара.
Выгодно ли работать с вендором
Поиск вендора и прямое сотрудничество имеет смысл в двух случаях:
У прямого сотрудничества с вендором есть несколько преимуществ:
Однако есть главный недостаток сотрудничества – у вендора выгодно заказывать только регулярный опт. На розничную или разовую покупку редко бывают скидки и выгодные условиях.
Как начать сотрудничество с вендором
Если компания решила сотрудничать с производителем (иными словами, стать дистрибьютором), то нужно следовать пошаговому алгоритму:
Чтобы найти вендора, можно воспользоваться двумя способами:
После отбора нескольких подходящих вендоров рекомендуется ознакомиться с ассортиментом и условиями сотрудничества. Единых стандартов нет: крупные вендоры предпочитают работать с такими же крупными посредниками, которые уже наработали клиентскую базу и имеют опыт в продвижении товаров. Начинающим предпринимателям лучше обратить внимание на таких же мелких изготовителей.
Следующий шаг – составить коммерческое предложение и направить его вендору. В нем рекомендуется указать следующие данные о своей компании:
В письме важно заинтересовать вендора. Если коммерческое предложение составлено правильно, то последует встреча с вендором. На ней производитель должен ознакомить потенциального дистрибьютора с образцами товаров. В процессе обсуждения будущего сотрудничества важно уточнить такие моменты:
Если у вендора уже есть дистрибьюторы (тем более, если они тоже ведут деятельность в выбранном регионе), то важно обговорить свое положение среди всех посредников. Вендор среди всех посредников может наделить особым статусом:
Сотрудничество с иностранными компаниями
Часто на внутреннем рынке сложно найти подходящего вендора – не устраивает ассортимент товара, минимальные розничные цены на него, условия сотрудничества. Тогда можно обратиться к зарубежным вендорам. Чтобы наладить с ними отношения, необходимо подготовится к более серьезным условиям работы:
Заключение договора
Финальный этап переговоров – заключение договора. Часто используется типовой договор купли-продажи, в котором обязательно указываются следующие пункты:
Особенности сотрудничества
На заключении договора общение с вендором не заканчивается. Он имеет право контролировать работу дистрибьютора. Как правило, крупные вендоры имеют определенную структуру сбыта и постоянно контактируют с представителями дистрибьюторской компании.
Национальный менеджер отвечает за продажи товаров по всей стране, решает большинство ключевых вопросов:
Под его руководством работают региональные менеджеры, которые контактируют со всеми посредниками – с руководителями компаний. Их задача заключается в контроле за количеством закупленной продукции, сроками оплаты заказа. Если в фирме-посреднике за распространение товара отвечает целая команда, то именно региональный менеджер обеспечивает ее обучение. Менеджер вовремя демонстрирует актуальные новинки бренда, рассказывает об этапах производства, чтобы дистрибьютор мог использовать преимущества вендора для продаж.
Если вендор работает напрямую с дилером, то в продажах участвует территориальный менеджер. Он контролирует продажи в конкретных точках: знает все об ассортименте магазина, ценах, выкладке товара. Вовремя предлагает продавцам тренинги, обучения и рассказывает о преимуществах торговой марки.
Кто такой вендор и зачем он нужен в цепочке поставок
Рассказываем, кто такой (или что такое) вендор. Зачем он нужен, как работает, каким бывает и насколько важную роль играет в бизнесе.
Разбор понятия
Вендор – это часть цепочки поставок, которая состоит из производителя товара, вендора, дистрибьютора, дилера и, собственно, потребителя. Слово «вендор» можно перевести на русский язык как «продавец». Это вполне подходящая аналогия, потому что под вендором понимается либо компания, либо предприниматель-одиночка, занимающийся продажей товаров потребителю или другому бизнесу.
Товары, продаваемые вендором, обычно попадают в руки заказчиков под личным брендом продавца. Производителем он является далеко не всегда и зачастую в звене поставок может выступать исключительно в роли перекупщика. При этом вендору не запрещено заниматься производством, хотя чаще всего его основные задачи состоят в ином.
Принципы работы вендора
Ключевая задача вендора – создать позитивный образ товара. То есть добиться такой репутации, которая позволит в больших количествах продавать продвигаемый товар.
Благоприятное отношение к продукции продавца помогает увеличивать спрос на эту продукцию и в короткие сроки ее реализовать. То есть вендор может расставаться с большими партиями товара, отправляя их прямиком к дистрибьюторам, которые уже займутся их поставкой дилерам. Это гарантирует всей цепочке поставок стабильную прибыль, приток клиентов и отсутствие издержек.
Важно отметить, что под товаром может подразумеваться не только какой-то физический объект. Это вполне может быть услуга, причем довольно масштабная и специфичная. Например, установка ПО на компьютеры организации, настройка CRM-систем или же массовое развертывание CMS на множестве серверов. И это только то, что касается IT-сферы.
Типы вендоров
Вендоры предоставляют услуги в различных сферах деятельности. Они занимаются внедрением технологий в IT-сфере, поставляют продукцию организациям-ресселерам и т.п. Если брать именно эту характеристику, то перечислять типы можно довольно долго, потому что они есть буквально везде: в маркетинге, банковском деле и многих других видах деятельности.
Подобные компании и предприниматели работают сразу в нескольких направлениях, включая непосредственное взаимодействие с клиентами, государством или другим бизнесом.
Business to Consumer (или «бизнес потребителям») – это модель, в которой вендор продает товар или предоставляет услуги потребителю. Он может предоставлять желающим как полностью изготовленный товар, так и какую-нибудь его составляющую, чтобы клиент мог самостоятельно доработать проданный ему продукт.
Причем в такой модели работы вендор может почти не отличаться от стандартного магазина. У него может быть своя точка продаж или даже целая сеть. Яркие примеры: магазин одежды Zara или «Всеинструменты», где продаются не только инструменты, но и масса запчастей для ремонта или сборки чего-либо.
Естественно, продажи могут вестись как онлайн, так и офлайн. При этом наличие физической точки продаж вовсе не обязательно. Продавать товары и оказывать услуги можно через интернет.
Business to Government (или «бизнес правительству») – это более узкоспециализированная модель, подразумевающая продажу товаров и предоставление услуг напрямую государственным структурам.
Обычно в этом направлении рассматриваются два варианта взаимодействия бизнеса и потребителя:
Какая-то частная компания (например IT) занимается аудитом систем безопасности и внедряет технологии по обеспечению безопасности крупных компьютерных сетей. Эта же компания может получать контракты от государства, а государство, в свою очередь, получит услуги со стороны частной организации-вендора.
Business to Business (или «бизнес бизнесу») – еще одна вполне себе мирная модель взаимодействия между вендором и тем, кто использует услуги вендора.
Обычно под B2B подразумевается партнерское взаимодействие между двумя корпорациями. Например, есть компания Samsung, которая занимается продажей товаров и услуг сразу в нескольких направлениях, но одна из важнейших составляющих бизнеса этого бренда является разработка и продажа комплектующих другим производителям. К ней обращаются многие фирмы, включая Apple. Производством дисплеев для iPhone уже давно занимается именно Samsung.
И таких примеров в бизнес-среде много. Вендоры помогают другим вендорам, помогают производителям, дистрибьюторам и т.п. Это, пожалуй, наиболее распространенный вариант работы, если говорить о промышленных масштабах и сделках на крупные суммы.
Стратегия вендоров
Когда предприниматель открывает бизнес и планирует вести деятельность как вендор, в его задачи входит не только создание удобных условий для клиентов. Он может радикально повлиять на всю цепочку поставок и решать проблемы как индивидуальных заказчиков, так и крупных корпораций.
Вендор должен четко понимать, как он может использовать свои навыки, доступные ему товары, знания и прочее. Необходимо уметь правильно внедриться в цепочку поставок, чтобы сразу стать незаменимым звеном. То есть проработать свою репутацию и предложить другим участникам торговли уникальные условия, от которых им не захочется отказываться.
Проще говоря, задача вендора – упростить жизнь другим составляющим цепочки поставок. Поэтому первичная стратегия развития бизнеса должна строиться именно вокруг этой цели.
Вертикальная интеграция
В перспективе вендор всегда должен искать пути укорениться в своей сфере деятельности. Хороший предприниматель обязательно найдет способ доказать свою полезность или дать делу новый виток развития. Нужно искать недостатки в действующей цепочке поставок и совершенствовать ее.
Также многие вендоры рассматривают сценарии, при которых они в короткие сроки из обычных продавцов превращаются в производителей товара. Специалисты приводят в пример компанию Apple, которая долгое время пользовалась услугами других брендов для производства компонентов, но со временем начала самостоятельно изобретать процессоры.
Политика ценообразования вендоров
Зачастую, будучи одной из первых составляющих цепочки поставок, вендор устанавливает цену на оказываемые услуги или предоставляемые товары. Есть несколько уровней ценообразования:
РРЦ. То есть рекомендованная розничная цена. Это рекомендация от вендора. Он считает, что необходимо продавать товар по такой-то стоимости. И уже на эту стоимость ориентируются дилеры и различные торговые точки.
МРЦ. То есть минимальная розничная цена. Это стоимость, установленная совместно вендором, дилером и другими звеньями цепочки поставок. По договору между партнерами нельзя устанавливать цену ниже оговоренной, чтобы никто из бизнесменов не использовал демпинг для повышения спроса и продвижения собственного бренда.
Дилерская цена. Это то, за какую стоимость вендор готов продать свой товар или услуги дилеру, то есть компании, которая впоследствии будет заниматься продажей товара или услуг клиентам.
Также существует партнерская цена для некоторых привилегированных звеньев цепочки поставок. А иногда вендор предлагает своим партнерам скидки за то, что те включают в стоимость заказываемой продукции дополнительные издержки со стороны вендора или покупателя.
Вендор, цепочка поставок и вы
Если разобраться в том, как работает менеджмент со стороны поставщиков, дилеров, вендоров и т.п., гораздо проще понять механику ценообразования. Это позволит понять, почему какие-то товары стоят дороже и доставляются дольше, а некоторые вещи доступны только в определенных торговых точках.
Главное, что должен осознавать потребитель – это то, что товар движется по цепочке поставок сверху вниз. От производителя к вендору, а оттуда ниже к остальным. И вендоров, и дилеров, и дистрибьюторов может быть очень много. Каждый закладывает свой кирпич. И в итоге получается целое здание, именуемое бизнесом.
Отсюда и рост цены. Каждый внес свой вклад и каждый хочет получить прибыль. Поэтому некоторые товары стоят колоссальных денег. Это необязательно желание производителя, иногда на ценообразование действительно влияет сложность производства.
Преимущества работы с вендорами
Можно отметить как минимум три значимых преимущества:
Вендоры часто сами занимаются производством товаров или максимально приближены к тем организациям, которые отвечают за производство. Это позволяет сократить стоимость покупки продукции, потому что не приходится платить комиссию перекупщикам.
Вендоры торгуют чем-либо под собственным брендом. Это повышает шанс на получение более качественного продукта, так как продавец ценит репутацию и не станет предлагать клиентам и партнерам заведомо плохой товар или услугу.
Вендор часто берет на себя вендорскую поддержку клиента. Поэтому возьмется за ремонт бракованной продукции и всячески будет помогать дистрибьюторам и дилерам, в то время как перекупщик не станет тратить на это время и предложит обратиться за помощью в другие компании.
Но это далеко не все преимущества сотрудничества с вендорами. Ниже поговорим о том, чем еще такое партнерство может быть интересно для вашего бизнеса.
3 причины акцентировать внимание на вендор-менеджменте
Бизнесмены всех сортов рекомендуют уделить больше внимания работе с вендорами по ряду причин:
Такой подход позволяет избежать множества рисков. Не будет проблем с поставками, ниже вероятность неожиданно столкнуться с повышением цен.
Тесное взаимодействие с вендором увеличивает производительность бизнеса и скорость поставок.
За счет непосредственного сотрудничества с вендорами между партнерами складываются более доверительные и лояльные взаимоотношения. Это благоприятно скажется на развитии бизнеса для всех участников этих отношений.
Также стоит наладить процесс работы с производителями. То есть создать систему, которая позволит меньше ресурсов тратить на взаимодействие с вендорами. Например, создать механизмы, которые позволят в короткие сроки получить все необходимую информацию о новых партнерах, включая финансовую. Это позволит сразу приступить к работе и не тратить время на частности. Также специалисты рекомендуют получать максимум информации о вендорах, чтобы те соблюдали высокие стандарты качества и не разрушили ваш бренд из-за ошибок в производстве или халатности работников.
На этом все. Сотрудничайте с вендорами, но будьте в этом плане избирательными. А если сами становитесь вендором, то цените собственную репутацию, чтобы всегда быть самым сильным звеном в цепочке поставок.
Кто такое вендоры и чем они занимаются
Обновлено 28 октября 2021
В нашем обиходе регулярно возникает множество новых слов и терминов. Так, еще недавно компании, реализующие что-либо, именовались просто продавцами. Позже возникли более узкие категории, такие как «дилер» или «дистрибьютор», а позже — «вендор». Первые два термина еще более-менее ясны, а вот последний слышали не все. Поэтому нужно разобраться в том, что такое вендор, и в чем его отличия от иных представителей сегмента бизнеса.
Что такое вендор простыми словами
Термин происходит от латинского vendere, что в переводе означает «продавать». Вначале его использовали для обозначения торговцев, продававших товары с лотков. По мере того как процесс торговли усложнился, изменилось и понимание того, что такое вендор.
Сейчас под вендором понимается физическое либо юридическое лицо, являющееся поставщиком определенных товаров и услуг под конкретным брендом. Данным именем обычно называют крупные компании, являющиеся владельцами торговых марок и занимающиеся разработкой программных продуктов либо технологий. Некоторые организации разрабатывают собственные продукты на основе уже имеющихся технологий. Они работают по лицензии, полученной от основного владельца программы, но распространяют продукцию под своей торговой маркой и тоже считаются вендорами.
Небольших организаций-разработчиков, которые создают собственные продукты, именуют независимыми вендорами. Они реализуют программы для массового либо нишевого рынка. Называть их независимыми вендорами позволят уникальность технологии. Например, организация разработала собственную систему, направленную на автоматизацию определенного бизнес-процесса, ведения учета, обслуживания какого-либо устройства и так далее. Создаваемые для определенного узкого вида деятельности уникальные программы дают возможность существенно повысить производительность, сделав ее лучше, нежели у самых популярных мировых брендов. Потому крупные вендоры имеют заинтересованность в работе с независимыми.
Принципы работы вендорной компании
Основной принцип работы вендорной компании – выпуск и реализация определенной продукции под своей торговой маркой. Чаще всего название торговой марки одновременно выступает и названием бренда. В редких случаях бывает так, что один вендор выпускает определенные товары и услуги более чем с одной торговой маркой, но все они должны быть его собственными.
Задача вендорной компании — производство и сбыт своей продукции. Важно, чтобы все было реализовано и максимально быстро. Вендоры осуществляют устойчивый массовый сбыт посредством дистрибьюторов.
Преимущества компаний производителей
Работать с компанией, имеющей собственное производство, значительно выгоднее и удобнее, чем с перекупщиком. Вендор имеет возможность предлагать свои товары и услуги по доступной конкурентоспособной стоимости. Кроме того, такие организации всегда следят за качеством продукции, которую производят и реализуют.
Есть и другие моменты. Допустим, одна компания сделала закупку определенного оборудования, а то вышло из строя. Если товар был куплен непосредственно у производителя, вопрос о ремонте по гарантии решится в кратчайшие сроки. При приобретении у перекупщика дело часто затягивается на долгое время или заканчивается не в пользу покупателя. Таким образом, сотрудничество с вендорными компаниями имеет ряд достоинств.
Основные характеристики вендорной компании
Вендинговая компания отличается следующими характеристиками:
Довольно часто термин «вендинг» употребляется в отрасли IT-технологий. А вот понятие вендинг-бизнес подразумевает совсем другое – использование (продажа либо сдача в аренду) вендинговых торговых аппаратов.
В банковской сфере под вендинговой понимают компанию, которая предоставляет технические и технологические услуги по выпуску и обслуживанию пластиковых карт. В лизинге же такая организация – это посредник между производителем и дистрибьютором.
Вендор в различных сферах
Понятие вендора отличается в зависимости от конкретной сферы.
В маркетинге
В маркетинговом канале вендор является верхней ступенью. Он не всегда является производителем определенной продукции, но всегда владеет маркой и управляет продвижением, а также распределением услуг или товаров.
В маркетинге вендор всегда ответственен за поддержку и продвижение товара на рынке. Дистрибьютор распределяет продукцию вендора, пополняет стоки вовремя, внедряет маркетинговые программы вендора и работает с партнерами, отвечая за торговый маркетинг товаров вендорной компании.
В банковском секторе
В банковской сфере под вендором понимают компанию, предоставляющие услуги технического и технологического характера по выпуску банковских карт и их обслуживанию.
В IT-сфере
В отрасли и информационных технологий вендор является поставщиком брендовой продукции. Его включает компания — системный интегратор как комплектующие либо часть в итоговое IT-решение с целью дальнейшей продажи покупателю.
На software-рынке
На software-рынке независимый вендор является компанией-разработчиком и поставщиком программного обеспечения для нишевых рынков: обслуживания складов, риэлторов, автоматизации производства, аппаратно-программых комплексов и так далее.
В b2b-сфере
В данной сфере вендором понимается широкая категория маркетинга, описывающая взаимоотношения партнеров в тесно интегрированных комплексах производства и сбыта сложной технической продукции.
В лизинге
В соответствии с лизинговым контрактом вендор реализует оборудование своим сбытовым филиалам и дистрибьюторам. А те сдают его в аренду либо реализуют покупателям в рассрочку.
Вендор и реселлер
Классическая схема дистрибуции – «вендор – дистрибутор – реселлер». Под вендором понимается компания-поставщик продукции, бренд, под торговой маркой которого она выпускается. Дистрибутор, являющийся связующим звеном, ответственен за хранение продукции вендора на складах, пополнение их вовремя, участие в маркетинговых программах вендорной компании, работу с партнерами и продвижение продукции вендора.
Между ценой, которую запрашивает производитель, и которую запрашивает дистрибутор, разница небольшая и обычно составляет не больше 5% (3-12% с учетом того, о какой продукции идет речь). Реселлер – это покупатель, приобретающий продукцию вендора со склада дистрибутора, и уже потом реализует ее конечному потребителю.
При такой схеме вендор передает свои права на продажу своих продуктов конечным потребителям. В данном случае речь идет о лицензионном договоре, который предусматривает все возможны способы пользования продукцией и предоставляет реселлеру право заключать договора с конечными покупателями.
В некоторых случаях реселлерами или «перепродажниками» называют дилеров и дистрибьюторов, поскольку они специализируются на перепродаже определенной продукции от одних организаций другим.
Вендоры реализуют продукцию дистрибьюторам по сниженной (партнерской) стоимости и разрешают им реализовать ее дилерам по дилерским ценам. На свою продукцию вендорные компании определяют несколько категорий цен:
На стоимость дилерской цены может оказывать влияние тип конечного покупателя. Для некоторых из них устанавливаются специальные прайсы.
Пример работы вендора в современной торговле
Вендором можно назвать любого производителя, специализирующего на выпуске и продаже продукции под своей торговой маркой, название которой аналогично названию бренда. Несколько популярных примеров вендоров: «Samsung», «Microsoft», «Красный октябрь».
Таким образом, в понятии «вендор» нет ничего сложного. Оно обозначает компанию, выпускающую и реализующую собственную продукцию. Работа с вендорами напрямую имеет ряд положительных особенностей. Это позволит снизить затраты и повысить качество продукции.
Вендор — что это такое и как работает?
Вендоры являются одними из основных участников рынка продаж всевозможных товаров и услуг. Это могут быть как физические, так и юридические лица, занимающиеся продвижением выпущенных под собственным брендом товаров. Ключевой задачей таких компаний выступает производство определенной продукции и ее распределение на рынке. Однако в современных рыночных условиях перечень функций вендоров сокращается, так как за последний этап отвечают дистрибьюторы и дилеры.
Описывая схему работы рынка, на котором присутствуют вендоры, можно выделить такие основные этапы:
· Сначала определенный вендор производит свой уникальный продукт и презентует его рынку.
· Далее дистрибьюторы в неограниченном количестве могут приобрести этот товар для последующей перепродажи. Это означает, что продукция от одного вендора может попасть в перечень товаров двух, трех и более дистрибьюторов.
· После этого продукт переходит к дилерам. Их количество также не ограничено, кроме того, совершать закупку они могут уже не у одного вендора, а у нескольких дистрибьюторов, выбирая оптимальное для себя предложение.
· На последнем этапе товар попадает к потребителю. Купить его он может у любого из дилеров, также выбирая наиболее выгодные условия.
Стоит учитывать, что на каждом из таких этапов стоимость продукции автоматически увеличивается, так как появляется необходимость перекрытия определенных расходов – транспортировки, арендной платы и пр.
Прямое сотрудничество с вендорами имеет ряд преимуществ:
1. Выгодные условия для покупки товаров или услуг. Вендоры предоставляют уникальный товар, выпущенный по определенным стандартам, которые они могут подтвердить необходимой документацией. При этом они предлагают максимально выгодные цены, так как являются первым звеном бизнес-цепочки.
2. Высокое качество товаров. Так как продукция выпускается под конкретной маркой, производитель старается повышать ее качество, оставаясь конкурентоспособным на рынке. В противном случае его продукция может оказаться невостребованной, из-за чего вендор понесет убытки.
3. Гарантия замены некачественного товара. Если продукт приобретается непосредственно у вендора, в случае его низкого качества, брака или негодности компания сможет произвести ремонт или замену за свой счет. Такая мера необходима для поддержки высокого имиджа бренда и сохранения репутации на рынке.
В целом можно говорить о том, что вендоры всегда стремятся создать наиболее удобные и выгодные условия для своих покупателей, так как их главная цель – укрепление и продвижение собственного бренда. Поэтому прямые покупки продукции у таких производителей пользуются популярностью среди представителей остальных звеньев бизнес-цепочки.