Как убедить человека что он красивый
Секретная стратегия, которая поможет убедить человека в чем угодно. Как развить свой дар убеждения, чтобы нам верили
Некоторые люди считают дар убеждения подарком судьбы. Однако существует проверенная версия того, что этому навыку можно обучиться. Речь не о том, чтобы уметь убедить человека ради собственной выгоды, что можно считать манипуляцией. Суть в том, чтобы использовать эту секретную стратегию, как правильную и полезную психологию общения ради достижения взаимопонимания.
Секретная стратегия
Она заключается в том, чтобы определить темперамент собеседника. Наверняка вы знаете о том, что каждому человеку присущ свой темперамент. Вашей задачей является это понять и подстроиться во время разговора под его «волну». Например, если вы имеете дело с веселым сангвиником, который разговаривает без умолку, не пытайтесь его переговорить. Добавляйте некоторые фразы спокойным голосом, чтобы человек имел возможность выговориться.
Если предстоит убеждать меланхолика, придется поднять ему настроение, поскольку обычно он немного грустноват и задумчив. Как только вы заставите его улыбаться, считайте, что «золотой ключик у вас в кармане».
При разговоре с флегматиком учитывайте то, что он не торопиться бросать слова на ветер и заставлять его улыбаться также бесполезно. Вы должны предоставить ему правдивую и лаконичную информацию, которая должна его заинтересовать и заставить вам поверить.
С холериком еще сложнее, поскольку его настроение меняется очень быстро. Стоит вам сказать что-то не то, как вы увидите ледяной взгляд, в котором прочтете непонимание. Поэтому выберите самое удачное время для разговора и дайте ему возможность почувствовать свое главенство.
Способы убеждения
Когда вы определите стратегию общения с людьми разных типов темперамента, приступайте к возможности наладить с ними конструктивную беседу. Первое, что вы можете сделать, – это повторять за ними их мысли. Например, вам необходимо продать товар, и покупатель отвечает, что у него нет денег. Скажите: «Да, у вас сейчас действительно нет денег, однако вы можете сэкономить, взять кредит, купить товар чуть позже».
Умение слушать также является очень важным аспектом. Поэтому обязательно выслушайте позицию собеседника, не перебивайте и не высказывайте своего неодобрения, даже если вы не согласны с его точкой зрения.
Обязательно обращайтесь к визави по имени и старайтесь говорить больше хвалебных слов. Это не значит, что вы будете ему откровенно льстить. Однако сказать человеку о том, что у него безупречный вкус или то, что вы в тандеме с ним обязательно заработаете миллионы, не помешает.
Постарайтесь подготовиться к разговору, чтобы выглядеть максимально презентабельно, вернее, располагающе. Аккуратная одежда, правильная мимика и жесты – все это имеет огромное значение.
Очень важным фактором является мотивация. Для убеждения озвучьте человеку его заинтересованность в том, что вы предлагаете.
Выберите правильный способ общения. Действуйте по ситуации и посмотрите, как ему будет удобнее: разговаривать по телефону, при личной встрече, обмениваться сообщениями или общаться по электронной почте.
Используйте принцип балласта. Речь идет об относительно неважных, но таких эффективных в данном случае словах. Когда «выдадите» всю информацию, скажите магическое слово «кстати» и дополните деталями, которые заставят собеседника согласиться с вашим мнением.
Техники, помогающие развить дар убеждения
Если все вышеописанное для вас пока является сложной стратегией, попробуйте развить дар убеждения. А для этого вам необходимо воспользоваться тремя советами:
Секреты убеждения
Вот несколько секретов, которые помогут вам стать максимально убедительными для слушателя. В первую очередь помните об улыбке и первом впечатлении, от которого зависит успех. Затем не забывайте быть приятными собеседниками. Будьте открыты для общения, не становитесь назойливыми, знайте меру и время, когда нужно отступить. Задавайте правильные вопросы, принимайте другие точки зрения.
Вместо заключения
Вы обязательно сумеете переубедить собеседника, если будете искренними в своем желании. А еще тогда, когда будете действовать во имя добра.
Как заставить людей делать по-вашему: 6 секретов переговорщика ФБР
Бывший специалист по освобождению заложников объясняет, как перетянуть любого на свою сторону.
«В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отступить от задуманного» — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. Сегодня Гоулстон, бизнес-консультант и автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров» использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций вроде GE, IBM и Goldman Sachs тот опыт, который получил во время работы в ФБР.
Гоулстон поделился с сайтом Business Insider несколькими советами, как заставить людей – клиентов, коллег, сотрудников или даже начальников, — делать то, что тебе нужно.
1. Говорить должны они
После того, как вы попросили о чем-то – или тонко намекнули, что вам хотелось бы, – остановитесь и дайте человеку высказать все, что захочется. «Как только он начнет говорить, то сам откроет для себя безотлагательность того, о чем вы его просите», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем его просят, без ваших уговоров. Если говорите только вы, люди просто перестанут обращать внимание на ваши слова или воспримут это так, будто им дают указания, и им не захочется делать то, чего хотите вы.
2. Уделяйте внимание прилагательным и наречиям в речи собеседника
«Прилагательное – это способ украсить существительное, а наречие – способ украсить глагол. И обе эти части речи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», – объясняет Гоулстон. После того, как другой человек высказался — даже если он задал вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…» (Это подаст сигнал, что вы его услышали и обдумываете сказанное.) А затем скажите что-то о прилагательном или наречии, которые использовал собеседник.
Это поможет вам понять, что реально значимо для него, и побудит собеседника уделять переговорам больше внимания, а значит, у него будет больше интереса помочь вам.
Например, если разговаривающий с вами использует прилагательное «замечательный» в отношении какого-то варианта решения и после задает вам вопрос, постарайтесь отреагировать так: «Я могу ответить на ваш вопрос, но прежде расскажите мне про этот замечательный вариант». Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на заданный вопрос. «Чем больше ваш собеседник откроется вам, тем внимательней он будет прислушиваться к тому, что вы говорите», – говорит Гоулстон.
3. Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-нибудь вопрос, вы немедленно запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда-то человека поставили в трудное положение его родители, учителя или тренеры, и тем самым ставите себя в оппозицию собеседнику», – говорит Гоулстон. Тогда человек рефлексивно отступает назад.
Чтобы этого избежать, вставляйте свои вопросы или попросите «заполнить пробелы», советует Гоулстон. Например, когда вы задаете вопрос «Что вы будете делать по поводу ситуации X?», вы как бы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, а то…» Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите другим тоном — «мне хочется знать»: «И вы планируете по этому поводу предпринять…?»
При таком подходе вы вовлекаете человека в произнесенное вами предложение, а не задаете вопрос, который подталкивает собеседника к мысли, что вы против него.
4. Обращайтесь к позитивным воспоминаниям
Хотите верьте, хотите нет, почти всякий раз, когда вы просите человека что-то сделать, вы запускаете бессознательные воспоминания. «И хитрость в том, чтобы запускать позитивные, а не негативные», – советует Гоулстон.
Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то позитивным, он будет больше склонен ее выполнить. Как-то раз Гоулстон спросил одну свою клиентку, почему она предпочла его женщине-тренеру. Та ответила: «Ты для меня как старший брат, который меня защищает, умный, веселый и слегка непочтительный — и когда ты указываешь мне на что-то, что стоит в моей жизни поменять, вместо того, чтобы спорить, я тебя слушаю и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и теплоту».
5. Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно — дать им почувствовать себя значимыми. Люди делятся на две категории, говорит Гоулстон: одни, участливые, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, либо пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А вот мы ездили на Фиджи».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых же остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и принизить человека.
К примеру, человек участливый скажет: «Какая классная идея! Умно и креативно. Мы можем даже двинуться дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему приглянулся, так что, наверное, лучше сделать, как я предложил».
6. Фокусируйтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу, говорит Гоулстон. Так что если вы хотите, чтобы человек в будущем поступил иначе, не зацикливайтесь на прошлом. Лучше скажите: «Хочу сказать, что в дальнейшем буду весьма признателен, если бы ты смог сделать вот так-то, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понять собеседнику, что вы оцените его усилия, объясните, почему это для вас важно. Это позволяет людям почувствовать, что они делают значимый вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.
Когда вы пытаетесь убедить людей, чаще всего они чувствуют, что вы пытаетесь на них давить, говорит Гоулстон. Если вы сфокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они будут куда лучше воспринимать ваши соображения.
Оригинал. Перевел Иосиф Фурман
Интересная статья? Подпишитесь на наш канал в Telegram, чтобы получать больше познавательного контента и свежих идей.
10 способов, как научиться говорить убедительно
Каждый из нас хотел бы научиться искусству производить на собеседника правильное впечатление, которое заставило бы его прислушаться к нашему мнению. Есть несколько рекомендаций, следуя которым ты сможешь мастерски овладевать вниманием человека и выстраивать плодотворный диалог даже с самыми трудными собеседниками.
1. Не загоняй себя в угол
Особенно это касается моментов, когда ты просишь кого-то о помощи: тут важно не переусердствовать. Не нужно ставить себя в неловкую ситуацию, извиняться без веских для того оснований, вести себя неуверенно и использовать фразы, которые в конкретной ситуации действуют против тебя. Будь избирателен в своих выражениях, и если тебе сложно формулировать предложения на месте — продумывай свою речь заранее.
2. Говори четко и по делу
Как только ты начинаешь отдаляться от темы, у собеседника складывается впечатление, что ты не уверен в себе и своих словах или пытаешься отвлечь его внимание от сути проблемы. Поэтому возьми себе за правило говорить по факту, не отклоняясь и не путаясь в словах и выражениях. Не старайся создать видимость того, что ты умнее, чем есть на самом деле. Чаще всего это слишком заметно для окружающих.
3. Спрашивай, а не утверждай
Если хочешь убедить человека в чем-то, старайся задавать больше вопросов. Не стоит яро пытаться что-то доказать собеседнику — попробуй постепенно подвести его к твоей точке зрения. У него создастся впечатление, что он самостоятельно пришел к выводу, и он не будет слишком категоричен в суждениях.
4. Не посягай на статус и имидж собеседника
Большинство людей — весьма самовлюбленные личности, и твое указание на допущенную ими ошибку или их неправоту отразится на их отношении к тебе и тому, что ты говоришь. Всё просто: ты посягаешь на его имидж, что воспринимается человеком болезненно и провоцирует его на конфликт.
Если тебе все-таки нужно указать собеседнику на ложные данные или неправильную трактовку, то постарайся сделать это так, чтобы человек не чувствовал при этом унижения. Подводи разговор к этому максимально мягко и формулируй мысль так, чтобы твой собеседник не испытывал стыда при согласии с тобой.
5. Не бойся соглашаться с собеседником
Как минимум это покажет, что для тебя главное — не стать победителем в споре и не навязать свое мнение человеку, а вместе с ним через обсуждение дойти до сути вопроса и прийти к общему соглашению. Соглашение с собеседником подкупает его, ему не хочется сразу же закончить разговор на повышенных тонах. Он понимает, что его мнение ценно, ты готов выслушать его и даже выделить моменты, с которыми ты солидарен.
6. Старайся прийти к взаимопониманию
Всегда проверяй, действительно ли вы с человеком правильно понимаете ваши точки зрения. Может оказаться, что вы говорите об одном и том же, только разными словами. Также часто под одинаковыми определениями люди имеют в виду совершенно разные вещи. Чтобы избежать недопонимания и неприятных последствий, всегда уточняй, что именно хочешь донести до собеседника. Можно воспользоваться шаблонной фразой «другими словами, вы хотите сказать, что…». Внимательность к сути изложенного всегда заслуживает уважения.
7. Покажи собеседнику, что твое предложение будет выгодно для него
Всё просто: когда человек понимает, что от принятого им решения выигрываешь не только ты, но и он сам, — можно сказать, что ты почти победил. Главное, намекни о его выгоде как-то более деликатно, чем прямо в лоб. Пусть это будет сказано аккуратно и ненавязчиво.
8. Правильно строй аргументацию
То есть вовсе не стоит пытаться задавить человека количеством аргументов — этим ты ничего не добьешься. Даже в аргументации нужен особый подход. Начни с самых слабых доводов и аккуратно подведи человека к самому сильному аргументу. Делай всё поочередно — это поможет настроить твоего собеседника на принятие твоей точки зрения.
9. Избегай слов или поступков, которые могут спровоцировать конфликт
Это значит, что тебе придется забыть о таких вещах, как грубость, высокомерие и хвастовство. Также не позволяй себе перебивать собеседника и не навязывай ему свои советы, если он не спросил твоего мнения. Сохраняй самообладание. Даже если ты категорически не согласен с точкой зрения собеседника или считаешь, что он перегибает палку, — будь спокоен. Твое хладнокровие только разозлит человека, который хочет вывести тебя на конфликт. Ну и не опускайся до оскорблений — это выглядит как отчаянная попытка выиграть спор любой ценой за неимением весомых аргументов.
Если ты придерживаешься этих простых правил, то тебе не о чем волноваться: адекватный человек будет воспринимать тебя и твои слова серьезно.
10. Помоги собеседнику «сохранить лицо»
Пусть его капитуляция не будет позорной. Предложи такой выход из сложившейся ситуации, который бы позволил человеку возвыситься в собственных глазах (и, конечно, в глазах окружающих).
Как убеждать людей в сети: семнадцать малоизвестных джедайских трюков
Хотите узнать, как на просторах интернета убеждать людей и получать от них желаемое?
Сила убеждения, вот что обычно отличает успешных от всех остальных. И существует ряд доказанных наукой приёмов о которых вы, возможно, ещё не слышали, но которые способны радикально увеличить вашу способность убеждать.
В этой статье не будет ни слова о взаимном обмене, дефиците, социальном доказательстве и прочих широко известных принципах убеждения. Вы наверняка и так все о них знаете (а если не знаете, бросайте все и срочно читайте вот эту книжку Чалдини!).
1. Убеждая скептиков, говорите уверенно и быстро
Лучший способ переубедить скептически настроенных слушателей – увеличить скорость речи. Быстрая речь рассеивает внимание собеседника, людям становится сложно выискивать в ваших аргументах недостатки. Если же аудитория придерживается одного с вами мнения (как в случае проповедника и его паствы) – говорите медленнее, дайте людям время, чтобы согласиться с вами ещё больше.
Хотите говорить убедительнее? Добавьте в голос уверенности.
Дон Мур, из лаборатории университета Карнеги Меллон по исследованию принятия решений, опубликовал статью, в которой доказывается, что уверенность, с лёгкостью побивает точность информации в борьбе за доверие слушателей.
Мы до такой степени любим получать советы из источников уверенных в своей правоте, что готовы простить им даже сомнительную репутацию. Мур заявляет, что в условиях конкуренции, подобные предпочтения публики могут привести к тому, что «советчики» станут изображать все более преувеличенную уверенность в своих словах.
Людям свойственно считать уверенность признаком знания. Знайте свой продукт, знайте все о его пользе и главное – искренне верьте в нее. Истинная уверенность появляется, когда вы не только знаете, о чем говорите, но и верите в собственные слова. А чтобы убедить человека в чем бы то ни было, необходимо, чтобы ему передалась ваша уверенность.
2. Ругань убедительна
Я говорю о легкой ругани. Переборщив, вы потеряете всякое доверие!
Исследователи разделили 88 участников эксперимента на три группы. Каждой группе дали посмотреть практически одну и ту же речь. Единственным отличием являлось легкое ругательство, вставленное в начало первого ролика:
«Уменьшение платы за учебу – это не просто хорошая идея. Это, черт возьми, самое разумное для всех заинтересованных сторон решение!»
Во втором ролике «черт возьми» было вставлено в конец речи, в третьем же его не было вовсе. Когда ученые сравнили отношение испытуемых к прослушанному, оказалось что люди, которым досталась речь с ругательством, отнеслись к ней с большим одобрением.
Фраза «черт возьми» вызвала у аудитории ощущение, что оратор искренне болеет за своё дело, а это в свою очередь, повысило силу убеждения. При этом доверие слушателей к оратору осталось неизменным во всех трёх группах.
Вот в чем, оказывается секрет Гари Вайнерчука и Дэйва Макклара! Я-то думал, они просто клёвые ребята, а они, оказывается, пользуются эффективной техникой убеждения – лёгкой руганью.
3. Пусть в начале с вами согласятся
Если вы хотите, чтобы люди прониклись вашей идеей, начните с чего-то такого, с чем они не смогут не согласиться.
Исследование, проведённое Алисон Джинг Ксю и Робертом Виером, показало, что согласие имеет пролонгированный эффект. Учёные предложили участникам эксперимента сперва прослушать речь Джона МакКейна, или Барака Обамы, а потом посмотреть телевизионную рекламу Тойоты.
Республиканцам реклама показалась более убедительной после речи МакКейна. Демократы же показали диаметрально противоположный результат, лучше реагируя на рекламу после речи Обамы.
Так что, если хотите что-нибудь продать, сперва стоит сказать нечто такое, с чем потенциальный покупатель обязательно согласится – даже если в этом случае начало вашей речи не будет иметь ничего общего с продаваемым продуктом.
4. Вам помогут контр-аргументы
Если ваши слова вызывают (или могут вызвать) возражения, не стоит поддаваться соблазну и обходить молчанием слабые стороны вашей идеи. Обычно мы опасаемся, что разговор о них ослабит нашу позицию. На самом же деле, он может ее усилить. Вот что на эту тему пишет Пси-блог:
Многие годы психологи проводили эксперементы, сравнивая убедительность текстов, содержащих лишь одну точку зрения, с текстами, упоминающими аргументы противоположной стороны. В 1999 году Дэниэл О’Кифи из Иллинойского университета собрал воедино результаты ста семи подобных исследований, проведённых в течение пятидесяти лет и задействовавших в общей сложности 20111 участников (О’Кифи, Communication Yearbook, №22, стр 209-249, 1999)
Результаты проведённого О’Кифи мета-анализа довольно убедительны. Он нашёл, что разные аудитории в различных обстоятельствах больше склонны верить двусторонним аргументам, чем их односторонним аналогам.
Люди не идиоты. Хотите стать мастером убеждения – помните, что они тоже умеют думать. Если вы сами в своей речи «забудете» об обратной стороне медали, они все равно вспомнят о ней, а вы потеряете доверие.
Так что, возможно, упомянуть на сайте недостатках вашего продукта – не самая плохая идея.
5. Люди больше верят в то, что могут «пощупать»
Йе Ли, Эрик Джонсон и Лайза Завал исследовали связь между верой людей в глобальное потепление и местной погодой.
Участники экспериментов в Австралии и США оценивали свою веру в глобальное потепление. Они также отмечали, как температура в день исследования отличается от средней для этого времени года. В случаях, когда температура воздуха оказывалась теплее, чем обычно, люди больше доверяли идеям о глобальном потеплении. Если же на улице было холоднее, чем принято в данное время года, вера в глобальное потепление ослабевала.
В повторном исследовании, учёные воссоздали условия предыдущего эксперимента и вдобавок просили участников сделать взнос в фонд борьбы с изменением климата. Испытуемые жертвовали вчетверо больше денег в тёплые дни, нежели в холодные.
Если вы хотите, чтобы люди вам платили, ситуация в момент продажи должна поддерживать ваши слова. В интернете, стоит использовать для создания подобной поддержки эмоции, «истории из жизни» и соответствующие случаю картинки.
6. Пусть товар «в нагрузку» стоит на 60% меньше
Слушатели наконец-то поверили вам, убедили себя, что вам можно доверить свои деньги и теперь готовы покупать. Теперь вы можете продать им больше!
Если у вас купили рубашку, удачной дополнительной продажей станет галстук, но никак не костюм.
Проверенный временем принцип 60 на 60 гласит, что клиент в 60 процентах случаев покупает на 60 процентов больше, чем намеревался. Так что все предлагаемые вами товары в нагрузку должны быть соизмеримы с основными.
Кстати, если вы ещё не используете принцип дополнительных продаж в своём бизнесе, его стоит попробовать. Это отличный метод увеличить прибыль («не хотите ли ещё и жареной картошечки на гарнир?»)
7. Добавьте позитива
Положительные аспекты убеждают лучше отрицательных.
Анализ 29 различных исследований, в которых участвовало в обшей сложности 6378 испытуемых, показал, что фразы с позитивным зарядом убеждают лучше негативных.
Приведённые исследования касались отношения публики к профилактике различных заболеваний: предлагали пользоваться кремом от загара, рекламировали здоровое питание, и т.д. Принцип, однако, может использоваться гораздо шире. Учёные считают, что людям не нравится, когда их пугают.
Старайтесь, чтобы ваш рекламный слоган звучал позитивно. Поставьте «Выиграйте лишний час» вместо «Прекратите зря тратить время» и посмотрите, что будет.
8. Парадокс выбора
Чем больший выбор вы предложите, тем меньше у вас купят – считают психологи.
Ученые оборудовали в одном фешенебельном супермаркете в Калифорнии прилавок, позволявший покупателям попробовать джем. Иногда они предлагали 24 разновидности джема, а иногда всего лишь 6. После дегустации, потенциальным покупателям выдавали скидочный купон на покупку джема.
Широкий выбор привлекал больше посетителей, однако очень немногие из них действительно что-то покупали. Прилавок с меньшим ассортиментом явно лидировал в плане продаж. По правде говоря, лишь три процента людей попробовавших джем у стенда с 24 его видами действительно использовали свой купон – сравните с 30 процентами у стенда с 6 видами джема!
Если у вас на сайте имеется тысяча и одна разновидность продукции, стоит приложить усилия к созданию фильтров, помогающих людям выбирать. Далее на ту же тему читайте вот эту отличную книгу, или смотрите замечательный TED talk.
9. Повторение – мать убеждения
Повторение оказывает на нас несомненное влияние. Глядя на продукт, мы невольно прокручиваем в голове ранее виденную рекламу. И незаметно для себя учим наизусть песни, постоянно звучащие по радио.
Повторение слов и изображений не только заставляет их осесть у нас в голове (что само по себе убедительно), но и заставляет нас считать регулярно повторяемое правдой.
Вот что организация ChangingMinds пишет о работах Хью Рэнка, изучавшего силу убеждения (Teaching about public persuasion, 1976):
Наш мозг отлично умеет распознавать закономерности и вознаграждать нас за это полезное умение. Повторение создаёт закономерность, которая естественно и неизбежно привлекает наше внимание.
Повторение рождает привычку, но ведёт ли привычка к пренебрежению? Конечно, подобное может случиться, но, по правде говоря, привычка гораздо чаще ведёт к симпатии, чем к неприятию. Придя в магазин, мы чаще покупаем товары знакомых фирм, даже если никогда раньше не сталкивались с этим конкретным продуктом.
Вспомните, например, как вы в последний раз покупали себе ботинки. Сначала, перед тем, как померить, вы несколько раз брали их с полки и ставили на место? Померив, уходили, потом возвращались и мерили ещё раз? Вы не одиноки! Множеству людей нужно повторить действие несколько раз, прежде чем убедиться в его правильности. Обычно – три раза.
Почаще перечисляйте в рекламе основные достоинства продукта, не стесняйтесь несколько раз повторить основные пункты делового предложения. Это делают все эффективные предвыборные кампании, все успешные рекламодатели («Жилетт – лучше для мужчины нет!»). Повторяйте, чтобы создать привычку и связанную с ней симпатию.
Кстати, согласно ещё одному исследованию, если хотя бы один член группы повторит какое-либо суждение несколько раз, его мнение скорее всего сочтут всеобщим.
10. Мужчины лучше реагируют на е-мейлы, чем на живую беседу
Гуаданьо и Чалдини (2002) обнаружили, что мужчины лучше реагруют на е-мейлы, поскольку последние «обходят» их тягу к конкуренции. Женщины же, напротив, в целом лучше реагируют на личные беседы, поскольку по природе своей больше ориентированы на создание и поддержание отношений.
11. Ограничьте человека в покупках – и он купит больше
Вот цитата из отличной книги Брайана Вансика «Бездумная еда: почему мы едим больше, чем думаем».
Некоторое время назад мы с двумя другими профессорами – Стивом Хохом и Бобом Кентом решили проверить, влияет ли включение якоря на количество еды, которое мы покупаем. Мы обнаружили, что покупатели, видевшие чёткие ограничения, например «двенадцать штук в одни руки» склонны покупать больше, нежели те, кто видит таблички вроде «без ограничений количества».
Чтобы проверить, какие психологические закономерности стоят за этим феноменом, мы повторяли своё исследование в разных магазинах, меняя цифры и применяя разные формы рекламы (2 штуки за два доллара или одна за доллар). В конце исследования мы точно знали, что практически любая реклама, содержащая цифры, заставляет нас покупать на 30, а то и на 100 процентов больше, чем обычно.
Так что ставьте якоря – устанавливайте ограничения на количество товара!
12. Истории сильнее фактов
В 2007 году сотрудники Университета Карнеги Меллон (Дебора Смолл, Джордж Лоуенстейн и Пол Словик) решили выяснить, что воздействует на нас сильнее – факты или истории.
Испытуемым предлагалось пожертвовать средства в фонд голодающих в Африке. В воззвании, предоставленном первой группе, содержались статистические данные о недостатке еды в Республике Малави, засухе в Замбии, и миллионах бездомных в Анголе.
Вторая версия воззвания содержала историю конкретной голодающей замбийской девочки, Рокии. Людям показывали фотографию девочки (приведена справа) и просили помочь ей лично.
В среднем, испытуемые, получившие статистические данные, жертвовали 1.14 долларов. Те же, кому давали почитать историю Рокии, в среднем жертвовали 2.38 долларов – более чем вдвое больше!
Третья группа получила историю Рокии вкупе с информацией о засухе, неурожаях и миллионах голодающих африканцев. Помните, те, кому предоставили только историю Рокии жертвовали в среднем 2.38? Так вот: история Роксии плюс статистика собрали в среднем 1.43!
Бедственное положение в Африке и битва с бедностью слишком огромны. Люди думают, что их вклад в борьбу с подобными глобальными проблемами – капля в море и решают не помогать вовсе.
Ещё Мать Тереза говорила: «Я вижу толпу и ничего не могу сделать. Я вижу одного – и делаю.»
13. Продаешь мужчинам? Показывай женские фото
Рабочий эксперимент, проведенный на кредитных рынках показал, что фотографии женщин соперничают в убедительности с низкой процентной ставкой.
Некий южно-африканский заимодавец рассылал письма, предлагающие уже существующим клиентам краткосрочные займы с разнообразными процентными ставками. Письма также содержали некоторое случайно выбранные «психологическое» оформление. Как и ожидалось, процентная ставка существенно влияла на решение взять ссуду. Однако некоторые «психологические» детали, никак не связанные с экономикой, тоже значительно повышали популярность ссуды.
Так, в случае клиентов-мужчин, замена мужской фотографии в начале письма на женскую увеличивала успех письма в той же степени, что и понижение ставки на 4.5%. Обнаружить закономерность в поведении клиентов-женщин не удалось.
В общем и целом, результаты указывают, что женские фотографии на рекламе имеют большое влияние на клиентов-мужчин. Правда, средняя квадратичная ошибка не позволяет объяснить данный эффект каким-то специфическим механизмом. Эффект мог быть вызван как позитивным влиянием на мужчин женской фотографии, так и негативным влиянием мужской.
Так что в следующий раз добавьте в рекламу женское фото и продажи сразу поползут вверх.
Кстати, вышеприведённое исследование не использовало фотографии сексуальных женщин. Поможет ли вам горячая штучка в бикини?
Исследования показали, что мужчины от возбуждения глупеют, поскольку их способность к принятию решений резко падает. «Перспектива» сужается, если вы понимаете, о чем я. Эффект этот довольно кратковременный, то есть использовать его нужно непосредственно в момент продажи, чтобы провоцировать спонтанные покупки.
В идеале, конечно, «горячая штучка в бикини» должна лично продавать ваш продукт мужчинам. Думаю, в виртуале это возможно, когда дело касается товаров «для мужчин».
А ещё, согласно исследованиям, сексуальная реклама мешает мужчинам запомнить продукт. Мы настолько увлекаемся сексуальным компонентом рекламы, что перестаём обращать внимание на фирму и её товар.
14. Хотите убедить лидера? Отберите у него часть власти
Не пытайтесь убедить босса в ценности новой идеи пока он в полной мере ощущает свою власть. Согласно некоторым исследованиям, он вас просто не услышит.
«Люди облечённые властью уверены в собственном мнении. Независимо от того, согласны они с какой-либо идеей, или нет, их почти невозможно переубедить.» – утверждает Ричард Петти, соавтор этих исследований, профессор университета штата Огайо.
Лидер, однако, может прислушаться к новым идеям, если заставить его чувствовать себя менее значимым.
«Наши исследования показали, что власть делает людей более самоуверенными. Однако власть – лишь один из источников уверенности», – говорит Петти. – «Попытайтесь заговорить о чем-либо, чего босс не знает, и уверенности у него поубавится.»
«Ваши аргументы упадут на благоприятную почву, когда начальник перестанет думать о своей значимости. После того, как вас, наконец, услышат, полезно напомнить начальнику о его власти. Это позволит ему увереннее оценить то, что вы сказали. И если вам удалось привести сильные доводы, вы скорее всего убедите начальство» – считает Петти.
Итак, вкратце:
— заставьте начальника почувствовать себя менее уверенно, заведя разговор на тему в которой он некомпенентен и, если можно, сделайте это вне его кабинета (на нейтральной территории).
— Изложив свои аргументы, напомните ему, кто здесь начальник, чтобы он смог начать осуществлять вашу идею.
15. Кивок Салливана
Изобретённый ресторанным консультантом Джимом Салливаном, «кивок Салливана» заключается в следующем: вы читаете перечень продукции и слегка киваете, дойдя до предмета, который по вашему мнению покупателю следует выбрать. Кивок должен быть легчайшим, но заметным, и лучше всего работает, когда клиент выбирает из пяти-шести наименований. Салливан утверждает, что он срабатывает почти в 60% случаев.
Когда официант предлагает какую-либо выпивку, пусть он улыбнётся и медленно качнёт головой вверх-вниз. Язык нашего тела – мощная штука. Согласно исследованиям, более 60% посетителей ресторана кивнут в ответ и закажут выбранный официантом напиток.
Я уверен, что этот прием можно использовать в интернете, в рекламных роликах. Рассказывая о планах, или представляя пакеты услуг, кивните, говоря о том, который хотите продать больше всего.
16. Ясность – сестра убеждения
Это любимая поговорка доктора Флинта МакЛауглина из Маркетинговых Экспериментов. Запомните ее.
Любые техники убеждения работают, когда используются тонко и профессионально. Переборщите – потеряете сделку. Неважно, пишите вы предложение о продаже, или готовите презентацию, помните, лучший способ убеждать людей – ясность. Остановитесь, дав людям достаточно информации, для принятия собственного решения, не становитесь в их глазах хитро… ухим, и назойливым.
17. 87% аудитории верит всему, в чем есть проценты.
Авторство перевода: Екатерина Розенберг и Дмитрий Шулындин (@dmitry_ch)