заставлять человека делать то что он не хочет статья
Ваши права на работе
Представляем новую рубрику «Ваши права». Здесь мы показываем, на что вы имеете право в разных ситуациях с точки зрения закона, и как эти права реализовать. На что рассчитывать во время увольнения? Какие у вас права, если вы заболели? Как вести себя во время досмотра полиции? Информирован — значит вооружен.
Первый выпуск — о ваших правах на работе.
Распечатайте плакат и повесьте его на стену, чтобы всегда помнить о своих правах
Распространите знания!
Отправьте статью тем, кому она пригодится
Переслать через вотсап
Право заключить, изменить и расторгнуть трудовой договор
Зачем. Трудовой договор — это основной документ, в котором описаны ваши обязанности, условия работы и сколько за нее должны платить.
Вас никто не может заставить работать там, где не нравится, и в условиях, которые не подходят. Уволить без повода при наличии трудового договора вас тоже не могут. А вот вы можете расторгнуть его, соблюдая некоторые формальности: по закону работник имеет право расторгнуть трудовой договор, предупредив об этом работодателя.
Трудовой договор может быть срочным или бессрочным. Информация о сроке действия — это существенное условие, без нее никак. Максимальный срок для срочного договора — 5 лет. Но если захотелось уволиться раньше, работник имеет право расторгнуть срочный трудовой договор. Но нужно предупредить за две недели, как и при расторжении бессрочного.
Если договор заключен, это не значит, что он останется таким навеки: вы имеете право договориться с работодателем об изменении условий договора.
Как реализовать. Трудовой договор заключают, если согласны обе стороны — вы и работодатель. Договор должен быть письменным — устная договоренность не действует. Заключить трудовой договор с вами должны в течение трех дней после фактического выхода на работу. Если договора нет, — вы имеете право уйти.
Чтобы изменить условия договора, обсудите их с работодателем и зафиксируйте письменно. Можно составить новый договор или сделать дополнительное соглашение.
Если хотите уволиться, напишите заявление за две недели и дождитесь приказа. Уйти без отработки двух недель можно, только если работодатель на это согласится.
Право выполнять только ту работу и обязанности, которые описаны в трудовом договоре
Зачем. Все обязанности на работе должны быть описаны в договоре или должностной инструкции. Вы имеете право не делать то, на что не соглашались при оформлении. Или вам должны за это доплатить. Изменить обязанности можно только с вашего согласия. Еще работодатель обязан обеспечить вас работой, для которой вас взял, то есть если вас взяли на работу, а заказов нет и на основании этого вам не хотят платить — это незаконно. За незаконное отстранение, перевод на другую должность или увольнение можно потребовать компенсацию.
Как реализовать. Трудовой договор, коллективный договор, должностная инструкция и правила трудового распорядка — это не формальности, а важные документы. Если вам при приеме на работу дают документы не с вашими инструкциями — мол, это всё формальности, — то это ставит вас в уязвимое положение: в случае конфликта суд будет смотреть на то, что написано в документах. Поэтому не подписывайте документы, которые противоречат вашим устным договоренностям с работодателем.
Если вас просят делать что-то кроме основных обязанностей, просите за это доплатить или откажитесь. Все просьбы и отказы фиксируйте письменно. Если вы согласились устно, сделали работу, а вам не заплатили — работодатель прав.
Право получать зарплату без задержек
Зачем. При заключении трудового договора нужно понимать, в какой день ему выплатят деньги, в каком размере и какие права у работника, если задерживают зарплату. Работодатель платит зарплату не как и когда захочет, а как положено по закону. Например, о сумме он может договориться с работником, но платить должен минимум два раза в месяц. Если работник увольняется, то расчет производят в день увольнения, а не позже. Отпуск оплачивают за три дня до начала, и работник может рассчитывать, что получит деньги до отдыха, а не после. За любые задержки зарплаты можно требовать неустойку.
Как реализовать. Проверяйте, что написано о зарплате в трудовом договоре, коллективном договоре или положении об оплате труда. Там должна идти речь об авансе и окончательном расчете, премиях и компенсациях, если они положены. По итогам месяца должны выдавать расчетный листок со всеми начислениями и удержаниями.
Право на отпуск, отгулы, перерыв
Зачем. Чтобы работники хорошо работали, они должны отдыхать. И не как решит работодатель, а как установил закон. Например, каждому работнику положены 28 дней отдыха в год — их оплачивают заранее за счет работодателя. Так работает право работника на ежегодный оплачиваемый отпуск. Каждую неделю должны быть минимум 42 часа непрерывного отдыха, то есть выходные. Если пришлось работать больше нормы или в выходной, можно взять отгул. А во время рабочего дня есть право на обеденный перерыв — минимум 30 минут, — чтобы пообедать или отдохнуть. Но в рабочее время он не входит.
Как реализовать. Право на отгулы, перерывы и отпуск предоставляется по трудовому кодексу. Работодатель не может уменьшить отпуск, заставить работать в выходной или запретить обедать.
Следите за графиком отпусков: его утверждают за две недели до начала года. Если переработали, пишите заявление на отгул. Проверьте, что написано в трудовом или коллективном договоре по поводу перерывов на обед. В законе есть только минимальное и максимальное время.
Право на обязательное страхование
Зачем. По трудовому договору автоматически предусмотрено право работника на обязательное социальное страхование: пенсию, больничные, декретные, бесплатное лечение и компенсации из-за травм на работе. Все это оплачивает бюджет. А работодатели платят в бюджет страховые взносы за каждого работника — но не из зарплаты, а из своих денег.
Как реализовать. Если есть трудовой договор и официальная зарплата, взносы будут обязательно. Это контролирует государство и налоговая. Ваша задача — убедиться, что зарплату платят официально. Если она в конверте, взносов нет — значит, не будет больничных и пенсии. Следить за взносами можно через выписку из лицевого счета, это бесплатно на сайте ПФР или госуслуг. Запрашивайте справку хотя бы раз в год, чтобы убедиться, что работодатель не экономит на вашей пенсии.
Право на безопасное рабочее место и охрану труда
Зачем. Если работодатель предоставил рабочее место, оно должно быть безопасным — и не с точки зрения работодателя, а с учетом нормативов. Станок должен быть исправным, машина — на ходу, стол — чистым, излучения — в пределах нормы. Когда положено, нужно выдавать средства защиты: перчатки, халаты, маски, головные уборы, коврики. Работника нужно обучить, как правильно и безопасно работать, а также проводить медосмотры за счет фирмы. Охрану труда контролирует государство.
Как реализовать. Нужно спрашивать у работодателя любую информацию о рабочем месте, он обязан ее предоставить. Читайте инструкции, проходите обучение по технике безопасности, требуйте документы на оборудование и станки. Если в офисе жарко, должен быть кондиционер. Если в павильоне холодно — положен обогреватель. Если с рабочим местом что-то не так, вы имеете право отказаться от работы, пока все не исправят. При этом простой оплачивается. Если получили травму на работе, вам должны выплатить компенсацию — для этого есть страховка.
Право на возмещение вреда
Зачем. Если работодатель задержал зарплату, не дал отпуск или незаконно уволил, от него можно получить больше денег. За каждый день задержки — неустойку, за моральный дискомфорт — компенсацию. Суммы могут быть прописаны в договоре, о них можно договориться или их установит суд.
Как реализовать. Если работодатель не выплатил деньги в срок, не отдает трудовую книжку, уволил по статье без причины или испортил ваше имущество, требуйте неустойку. Минимум — 1/150 ставки ЦБ за каждый день задержки. Моральный вред оцените сами или посмотрите, что написано в договоре. Если не заплатят добровольно, можно пойти в суд.
Меня заставили уволиться. Как наказать работодателя?
Недавно у меня произошел конфликт с работодателем: ему не понравилось, что у меня есть подработка. Объяснения, что я имею на это право и это не мешает моей основной деятельности, не помогли.
Он запер меня в кабинете и потребовал написать заявление по собственному желанию. Я отказалась. Тогда он начал угрожать, и я сдалась. Согласилась написать заявление по соглашению сторон. Зарплата была серая, поэтому работодатель выплатил мне только белую часть и остался должен около 50 тысяч рублей.
В этот же день я написала заявления в трудовую инспекцию, в налоговую и прокуратуру. Но от всех инстанций пришел ответ, что раз не было физического насилия, нет доказательств угроз и в заявлении написано «по соглашению сторон», то и поводов для проверки работодателя нет, идите в суд.
У меня действительно нет абсолютно никаких доказательств. Получается, работодателю все сошло с рук?
Можно ли подать в налоговую декларацию о доходах, заплатить НДФЛ с серой зарплаты и в качестве источника доходов указать работодателя? Его в этом случае могут обязать уплатить за меня все налоги за это время?
Ульяна, к сожалению, скорее всего, работодателю все действительно сойдет с рук. Российские суды чтят договоры, если нет документов, которые подтверждают несогласие одной из сторон с этим договором.
Есть разница между соглашением работника и работодателя о расторжении трудового договора на определенных условиях и заявлением об увольнении. Первый документ подписывают обе стороны, второй — только работник. В первом случае шансов вернуться на работу нет, ведь вы обо всем договорились, во втором — есть небольшой шанс при соблюдении ряда условий.
Что касается угроз, то они должны быть явными. Суды при рассмотрении трудовых споров не встают на сторону работника, если тот испугался и поэтому написал заявление об увольнении.
Расскажу обо всем по порядку.
Соглашение о расторжении трудового договора
Если ни работодатель, ни работник не хотят продолжать трудовые отношения, они могут договориться о любой дате прекращения трудового договора и о любом выходном пособии. Они могут также договориться о ситуации, когда соглашение о расторжении договора не будет иметь силы, например если работодатель вовремя не перечислит деньги.
При заключении такого соглашения обратного пути нет, если только стороны не договорились о чем-то незаконном. Например, о том, что работник не получит зарплату за отработанное время. Такую позицию выразил Конституционный суд.
Соглашение о прекращении трудового договора можно аннулировать только по взаимному согласию работника и работодателя. Вот пример.
Суд Екатеринбурга отказался отменять увольнение по соглашению сторон, хотя уволенная сотрудница привлекла свидетелей, которые видели, как она плакала на улице сразу после увольнения и говорила, что ее заставили уволиться.
Отчитать за недобросовестное отношение к работе и грубость с клиентами, а также строго предложить увольнение — это не принуждение к увольнению.
Заявление об увольнении
Заявление об увольнении по собственному желанию — это волеизъявление только работника, которое работодатель обязан принять. В этом случае у работника есть право передумать или договориться на что-то другое.
Поскольку работодатель теряет того, кто выполнял определенные обязанности, работник не может уйти сразу: он обязан отработать 14 дней, пока работодатель ищет замену. Если проблемы с поиском нового сотрудника нет, работодатель вправе отпустить прежнего работника раньше — в случае, если того устроит сокращенная отработка.
Но, пока не истекли 14 дней или не назначена более ранняя дата прекращения трудового договора, работник вправе забрать свое заявление и продолжать работать дальше. Или не забирать заявление, но в 15-й день с согласия работодателя снова выйти на работу.
Есть исключительный случай, когда отозвать заявление об увольнении нельзя: когда другому человеку направлено письменное предложение занять эту должность. Но я думаю, что это редкость.
Даже если работника заставляют написать заявление об увольнении по собственному желанию, закон дает работнику две недели, чтобы передумать и известить об этом работодателя. В первую очередь нужно написать письмо работодателю, а не в трудовую инспекцию или прокуратуру.
Строгой формы нет — например, можно написать так:
«Директору ООО „Светлячок“ Порфирьеву М. Г. от Ковалевой У. Н. Отзываю свое заявление об увольнении по собственному желанию от 21.11.2019, так как оно было написано из-за угроз руководителя отдела продаж Иванова П. С. применить меры дисциплинарного взыскания. Желаю продолжить выполнять должностные обязанности менеджера в соответствии с трудовым договором. Дата: 21.11.2019. Подпись».
Как нужно действовать, если принуждают уволиться
Если начальник запер в кабинете, писать опровержение нужно сразу после выхода из кабинета. Стандартный вариант, который, вероятнее всего, не сработает: написать два экземпляра отзыва заявления об увольнении и сдать один секретарю в приемной под подпись. Тут есть вероятность, что секретарю заранее запретят принимать такой отзыв или отпустят его домой пораньше.
Другому сотруднику отдавать отзыв заявления об увольнении не стоит. Если у него в должностных обязанностях нет полномочий принимать корреспонденцию для организации, потом работодатель может заявить, что вы ничего не передавали, и вы окажетесь беззащитны.
Лучше всего отправить отзыв почтой — обязательно заказным письмом с описью вложения и уведомлением о вручении. Так у вас будет доказательство того, что вы не хотите увольняться.
Суд Калужской области не восстановил лесничего на работе, хотя тот утверждал, что его заранее заставили написать заявление об увольнении по собственному желанию.
Лесничий устно сообщил начальнику, что отзывает свое заявление. Поскольку никаких подтверждающих документов не было, защитить себя в суде он не смог.
Даже если в заявлении вы написали, что увольняетесь со следующего дня, в этот вечер вы еще не уволены. В городе обычно есть главпочтамт, который работает до 10 вечера, — успеете направить отзыв заявления почтой.
После отзыва заявления об увольнении вы уже можете писать в трудовую инспекцию и прокуратуру о том, что вас вынуждали уволиться. Второй раз в кабинете начальника не закроют, если будут знать, что вы подстраховались и знаете свои права.
Как доказать в суде факт принуждения к увольнению
Оспорить увольнение в суде можно только в течение месяца после вручения приказа об увольнении или выдачи трудовой книжки.
Бывает, что люди оттягивают обращение в суд, чтобы в случае победы получить неустойку за более долгий срок нарушения их прав. Но если вовремя не обратиться за помощью в восстановлении на работе, защитить свои права вообще не получится.
Пропущенный срок судебной защиты можно восстановить, но только по уважительным причинам: если уволенный находился в командировке, болел или ухаживал за тяжелобольным членом семьи. И если он не смог вовремя обратиться в суд из-за чрезвычайных обстоятельств: войны или стихийных бедствий.
В прокуратуре, налоговой и трудовой инспекции у вас потребовали доказательства, что вы написали заявление об увольнении под влиянием угроз. В суде доказывать, что вас вынудили, тоже придется. Но результат обращения может быть другим, потому что полномочия у этих органов разные: суд разбирается, нарушены ли именно ваши права, а другие органы — нарушены ли законы в целом.
Работник должен сам доказать, что ему угрожали и заставили написать заявление об увольнении.
Если работник сразу же попытался отозвать заявление об увольнении, значит, оно могло быть написано под принуждением. Или если работник продолжал ходить на работу, а работодатель пытался уволить его за нарушения трудовой дисциплины, это тоже может говорить о давлении со стороны работодателя. Суд будет изучать все обстоятельства в совокупности, поэтому важно быть последовательным.
Например, в Алтайском крае почтальона заставили подписать заявление об увольнении по собственному желанию. Позже уволенная обратилась в суд за восстановлением на работе в связи с принуждением уволиться.
Но оказалось, что до обращения в суд почтальон письменно просила выслать ей трудовую книжку, а значит, против увольнения не возражала. Суд не восстановил истицу на работе.
После заявления об увольнении работнику дадут для ознакомления приказ об увольнении. Работник ставит подпись и дату под приказом. Если на самом деле работник с приказом не согласен, он может написать прямо на приказе: «Ознакомлен, не согласен с увольнением, заявление написано под принуждением». Работодателю нужен этот документ, и в суде придется его представить.
Точно так же трудовая книжка выдается под подпись, и можно дописать: «Трудовая книжка получена, против увольнения возражаю в связи с оказанием давления при написании заявления об увольнении».
Например, суд Тюменской области не восстановил на работе диспетчера, которая утверждала, что заявление об увольнении по собственному желанию написала под давлением и с повышенной температурой, а приказ об увольнении увидела в больнице и не поняла его содержание.
В болезненном состоянии лучше не подписывать документы вообще, потому что такое состояние не подтверждает, что вы не согласны с увольнением.
Что с налогами
Если вы подадите налоговую декларацию и сами заплатите налоги, повторно заставить бывшего работодателя заплатить эти налоги вы не сможете. Останется только право взыскать уплаченную сумму, но для этого необходимо доказать реальный размер своей зарплаты. Вескими доказательствами будут только регулярные перечисления всей зарплаты через банк и расчетные листы на всю сумму. Скорее всего, работодатель таких ошибок не совершал.
Чего ждать, если восстановят на работе
Будьте аккуратны: взвесьте все плюсы и минусы обращения в суд с иском о восстановлении на работе. Если вас восстановят, работодатель может пытаться уволить вас за несоблюдение трудовой дисциплины или за непрохождение аттестации. Работа может стать невыносимой, и все равно придется уйти.
Возможно, лучше найти новую работу с хорошим работодателем. У нас есть подборка о том, как не связаться с плохим работодателем. Почитайте, может, пригодится.
Если у вас есть вопрос о личных финансах, правах и законах, здоровье или образовании, пишите. На самые интересные вопросы ответят эксперты журнала.
Ситуация какая-то наигранная. Когда ее заперли, ей надо было просто позвонить в полицию и сказать, что ее похитили и незаконно лишили свободы. «Начальнику» за такой номер светило бы до 2 лет лишения свободы
Dmitriy, кто её похищал? Она добровольно пришла в кабинет, а потом вообразила себе угрозу.
Вероятно, я тоже могла бы сломаться в такой ситуации, но во всех решениях судьи пишут: жертва преувеличила степень угрозы. Работодатель оказал психологическое давление, не причиняя реального, доказуемого вреда.
А ещё мне доводилось слышать и это есть в некоторых решениях, что работники требуют, чтобы с ними носились, как с писаной торбой, прощали некачественную работу и вообще сюсюкали. Есть такое, что выполняешь свою работу хорошо, но бесишь руководство и оно орёт. Но и вне работы есть шумные люди. А есть откровенно проблемные работники, которые работают плохо, заваливают сроки, курят половину рабочего дня и вообще создают гнетущую обстановку. И они же потом будут плакаться и ругать нехорошего начальника, который попросил освободить место для нормального работника. Я не говорю, что кричать нормально. Но много случаев, когда шумный разбор полётов и просьба работать нормально воспринимается как личное оскорбление (та же Шурочка в «Служебном романе» была крайне возмущена, что у неё потребовали выполнять её должностные обязанности).
А что делать судье? Если нет актов о дисциплинарных проступках, работник вроде хорошо работал. Не снял работник какие-нибудь побои (не знаю, бывает ли такое), значит, угрозы его жизни и здоровью не было. Значит в какой-то степени добровольно ушёл с работы. Везде нужны последовательные доказательства.
Как заставить выполнять работу, которую никто выполнять не хочет?
Мотивация — это стимул той или иной деятельности, но не гарантия того, что сотрудники будут эту деятельность выполнять именно так, как надо предприятию, и выдавать именно тот результат, который вы от них ждете.
Спрашивается, за что вы им тогда платите зарплату? Ведь не за то, что они исправно с 9 до 18 изображают деятельность? Вы хотите получить от них определенный результат. А для этого необходимо понять, какие именно продукты, на каком этапе и для чего должны производить ваши подразделения и сотрудники. Исходя из этого, вы определяете, что считать выполненной задачей и как будете мотивировать сотрудников на ее выполнение.
На реальном предприятии сотрудники всегда будут выполнять свою работу не как надо, а как проще, потому что это не их предприятие, они там просто работают. И они всегда найдут возможность так «оптимизировать» свои «бизнес-процессы», как не снилось ни одному консультанту, поскольку являются самыми заинтересованными в этом лицами.
В нашей методологии проблему, возникающую при этом, описывает закон «. И так сойдет». Суть его в том, что с течением времени у исполнителя поручения происходит подмена целей, и вместо того чтобы решать поставленную задачу, он будет сдавать вам отчет о выполнении этой задачи, такой, который вы (как ему кажется) примете.
Поручая кому-то выполнить задачу, вы рассчитываете получить назад какой-то конкретный материальный результат — как доказательство, что задача выполнена. Это может быть отчет, отметка в журнале, пачка анкет опроса и т.д., не важно, что именно. Естественно, вы сами смотрите на этот отчет лишь как на косвенный контроль действий исполнителя, а цель у вас иная — решить некую задачу.
Только для исполнителя она совершенно не важна — это ваша задача. Его задачей являются именно сам отчет, отметки в журнале и пачка анкет. И именно эту задачу он будет решать, используя все возможности для «оптимизации производственного бизнес-процесса». Конечно, в разной степени будет приниматься во внимание риск попасться, и это окажет влияние на процесс выполнения задачи. Насколько — зависит от мозгов исполнителя.
Такая тенденция существует всегда и возрастает обратно пропорционально иерархическому положению исполнителя в компании: чем ниже его уровень в иерархии, тем больше ему плевать на ваши реальные задачи и больше тяга халтурить при их выполнении.
Если исполнителю не холодно, не жарко от результата, будет ли он видеть смысл в своей работе и захочет ли ее добросовестно выполнять? Думаю, вопрос риторический. Но в нем кроется ответ на другой вопрос: как правильно мотивировать людей не на отчет и процесс, а на результат?
Правильная мотивация — это тот самый ключик, которым можно «завести» людей даже для той работы, которую никто выполнять не хочет.
Например, решили вы, путем опроса клиентов, улучшить качество работы вашей компании, чтобы им, клиентам, жилось еще лучше и веселее. В созидательном порыве вы объясняете персоналу, что с понедельника он начинает жить вот по этим замечательным рекомендациям. Но.
В первые две минуты народ безмолвствует, а потом, жутко недовольный, начинает роптать, что все ваши нововведения — бред сивой кобылы, работать придется больше, а толку станет меньше, и вообще это никому не нужно.
Теперь уже ваша очередь сокрушаться: почему вам достались такие несознательные работники? Но проблема на самом деле не в них, а в вас. Вы собрались повысить, улучшить, усилить — а для чего? Что в результате получится? И самое главное — кому конкретно напрямую выгодно это самое получившееся? Путем не очень сложных размышлений мы приходим к выводу, что улучшение качества нужно вам, как хозяину бизнеса, а для сотрудников никакого реального профита не предвидится. Так ради чего им дополнительно производить ряд телодвижений, которых раньше не было?
Попробуйте взглянуть на ситуацию с точки зрения сотрудников — ведь вы их втягиваете в чистый капитализм. Работать больше будут они, а польза от этого достанется вам. Кто же такому положению вещей обрадуется?
Попытки внедрить различные варианты службы качества, ОТК и т.п. я видел неоднократно. Но ни разу не видел, чтобы сотрудники делали эту работу с энтузиазмом и добровольно, а не под давлением и от страха перед репрессиями.
Так где же выход? Ведь, в конце концов, это же делается и для их блага тоже!
Я предлагаю изменить взгляд на саму необходимость выполнения какой-то работы, от которой сотрудники отбрыкиваются как только могут (в том числе имеющей результатом повышение качества, улучшение отношений с клиентами и тому подобное). На мой взгляд, выход в том, чтобы внешнюю по отношению к работнику и не связанную с повышением его благосостояния задачу превратить в его собственную, нужную и выгодную ему лично.
В методологии мы делаем это с помощью изменения понятия продукта, «продаваемого» подразделением предприятию, и для глубинного исследования применяем инструмент под названием «Тарзанка».
Для начала проанализируйте, что конкретно создается в результате этой работы? Кто использует полученный продукт? Для чего использует? Кто и какую выгоду от этого имеет?
Получив ответы на эти вопросы, вам нужно будет передать использование полученного продукта в руки и под ответственность того, кто делает эту работу.
Пример. Мы слегка изменяем производственному подразделению задачу, включив продажу услуг/товаров в его круг ответственности. При этом необходимо организовать систему бюджетирования (только не того примитива, который обычно под этим словом подразумевают), смысл которой будет в том, что все подразделения предприятия взаимодействуют друг с другом как предприниматели: продавая и покупая товары и услуги друг друга. Производственное подразделение, чтобы получить зарплату, должно заработать прибыль (причем зарплата напрямую от этой прибыли зависит). Чтобы прибыль заработать, произведенную продукцию нужно продать и получить деньги. Для этого потребуются услуги продажников, бухгалтерии, склада, айтишников и т.д.
Если захочется увеличить прибыль и сократить расходы — нужно будет больше работать со старыми клиентами, так как привести снова уже получавшего услуги или покупавшего товар клиента (при условии, что он остался доволен) намного дешевле, чем привлечь нового. И вот здесь снова появляется служба качества во всей красе. Только теперь это нужно самому производственному подразделению, а не кому-то другому. Хозяину предприятия служба качества вообще не нужна. Для него подразделения — это инвестиции. Если им что-то нужно, то затраты ложатся на сами подразделения, и они должны давать прибыль с учетом всего этого.
Построение «системы предпринимательства» внутри предприятия — это лишь частный случай применения методологии и нужно учитывать, что это далеко не всегда и не всем подходит. Но главная задача, которую решает первая ступень методологии, на любом предприятии формулируется одинаково: получить представления о том, кто и из чего производит конечный продукт предприятия, какие при этом используются ресурсы, откуда они берутся, и кто их поставляет.
Полученная таким образом карта и будет являться основанием для построения системы контроля и мотивации, и человек будет получать зарплату за то, что предприятию от него нужно — за производимый продукт, а не процесс производства этого продукта.
Ниже приводу пример, как наша методология помогла:
Кейс. Маркетологи предприятия, основной профиль деятельности которого — производство упаковки, запустили новую рекламную кампанию, в связи с чем резко увеличился поток входящих клиентов. Возникла задача в короткие сроки организовать работу отдела продаж так, чтобы не потерять ни одного клиента. Возможности расширять штат не было. Понятно, что сами менеджеры вряд ли проявили бы инициативу: 99% офисного персонала, как правило, работают на предложенных, готовых условиях. Соответственно, если мы сразу добавим каждому менеджеру по несколько десятков клиентов, другого результата, кроме «бунта в курилке», ждать не придется.
С задачей помог справиться метод глубинного исследования «Тарзанка». Идею подсказал финансовый директор, предложив для начала проанализировать, что и как делают сотрудники в течение рабочего дня.
На протяжении месяца мы записывали все телефонные переговоры, затем неделю потратили на их прослушивание. Выяснилось, что сотрудники не умеют выстраивать беседу так, чтобы добиваться результата. Бывали ситуации, когда клиент покупал, скажем, на 30 рублей, а менеджер на одни переговоры с ним тратил целых 10 тысяч рублей. Именно поэтому было решено внедрить скрипты, которые ранее в компании не использовались.
Далее всю клиентскую базу разделили на сегменты, опираясь на три параметра: частота сделок в месяц, общий объем закупок и средний чек одной закупки. Важно ранжировать каждый параметр по приоритетам — в каждой компании будут свои предпочтения. В данном случае это была частота сделок. Допустим, по среднему чеку: один балл — это закупка на 10 тыс. руб.; по частоте сделок: один балл — пять сделок в месяц; по общему объему: один балл — 200 тыс. руб. В соответствии с этим каждому клиенту выставили баллы и сложили их.
Затем вычислили, что менеджер в день тратит на телефонные переговоры 240 минут. У нас десять менеджеров и 20 рабочих дней в месяц. Значит, в течение месяца на телефонные звонки уходит 48 тыс. минут. Поделили время звонков на общее количество баллов и получили оптимальное время беседы. В итоге один клиент занимает 5% времени, другой — 1% и так далее.
Каждому из 1525 заказчиков присвоили значение в баллах в зависимости от приоритетности. В соответствии с ранжированием определили и периодичность звонков. Получилось, что с клиентом, который оценен в один балл, нужно разговаривать от двух до пяти минут в неделю. Клиент с приоритетностью сто баллов заслуживает того, чтобы общаться с ним по десять минут каждый день. А некоторым клиентам, «набравшим» 0,1 балла, достаточно звонить раз в квартал.
Работу со скриптами и переговорами построили так, что менеджер был ограничен рамками времени, все разговоры записывались и фиксировались в Информационной системе компании. Рядом с каждым вопросом располагался зеленый счетчик. Если менеджер превышал лимит времени на разговор, счетчик становился красным и продолжал отсчет. Фиксировалось и общее время звонка. При серьезных отклонениях от нормы с менеджерами проводился анализ разговора. Продавцов обязали вносить итоги беседы в специальную форму Информационной системе, чтобы информация оставалась в компании и не была связана с конкретным сотрудником.
Заказы разделили на две части и решили, что менеджера нужно задействовать только в том случае, если клиент новый. Для работы с постоянными клиентами создали форму для заказа на сайте, предложив им трехпроцентную скидку за ее использование. К слову, таких заказов набралось около 70%. Продавец должен был участвовать только в том процессе, где нужно принимать решения. Процент за сделку с постоянными клиентами продавцам понизили, но они быстро поняли, что это выгодно, так как, по сути, бонус начисляется за то, что клиенты делают все сами. Таким образом, у менеджеров высвободилось время на работу с новыми входящими заказами. Нескольких сотрудников в отделе продаж пришлось сменить.
В результате нововведений за три месяца объемы продаж упаковки поднялись почти на 20%, а продажи сопутствующих материалов (скотча, перчаток, ленты и прочего) выросли более чем в десять раз.